为什么富贵人家的全铝吊顶都选择了他？

2021年元月28日，位于湛江吴川的一座四合院内，高朋满座，喜庆祥和。这一天，是主人家乔迁新居的大喜日子。只见新居豪华气派，四合院式建筑格局，古中式装修风格，尽显尊贵典雅，品位非凡。

整个房子造价过亿，房子建筑材料都经过严格甄选，其中顶梁是从国外进口的柚木，价值将近500万，是一等一的上好材料，请人雕花篆刻，光人工加工费就高达1000万。然而，吊顶却一直没有符合主人的理想的材料和设计方案，直到遇到了锦绣明天，才最终尘埃落定，全屋吊顶部分订单造价是59万。而为亿元豪宅打造理想吊顶的人，正是锦绣明天湛江运营中心的负责人陈军亨陈总。

亿万豪宅全景图

陈军亨，湛江运营中心负责人，2016年加盟锦绣明天。短短数年为数千家私人豪宅提供了优质的顶墙解决方案，而且每个项目都造价不菲，平均单值在30万以上，因而在公司内部被称为“大单狙击手”。那么，陈总究竟有什么法宝让高端人群都愿意选择他？选择锦绣明天品牌的吊顶、背景墙呢？

锦绣明天湛江运营中心负责人陈军亨

邀约门店 探访需求

据陈总透露，当时包括锦绣明天品牌在内，共有五个集成吊顶品牌商家做了报价和方案，报价从30万到80万不等，各家产品琳琅满目，方案也是各有特点。面对激烈的竞争，陈总团队开始思考突破点，但一开始便困难重重。

在前期邀约客户到店面参观时，因为距离比较远，加上客户实在太忙，所以虽然邀约多次，但客户都未能抽空到店。一直持续邀约了两个月后，客户终于答应到店面谈。经过一番精心准备，客户到店当天，陈总与团队不但详细讲解了产品的特点与优势，还对客户的疑虑给出了专业的解答，客户表示非常满意。

湛江锦绣明天专卖店

山不过来 我就过去

通过这次面谈，陈总更加了解客户的核心需求。于是，他亲自带着团队马不停蹄地忙碌起来——根据客户的需要进行产品应用搭配和整体方案设计。

考虑到客户距离门店比较远，不能经常邀约客户到店看方案，陈总决定，带着核心团队成员，带上材料及方案登门拜访。“现在算起来，我们一共上门十余次，累计开车往返油费、人工差旅、餐费等各项费用支出超过5000元。”陈总告诉小编。

多次上门给客户讲解方案、了解客户意见，只为给予客户一个完美、合心意的吊顶装修方案。上门十余次的拜访中，陈总也不忘客户的喜好，知道客户爱吃土鸡蛋，便四处寻觅正宗土鸡蛋带给客户，而多次知心拜访也让陈总渐渐与客户成为了朋友。

湛江锦绣明天团队

跳出价格战 真心换客心

在最终的报价阶段，锦绣明天是五个集成吊顶品牌商家中报价最高的，但是客户依然选择了锦绣明天。一开始客户会问，你们家报价比别人高出一倍，为什么呢？陈总如实作答，报价高低其实与用料、灯光布局、选用（步步高升）层数有关系，就像营养配方一样，不同的组合价格不一样，有便宜有贵。听完陈总解答客户表示理解与欣赏，认为陈总为人真诚有恒心，把事情交给他让人放心踏实。加上全铝吊顶环保，方案设计的效果也确实达到客户要求，典雅大气。

住宅吊顶安装完毕后，客户看到吊顶实景竖起了大拇指，表示十分喜欢锦绣明天的吊顶设计，呈现出来的产品搭配效果及质量都超出了预期。客户说，早知道有这么好的吊顶，这间屋子所有空间的顶墙都交由陈总来做，相见恨晚了。“听到客户的赞扬觉得一切都值了！”陈总与其团队前前后后共跟进了半年，可以说是凭借实力和坚持笑到了最后。

客户别墅吊顶部分实拍

见贤思齐 迈向成功

这个案例的成功因素，总结下来有几点：

第一，尽量把客户邀约到店面，实景的产品展示才让产品讲解更具说服力；

第二，要多主动面对面了解客户的需求和看法，保证直接有效的沟通；

第三，交谈中让客户感受到你的诚意，真诚实意才是做生意的立身之本；

第四，充分发挥团队的力量，为客户提供超值的产品和服务。

全铝吊顶：“富贵人家”组合＋全铝板材

背景墙：抗菌防霉竹木纤维墙板

全铝吊顶：“红酸枝”灯槽＋全铝蜂窝大板

背景墙：江南水乡＋抗菌防霉竹木纤维墙板

全铝吊顶：“乾纹”灯槽＋“红酸枝”灯槽＋全铝蜂窝大板

背景墙：抗菌防霉竹木纤维墙板

华屋生辉，基业永固。新居鼎定，福地人杰。祝福所有锦绣明天的客户好运连连，家庭幸福！