吊顶、女性

吊顶、女性，这是或许是一个你从来没有组合过的两个词。在现在的集成吊顶行业里我们见过很多意气风发、气场十足的男性领导者；也见过很多默默无闻但始终坚守初心的技术男；还见过一个个个性鲜明、努力奋斗着的男性创业者....

吊顶女性――雅饰丽常熟何静娅

何静娅，这个刚刚加入雅饰丽半年就评为“优秀经销商”的吊顶女性，她的身上有一股不输男儿的拼劲和闯劲，还有一股愣劲，这股愣劲是她最大财富。

她很实在，有啥说啥、想啥说啥，没有遮遮掩掩的扭捏，也丝毫没有不必要的焦虑，最让我记忆深刻的是她坚韧和大气，不管是创业初期凡事都自己扛的强大心脏，还是获得肯定之后依旧淡定的心态，你真的很难想像在她瘦小的身躯里隐藏着这样一股人格力量。和她交谈很愉快，也让我记住了这个实实在在的吊顶女性。

采访手记：（Z:《中国吊顶》 H:雅饰丽常熟经销商 何静娅）

Z:您是之前有做过集成吊顶还是首次做集成吊顶？

H:我之前做的是杂牌吊顶，那个店面装修很差的，就像那种地摊货一样的，没档次的。王总来现场考察之后建议我做雅饰丽。我刚开始还说，雅饰丽这个牌子我没听说过，只听说过“雅士利奶粉”（笑），然后王总说，我们这个不一样的，当时他还带了两块板子过来给我看，我一看那个板子跟我原来店里的板子质量好很多，而且告诉我的价格又不贵，我想这个板子是别家店里没有的，像我以前买的那种板子是随便哪家店里都有的，这种独一无二的产品客人看中就只能在我店里买，其他地方是买不到的。

我是首先被他的产品吸引，然后被他的产品吸引。中间差不多犹豫了三个月......

Z:犹豫的原因是什么？

H:我一开始很激动，我想马上做这个牌子，但还是想去雅饰丽公司看看吧，看看公司怎样。看了公司展厅之后当天就签了合同，接着装修装了两个月，很精致的，然后就开业了，因为我真的很想做（笑）。

刚开始生意不咋样的，公司杨总还对我说，你不能像以前那样守在店里，一定要出去跑，要招导购、招业务员还有设计师，一定要招！刚开始店里没人，我就自己出去跑，我出去不认识路的，还是卖瓷砖的带着我跑的，就这样就跑熟了。我现在经常出去跑的，有客户来我店里看我不在就打我电话。

虽然我现在在这里看起来蛮光荣的，是个老板娘，但我在外面是看不出老板娘的样子的，而且像上门去推销这种事情有的人是承受不了的，但我能承受的。

Z:有颗强大的内心（笑）

H:是的，只要人家能看中我的产品我无所谓的。就算上门去求人家，但真的产品好人家会买的，就这个样子。

Z:我今天在现场听到王总说“3年不赚钱”，这个事情你怎么看的？

H:对，他给我们的力度蛮大的，王总把我的店是当他自己的店来看待的，所以要求都很高。刚开始装修的时候门头上要上字，门头字上好，拍好照传到空间里，然后他看到了把我骂了一顿，他说那个字谁让你做的那么大的？我想么做得大么不就容易看到么，他说越大越不行，像这种品牌的不能太大，我说没办法了我做都做好了咋弄啊，最后他说你把雅饰丽和英文不要写在一个平面上，重新做，分两个层次，要不然看不出专卖店的档次。然后我就让工人拆掉重新弄了，总之他对我要求很严格很严格的。

我9月28号开业，去年差不多就做了三个月，年底的时候杨总打电话过来对我说，姐你不得了，我心想说什么不得了，他说你后来居上，你超过“零分”了（笑）；店里就我一个人，因为我老公是在装潢公司上班的，我一个人又要出去跑业务，又要去量尺寸，又要店里做导购，又要进货，又要安排安装――全是我一个人做的，所以也蛮累的。我是觉得既然我想做这个牌子，我拼了命也会把这个牌子做好。

Z:那雅饰丽的性价比和别的品牌差别在哪里？

H:王总不是说了吗，要让经销商先赚到钱，产品进价压得很低的呀，真正让利给我们，我们然后让利给用户。我们也是这样想的，先把名气和口碑打出去。所以虽然我的销量蛮高的，但是我也没怎么赚到钱。但凡只要我有一点点利润我都做。我就想，就当为我做个广告吧，能让我的产品放在他家里也是看得起我。

Z:对，如果他真的觉得你这儿好的话，他一定会推荐给别人。

H:对对对，是这样的。就像最近，一个小区里，只有他一家选择了全屋吊顶。拆迁房小屋思想很守旧的嘛，但是那个老伯伯他思想到很另类的，我就要跟别人家不一样，我就要做全屋，他两套房子260个平方他全做全屋，大厅厨房卫生间包括餐厅客厅都是全屋的，刚刚安装工发我图片了，我看到觉得效果蛮好的，他们小区里的人到时候估计都要去看的。他们小区里的人接受不了全屋，他们觉得大厅里做那个好看吗？

他们都觉得我这个老板娘蛮诚心的，去年在那里陆续接了二十几家，那里的客户会主动打电话给我介绍，让我去给他们量尺寸啊什么的，所以一个小区做了也有三四十家了。

Z:加盟雅饰丽这半年过程中，你最印象深刻的是什么事情？

H:我第一次做活动的时候，很多都不懂，就我一个人，我也不知道怎么出样，没人教我，我都想撤了，但是和我一起做活动的是我的朋友，卖瓷砖的，她看他我撤了就生气了，我看她发脾气了么也不好意思，只好硬着头皮做。我就让安装工拿了几根龙骨固定在铁架上，就这样按了几块板子上去，然后做了几副像KT板的效果图贴在墙上，自己拿了几块板子一家家去问，然后就这样做了三四十家（大笑）......

Z:您觉得自己的特质在哪里？

H:我......怎么说呢，我是一个很有亲和力的一个人，我很实在的，我也很为客户考虑的，我跟他们说，只要跟我买吊顶的，每家送一套晾衣架，店里卖560一套呀，你要是问我订两套吊顶我就送你两套晾衣架，然后角线全部送，每家的利润可能只有几百块，一般别家最少最少一千块有的。但我为了要把名气做出去，钱可以少赚点，累点就累点。一过完年都来不及安装，店里堆得像仓库（大笑）,去年人家看我扫楼感觉没什么花头哈，但今年人家都要来安装了呀，公司现在见我都头疼，公司仓库里的货都被我进空了。

Z:那你现在做全屋，平均一单单值大概有多少？

H:别墅的话我做过一个餐厅、一个厨房、四个卫生间、两个阳台在3万左右，要是客厅也加上的话乡下的房子大了呀，我估计要十万以上了。商品房的话也做的，餐厅书房厨卫。

Z:作为一个女性创业者，你自己的感受是什么？

H:我刚开始做这个牌子的时候，很多人都不赞同我的，甚至还有人想看我笑话，他们都觉得这年头做生意不好做，你还搞装修，然后出的样那么好肯定价格很贵、肯定卖不好的，隔壁卖五金的都对我这么说，但我理都没理他们，因为王总给我们的价格低啊，而且我们的东西不差的，而且门面装修好了，客户都想进来看看的，虽然没钱但谁不想装好的呢。

吊顶女性――奥华张家港傅彩霞

第一次采访傅彩霞的时候是在奥华2014年的15周年感恩庆典上，当时酒店大堂里经销商很多，但我一下子就看到了面善的她。

第二次是在2016年4月奥华在金华举行的经销商会上，我不意外地再一次采访到了她。加入奥华有8年，但真的正式经营奥华这个品牌是在2010年，作为媒体，听到以及见到奥华经销商最多的还是那些如雷贯耳的名字，但在这一次3天两夜的观察之中，我可以清晰地感受到傅彩霞在她所在队伍里的主力作用。

她告诉我，原本在做奥华之前，她虽然做的也是建材，但并没有门店化的经营管理理念，融入奥华之后，除了有别于原先的门店化经营思路，最让她感动的还是奥华这种“家的氛围”。

采访手记：（Z:《中国吊顶》 F:奥华张家港经销商 傅彩霞）

Z：加入奥华的这些年让你印象最深刻的是什么？

F：其实刚开始是我团队中的一个人在运作。我是从2010年才开始正式接手奥华。做奥华以前我是做建材批发零售生意，相比之下，与奥华品牌化运作区别还是很大的，所以终端门店运营这一块还是做奥华开始接触学习的。从我做奥华之后，家的感觉，家人的氛围让我印象深刻，我去公司也好，开会也好，每一个细节公司都照顾的非常到位。

Z：我感觉在奥华，郑总是一个大家长的姿态，是一个榜样的作用，那您对郑总怎么评价？

F：以前我与郑总并没有过多的了解和接触，真正的接触是在2013年江苏的一场会议上，才正式的和郑总去聊过工作上的事情，对郑总的感觉是，首先他做任何事情都很严谨，特别细节方面，对事物的洞察力非常到位，这是我当时第一次对他的感觉。对我们的事情，各方面都照顾的非常到位，真的像我们的大家长一样。

Z：我们知道好多吊顶厂家都提倡开大店，但是有些时候开大店，因为运营成本等等的关系，成功运作不太容易。那您觉得大店的局限性在哪里？

F：我店面300多个平方，在当地的话，面积是最大了。我个人认为开大店和你的区域有关，我们张家港是个县城，还是以大店为主，不像杭州、宁波的大城市，由于地区广，他们就以多店为主。我们小县城开大店，当然压力也会有，因为市场容量有限，但是从效果来看，小县城开大店从整个气势上、产品陈列上，从整个布局上，就会非常高端大气，虽然投入大，但是这个投入和产出是绝对成正比的。

Z：2016年奥华宣布重新整合电商系统。近一年“互联网+”的概念很热，那您对“互联网+集成吊顶”有什么想象或是看法？同时站在奥华经销商的角度会怎么转型？

F：电商是一个必然的趋势，作为我们，只有顺势而为。可能目前来看对我们终端门店的销售冲击力会很大，但是我们从另一个角度去看的话，也是督促我们改变，能利用互联网优势，加强消费者对终端门店的体验，提高对设计层面的要求，更直观，快速的帮助消费者快速选购，那么互联网也将成为一个很好的销售利器。 

Z：当下都提倡的是团队作战，那您对团队这个概念怎么看？

F：首先，我非常喜欢我的团队，因为我的团队非常有凝聚力，都是自发的在做一些事情，就像我们奥华的团队一样，拥有同一个梦想，怀揣同一颗心，那颗心是大家一起跳动的一颗心。其次，我要再次感谢郑总，在这方面郑总给了我很大的帮助。正因为他对我帮助，让我在带自己团队的同时，也融入到了整个奥华团队中。我是张家港团队的领头人，同样，我也是奥华团队中的一员。在这次的会议中，我既是我们组的队长，又是队员。我希望我能够身先士卒，用我自己的实际行动去感染他们，带动他们一起向前冲。

Z：针对奥华目前大手笔投资高铁广告，作为经销商的您是怎么理解的？

F：首先，我觉得这对我们经销商来说是公司对我们的又一个重大的支持。奥华公司一直以来都非常重视对经销商的支持和品牌推广投入。此次的高铁广告，覆盖全国13个核心站点，40余地高铁站点及LED广告位的同时亮相，将对企业的品牌推广起到不可小觑的作用。

后记：何静娅和傅彩霞，在杂志和想象之外的现实生活中，她们可能一辈子都不会有交集的可能，她们俩就像两条平行线，各自贯穿在不同的生活领域，唯一让她们有可能相交的就是“集成吊顶”。或许这就是这个行业神奇和巧妙的地方吧，因缘际会，总会让我们找到那个不期而遇的命运点。除此之外，我更想强调的还是这个名词――吊顶女性。

如果你非要让我解释什么是吊顶女性的话，我想告诉你，这是一群你容易忽略但自有光华的女人或女孩。

并且，她们值得被铭记，无论是以什么样的形式。