赛华:如何面对店里面发生的这种欲望？

在顾客的购买过程中，往往会有一些购买信号，做为门店销售人员应该及时发现并积极应对。本文将为大家分享这些常见的购买信号及应对方法。

（1）顾客的购买信号之一：注视/留意

顾客注视/留意时的信号：

A.顾客有意识进入店铺或在货架前看商品，环视货架上陈列的商品；

B.如果顾客感兴趣，他会驻足观看。浏览过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。

销售人员的应对方法：销售人员应立即主动向顾客打招呼，可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图。

注意：如果顾客无感兴趣的商品，而销售人员又未引起顾客注意，购买过程即告中断。

（2）顾客的购买信号之二：感兴趣

顾客感兴趣的信号:

A.顾客可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点产生了兴趣和好奇感；

B.顾客可能进而会触摸或翻看；

C.顾客可能会向销售人员问一些他关心的问题。

销售人员的应对方法：销售人员应立即主动地向顾客介绍，并回答顾客关心的问题。

（3）顾客的购买信号之三：联想

顾客联想时的信号：

A.可能会联想到此商品将会给自己带来哪些益处，能解决哪些困难；

B.可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。

销售人员的应对方法：销售人员应使用各种方法和手段，适度地帮助顾客提高他的联想力。

（4）顾客的购买信号之四：产生欲望

顾客产生欲望时的信号：

A.顾客可能会仔细询问、仔细端详；

B.顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和冲动。

销售人员的应对方法：销售人员应抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。

（5）顾客的购买信号之五：比较权衡

顾客比较权衡时的信号：

A.顾客可能会仔细端详其他同类商品；

B.顾客可能先离开，过一会儿再次注视此商品；

C.顾客会将同类商品做更详细、更综合的比较分析。

销售人员的应对方法：销售人员表现的最佳时机，适时地提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。

（6）顾客的购买信号之六：信任

顾客信任时的信号：

A.顾客询问商品的质量及使用方法；

B.询问关于品牌的情况；

C.顾客询问售后服务等。

销售人员的应对方法：销售人员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要；商店的信誉让顾客产生信任；名牌、名企让顾客产生信任。

（7）顾客的购买信号之七：决定行动

顾客决定行动时信号：

A.顾客脸上露出满意的微笑；

B.顾客让销售人员开单；

C.顾客希望有折扣优惠等。

销售人员的应对方法：XX先生/女士，收银台在那边！

（8）顾客的购买信号之八：满足

顾客满足时的信号：

A.顾客做出购买决定还不是购买过程的终点；

B.顾客在付款过程中可能发生一些不愉快；

C.在使用过程中可能发生一些不愉快；

D.可能会有突发的事件。

销售人员的应对方法：销售人员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送走为止。

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