艾弗莱金牌导购教你怎么留住进店客人

今天要采访的对象是被评为“艾弗莱2014年度金牌导购”的刘店长，这个年仅25岁的四川妹子，有着白皙的皮肤和姣好的面容，对销售有着独到的见解。

去年跟随云贵川区域的钟经理去到刘店长的店里采风，有幸目睹了刘店长的风采。当时刘店长正在接待一个客户，整个销售过程都比较顺利，可到了销售的后期，客户突然表示“钱没带那么多”。这种情况小编见多了，一般的导购都会来一句“我们这可以刷卡啊”或者听信客人说过两天来拿的话轻易地放虎归山，最终都不得不眼睁睁看着谈好的单子泡汤了。出乎意料的是，刘店长非常机智，她当场表示产品可以给客人先打包，为客人留起来，只是需要客人交纳少许的订金。或许是因为刘店长的真诚与想客户之所想打动了客户，最终客户同意了先交少许订金。

在采访中，谈及此事，刘店长总结道：客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”。 我遇到的这个客户是比较好的，同意交订金，如果客户不同意，可以以我们有为客人保留产品义务的名义，向客户索要姓名、固定电话、手机、家庭住址等资料。

采访中，刘店长还给小编讲了很多销售技巧方面的真知灼见。小编总结了一下，主要有以下三点，希望为一些想做好销售却无计可施的店长或导购提供一些有益的参考。

1、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义

处理价格问题的秘诀是“价格闪躲”。客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入体验的流程中去。只有慢慢让客人喜欢上我们产品后，再来进行价格谈判，才是对我们有利的，主动报出自己的底价是销售中的“兵家大忌”。

2、客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢”

刘店长发现一个现象：很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，总是一副感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。刘店长认为这是个绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。你们的货品不值钱、没有价值？所以我购买帮了你们很大的忙？事实上，有很多买了不少东西的客人在离开门店的时候，是会满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”的，因为这来自我们耐心周到的服务和物超所值的货品。

3、不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机”

很多导购看见客人拿着产品，甚至摔在桌子上，来投诉要求退货的时候，就很害怕，更有甚者，在店里站着和客户吵架，结果没有处理好不说，光生意、形象不知道影响了多少。刘店长提醒广大导购人员：遇到投诉，就是“天赐良机”――再次销售的机会来了。

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