集成吊顶的大客户销售策略

目前集成吊顶的竞争已经从传统的厨卫吊顶发展到全屋吊顶，开辟了另一片蓝海，随着产品范畴的变化，我们的销售内容和对象也随之改变。但是通过走访市场会发现终端销售人员的销售意识还停留在传统的厨卫吊顶产品上，没有主动去适应新的变化聚焦全屋吊顶。面对吊顶全屋化的趋势，我们的销售策略到底该怎么走向，我们的终端销售人员又该怎样提升呢？

首先我们必须要清晰传统厨卫和全屋吊顶在销售环境上面临的不同之处，才能深刻把握住未来销售的主要方向和方法。总结而言，厨卫吊顶和全屋吊顶主要有以下几个不同点。

1、风格更明显。

回顾厨房卫生间吊顶的发展史，客户在消费时总会有一种观念，觉得吊顶装在上面，没有太多人去关注，因此不愿意花太多精力、物力和财力。当我们在终端上提倡厨房吊顶的风格与家装风格统一化时，客户大都不在意，觉得空间太小没有任何的意义。同时由于产品规格和使用空间的限制，传统的厨房、卫生间产品在风格的表达上也没有非常明显的变化，更多的是一些现代、简约风格类的产品，无法给到客户非常直观的感受，没有真正做到吸引客户。但是当吊顶全屋化时，造型美观、时尚，你就会发现集成吊顶开始暴露在所有人的眼中，已经足够能吸引业主的关注。全屋吊顶并且都是比较大的规格板，多种材质运用，设计上也有很大突破，因此当我们手上拿着这些全屋吊顶的产品时你就会发现产品的风格非常明显，能明显感觉出欧式、现代、中式等不同风格特点，真正能做到房屋装修风格的统一并且能与其他家具、配饰等完整统一搭配起来。

2、设计更加复杂。

全屋吊顶的产品本身就是比传统的厨卫吊顶复杂，首先板材会有更多的规格，如何让这些不同规格产品合理搭配并产生效果，设计非常关键，远超厨卫产品。其次，当我们的产品扩充到卧室、客厅、过道、玄关、阳台等空间时，在空间和色彩上如何让房间的全屋顶能与其他家具、配饰和谐统一， 这也由设计决定。最后，卧室、客厅、过道、玄关、阳台等空间本身的尺寸形状等比较不规则，特别是现在比较流行的二级顶，甚至三级顶等， 安装难度比较高，设计人员必须全盘考虑并且要熟悉整体房屋装修设计，远超厨卫吊顶的设计。正因为全屋吊顶设计的复杂性，为了更好的达到全屋效果，一般来说， 房屋还未进入装修阶段，只是在设计阶段时，全屋吊顶的设计就开始涉入其中， 不同于传统厨卫的设计只是强调与墙、地砖的统一性，具有一定滞后性。

3、价格更高端。

全屋吊顶的产品相对于传统厨卫吊顶来说，产品的种类更加多样化，板材上会拥有不同的规格、材质等， 电器上为了突出风格特点，全屋顶LED的款式更多， 并且在设计中效果运用的数量也非常多。另外全屋顶会大量采用二级梁、高低板等使得造型更加独特，效果更加时尚、美观，所以相对厨卫吊顶和石膏吊顶而言，不关是产品的质感还是数量都比较大，这就导致价格趋高端化，只有部分客户才能享受。如果在整个全屋吊顶中进一步引入新的元素，例如新风系统、音乐系统，智能灯会光系统灯，烟雾报警系统等，那么整个全屋吊顶的价格回又攀新高。虽然价格偏高并且安装复杂，但是随着全屋市场的发展，客户接受程度越来越高和工厂开始大规模的定制时代，全屋吊顶的价格会更加贴近客户心理。

既然全屋吊顶有那么多的复杂性和高溢价，这就要要求我们必须去适应、顺应销售上面临的新的市场环境，并引导行业的发展。首先， 我们在销售思路上必要转换，摒弃一些传统的固有思维，积极探索一些新的方式和方法。我们都清楚和承认全屋吊顶绝对是大单，几万甚至几十万的单在行业内已经司空惯见，远超过厨卫吊顶。全屋吊顶的高价格就决定了并不是每个人能接受，只有部分人群才能消费，因此我们的客户应该定位于有一定能力的高端客户，在事业上有一定成就和经济上有一定能力，因此全屋吊顶的销售在策略上就可以定义为大客户的销售，这也是集成吊顶行业未来营销理念的一种趋势。

在找准客户定位，清晰全屋吊顶的销售策略之后， 在资源有限和市场有限的情况之下，我们又该如何来推进大客户的销售呢？ 大客户销售其实在其他行业内都存在很多年，但围绕全屋吊顶的设计复杂性，高溢价性以及大客户的销售对象，全屋吊顶的大客户销售又具有自己的独特性。大客户，就是我们所理解的重要客户，因其消费能力、消费习惯和消费途径的差异性和服务的高标准性都对我们集成吊顶行业的销售相关硬件和软件提出了要求。 

一、练基础，修素质。全屋吊顶的客户由于都是比较高端客户，有着自身独特的消费理念和消费习惯，对品牌的感觉应该说非常看重。因此在品牌的硬展示方面必须要优秀，例如店面终端形象、店员外在形象等这些都能影响到那些高端客户的判断，并最终影响成交。目前行业内都在推大店、建旗舰店，除了由全屋吊顶产品的丰富度决定之外，还与我们打造高端客户的消费体验息息相关。因此拥有一个体验好的精品店面是我们从事大客户销售的第一步。除硬件外，软件必须提升，对我们的导购员来说，自身修养素质要相应提高，这里不仅仅是简单的销售技巧，更多的是一种内在的修炼。如何能够与这些大客户产生共鸣，需要对他们的生活内容、习惯爱好等有一定研究，提升自己的知识面、文化修养等，把自己培养成一个房屋吊顶解决方案沟通专家。

二、重服务，抓细节。大客户的消费一般来说超越价格之外对增值服务非常看重。例如就拿图纸的设计来讲，可能不仅仅是平面，更多的需要三维效果图，可能不仅仅是一个方案，可能需要更多方案，甚至我们可能像做一份投标书那样为大客户提供一份全屋吊顶的解决方案，每一个细节都可能影响到客户的成交。因此做大客户销售时，终端的服务力非常关键，它不仅仅指我们的售后服务，可能更多的涉及到我们的服务流程、服务意识和服务内容。全屋吊顶的销售将会是对我们所有终端店面服务能力的大考验。

三、价值取胜，设计为先。刚刚我们已经说过，全屋吊顶相对于传统的厨卫吊顶来说，设计更为复杂。但反过来说，设计恰恰是我们能够促成成交的关键。高端客户在消费的过程中异常关心产品的设计效果，是否能与全屋家装风格、是否达到自己的心理预期，消费的更多是一种概念和理念。这就要求我们的终端导购人员必须具备一定的设计知识，成熟的店面甚至应该配有专门的设计师，精通色彩搭配、材料运用、安装施工等。只有专业的设计师才能真正把握大客户的心理需求，每一次设计必须精雕细琢，当成一个作品来完成才有能获得客户的认可和感动。

四、渠道拓展，关系营销。大客户的销售相对于一般客户来说工作可能需要做的更仔细，难度系数会更大。首先我们要解决怎样去发现这批大客户的问题。由于这批客户的消费习惯，守株待兔式的销售肯定行不通，必须主动出击，寻找销售目标。挖掘客户的方法非常多，核心是找到客户的消费习惯。我们可以通过生活住所来确定，比如别墅小区、高档公寓小区等。当然我们也可以通过他们的消费习惯场所来跟踪，比如汽车4S店等 。如果我们能更精准的话，可以直接通过与装修公司合作来锁定我们的高端意向客户。当我们通过以上途径找到我们的目标客户后，下一步就需要如何建立关系了，小区推广、广告促销、电话营销、装修公司合作都是常用且有一定效果的方法，但这些都是传统厨卫的营销手段，全屋吊顶的大客户销售上必须要有重点且有改进。全屋吊顶的消费由于成交金额大，成交时间长，因此我们可能需要长时间的跟踪来建立联系和纽带。在未成交之前，如何去维护这种关系呢？产品信息、品牌信息、促销信息的传递是非常必要，但更应该注重这批大客户的生活消费理念，把客户当成朋友一样去培养，形成一种友谊关系，全屋吊顶的销售从一种交易型理念转向关系型理念，在具体操作思路上可以借鉴高端奢侈品、保险产品等的销售方法和技巧。

吊顶全屋化的方向其实自从集成吊顶诞生起就已经被很多企业提炼出来，但一直未形成趋势。只是最近几年，全屋吊顶得到了集成吊顶行业中各个吊顶企业的力推， 得到了一批高端客户的认可。把握住这批高端客户，找准市场定位、产品定位、终端定位、销售定位等就把握住了全屋吊顶未来发展的先机。因此，集成吊顶行业中的大客户营销必然是将来一个重要方向。同理，在终端市场上当我们建完大店之后，如何在不景气的市场环境中，保持店面的持续造血功能和赢利能力是所有商户的一个疑惑，全屋吊顶的出现为所有商户都提供了一个路径。因此，无论从宏观行业的发展角度来看，还是微观的店面运营来讲，全屋吊顶的成败决定未来的成败，推进全屋吊顶的大客户销售策略刻不容缓。店面硬件提升，人员自身升华，关系营销构建三位一体，形成未来全屋吊顶大客户销售策略的三大支柱，是每个集成吊顶经销商深化、细化和努力的方向。