【营销案例】盈利模式

    在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的赢利模式多以自发型为主，但随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身赢利模式的研究，而企业的精准定位和量身定作是盈利成功与否的重要条件之一。

一、什么是盈利模式

         它是基于市场规模化开发和持续营销，重新整合企业核心资源，打造“满足企业可以赚钱”、“渠道商愿意掏钱代理并在 运营中可以赚钱”、“消费者愿意持续掏钱购买”的渠道盈利系统。

1、满足企业可以盈利的基本条件

l   打造好模式：解决在哪儿卖，什么形式卖的问题。

l   打造好产品：打造好的产品组合设计。

l   打造好价盘：满足渠道价值链各环节的利润要求。

l   打造好营销：总结打开市场的方法。

2、满足渠道商愿意掏钱代理并在运营中可以赚钱的基本条件

l   打造好项目：打造具有超级吸引力的招商好项目。

l   打造好样板：总结一套成型的经验，编成教材可复制可培训。

l   打造好培训：对新老渠道商进行提升培训。

3、满足消费者愿意持续掏钱购买的基本条件

l   调研消费者对产品的满意度及反馈意见。

l   进一步研究消费者的购买理由及可替代性。

l   研究让消费者多次购买和大金额购买的方向。

l   研究同业产品渠道特性及被分流走的原因，找到解决方案。

l   建立增加销售频次和销售金额，巩固客户关系粘度的管理体系。

l   围绕消费者建立新的营销推广组合。

二、如何打造盈利模式

1做蓝图规划：

    企业盘整核心资源，参与规划，通过内访外调，研究不同渠道的营销模型及运营成本，以渠道规模扩张为主线，重塑企业产品、定价、品牌、销售、服务系统，打造给消费者超价值，让渠道商赚钱，满足企业业绩增长的“盈利金三角”。

2企业组建运营团队：

    强攻样板市场，以督导，总结、提炼成功样板市场方案，形成引爆样板市场的工具系统。把盈利模型拿到样板市场实践，打造集客模型、成交模型、客户关系粘性模型、推广模型，把方法固化、工具化，建立以“销售和盈利”为目的培训体系、运营支持体系，通过强化培训、模拟通关各种形式，让营销队和经销商、加盟商快速掌握动销方法。

3招商外包：

         企业做好经销商培训、物流和上市帮扶、运营复制系统，扶持好每一个新签约客户。投入广告资源、组建招商团队、全程负责招商推广、招商邀约、组织招商会，直至渠道商签约、加盟、打款。

三、成功案例

阿里巴巴

         阿里巴巴抓住互联网与企业营销相结合的机遇，将电子商务业务主要集中于B2B的信息流，为所有人创造便捷的网上交易渠道。通过在自己的网站上向国内外供应商提供展示空间以换取固定报酬，将展示空间的信息流转变为强大的收入流并强调增值服务，使中小企业降低对传统市场中主要客户的依赖及营销等费用并从互联网中获益。

携程

　　携程抓住互联网与传统旅行业相结合的机遇，力求扮演航空公司和酒店的“渠道商”角色，以发放会员卡吸纳目标商务客户、依赖庞大的电话呼叫中心作预定服务等方式将机票、酒店预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务作为核心业务，与全国各地众多酒店、各大航空公司合作以规模采购大量降低成本，同时通过消费者在网上订客房、机票积累客流，客流越多携程的议价能力越强其成本就越低，客流就会更多，最终形成良性增长的盈利模式。

苏宁电器

　　苏宁以家电连锁的方式加强对市场后端的控制，同时加强与全球知名家电供应商的合作，打造价值共创、利益共享的高效供应链，强化自身在整个产业价值链中的主导地位。基于SAP系统与B2B供应链项目、通过降低整个供应链体系运做成本、库存储备并为客户提供更好的服务这一“节流+开源”的方式实现营收，使零售与制造以业务伙伴方式合作提高整个供应链的效率，进而打通整个产业价值链以谋求更高价值回报。

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