管理从管好一件小事开始

话说东汉时有一个名人叫薛勤，有一天，他到陈蕃家做客，薛勤一边与陈蕃寒暄，一边随意走进了陈蕃的书房。一看屋子里书扔得到处都是，墙角挂满了蜘蛛网，连空气也显得污浊。薛勤皱着眉头说：“年轻人，屋子这么乱，为何不打扫打扫呢？”陈蕃满不在乎的回答：“大丈夫的事业要干的轰轰烈烈，哪有心思来打扫一间小小的书房呢？”薛勤想：此人年少却立有大志，可连自己的书房都不打扫，怎样去扫天下？于是他就说：“年轻人，你很有大丈夫的气概，但你连书房都不打扫，又怎能去扫天下？”薛勤走后，陈蕃沉思起来，觉得他的话很有道理。这就是我们平常所说的“一屋不扫何以扫天下？的典故。意思是说小事都做不好怎么能做大事？

年轻人大多都志气远大，都想做大事，这是好事，正如诸葛亮所言,年轻人就当“志存高远！”然而，就是因为志气远大，所以80%以上的年轻人都不想做小事。不想做好小事，认为小事不值得自己投太多的精力去，可偏偏大事又做不来，更做不好！我没有认真研究过80后和90后的年轻人，不过以我遇到的一些他们来看，却有一大部分人对做小事是不认真的。在招收业务员时，我常见到他们把简历表用电脑做得很漂亮很好看，这大多是从网上下载下来的，可是临时叫他们制作或是填写一份简历表时，却是马马虎虎。我一般不太喜欢看做好的简历表，我都要求他们当面做一份简历表，这原因主要是要看他们对待工作的认真态度，假如他们对自己的求职简历表都不认真填写，你觉得他们以后会认真对待工作吗？

小事做不好，大事也很难做得令人满意，这应该是可以成正比的逻辑推理。所以，所有的人都得先把小事做好、管好，管好了小事你才能管大事！ 

 业务员要从学会管理好自己的挂包开始。每个业务员都有一个挂包，包内都装有一些诸如笔记本、笔、剪刀、文件夹、价格表、客户明细资料表、收据、特价牌、收款单、对账收款时间表、公司简介等资料。资料一多，业务员就会乱。有的业务员的挂包乱七八糟，要找一份文件需要很长时间。因为他们没有把文件分类好，没有每天整理文件袋的习惯，因此，他们对工作也没有什么条理，没有什么思路。思路不清晰，阐述问题自然不流畅，客户听起来肯定没有劲，公司方案就难以实施，工作就很难做好。因此，每天整理文件包，把文件分门别类整理好，养成一个有条理、严谨的工作作风和自我管理工作的好习惯，这是业务员自我管理的开始。

 业务员从管好一家门店开始。门店无论是你自己开拓的也好，别人开拓的也罢，你能管理好一家门店，其它门店我相信你也能把它管理好。管理门店的诀窍是管理好陈列、促销、和服务。

业务员管理门店首先要从产品陈列开始，陈列是否全品项？是否明显？是否突出？位置好不好？主次有没有？价格牌有没有？价格是否过高过低？产品新鲜度？在陈列上你可以判断你的产品卖相如何？是否好卖？也可以判断这家店对产品陈列的研究程度和管理意识、管理水平。大公司里面都有要求按公司的陈列手册执行，但是实际上每家店都不一样，不太可能按公司统一的标准执行。只能因地制宜教导业务员按标准尽量和门店洽谈好把陈列执行好。本人常常要求下面经理人把有我们自己产品的门店一定要做到第一或者第二。这叫第一、第二策略。不能做到第一和第二的门店，一律不做！

其次，管好促销。现在门店的实际情况是没有促销就卖不动产品，促销是必不可少的一个重要环节，但是，促销的好坏取决于促销的主题是否突出，目的是否明确，形式是否新颖和吸引顾客，执行是否可行和到位。

这都是每一个促销活动需要考虑的问题。我们在市场上常常见到的促销都是特价+堆头+快讯，目的不明确，形式单调、缺少吸引力，不能引爆市场。但另外一些产品促销则不同，他们对新品可能采用一些试用、试吃、试穿等，对旧品则采用购满一定额度抽奖旅游、送名贵商品等。还有的公司实施购买产品提建议的现场送奖品，其实这也是一种不失为良好推广方法。 

再次就是服务。我们把营销的所有活动都可以定义为服务，无论是针对下游客户还是消费者，我们都应该是服务，只有通过服务才能把我们营销工作做得更好。对于门店的服务主要有三类：一类是对采购的服务。采购都有任务，都有考核，我们的服务就是站在他们的角度思考问题，为他们的指标达成而服务，比如是销量的达成，利润的达成，产品线的达成等。第二类就是对门店管理人员的服务。门店管理人员很多对陈列的标准、陈列的方法并不是很懂，所以，我们对人员管理、产品管理、卫生管理、货架布局等都可以提一些建议。和门店管理人员进行一些联谊活动，做一些管理交流。第三类就是对超市卖场后勤的服务。下订单、送货、退换货、对账、结款、信息交流，这些工作都需要服务。有时候这些环节都是实际操作上的环节，作为业务员一定要把这里的每一个细节都要认真服务好。大部分业务员都可能浮在面上每次都是找到采购，以为所有的工作采购都能搞定；采购不是神仙，没有三头六臂，也没有那么多时间为你一个厂家一个供应商做完所有工作。

业务员从管好一个经销商开始。业务员要管好一个经销商，其实就是服务好这个经销商，无论经销商是大的经销商还是小经销商，他们都是你的米饭班主，他们虽小但还是比你强，至少他们是老板。所以，我们不能犯浑，以为自己厂家大，就认为别人不如你，如果犯上了这种思想，那你就有可能从主观上错看经销商，往下的工作你就很难顺利展开。服务好经销商的第一步就是学会规划市场，规划市场要多倾听经销商的意见，要多考察本地市场，要认真分析市场特性和竞争对手的手段与方法，不要盲目地一刀切，上司说怎么样你就怎么样，公司叫你往东你就往东，这样的业务员很难能做好一个市场，他们顶多就是一个“合格人员”，很难做成优秀业务员。第二步是协助经销商开拓市场。开拓市场是要对本地市场的零售终端分布有一个详细的了解，比如佛山市大大小小总共有500多家超市，分别分布在佛山5个区，其中5家店以上的连锁有13家，它们的销量占比占30%以上。协助经销商开拓市场时，我们要有一个清晰的认识，到底哪些场我们要卖进，哪些场可以缓一步。第三步才是传递公司政策，帮助经销商分析产品、分析价格、分析促销、分析业务人力资源、分析物流。不过现实中大多数公司的业务员都是走马观花式的，到了经销商那里与经销商闲坐一会、闲聊一番、闲吃一顿、闲玩一趟，几乎都没有什么深入到位的东西。比如对每月销售的回顾，每月促销的落实，每月产品进场的评估，每月利润的分析等等，这些工作都没有具体化、数据化分析。这估计很难叫得上“服务”二字了。

管理，很多人都不知道从何开始，但依笔者看，管理就是要从管好每一件小事开始，管好自己手中每天的每一件小事。小事管好了，慢慢延伸，你就可以管大事了！