中小集成吊顶企业招商“葵花宝典”

目前我国集成吊顶行业现阶段正处于高速增长阶段，虽然上半年集成吊顶市场与期望相比差距相当大，但其巨大的市场机无疑会吸引了更多企业加入角逐的行列，特别是在上半年市场平淡的情况下，下半年就显得尤为重要，因此各集成吊顶企业要想在下半年补回上半年的差额，下半年的招商就显得尤为重要，但是由于上半年集成吊顶市场的萧条，下半年各集成吊顶企业的招商大战肯定会愈加激烈。

随着市场竞争的加剧，集成吊顶行业传统的大规模招商方式已经越来越日薄西山，即使招到的终端，其流失率也相当严重，肯定不可能完成集成吊顶企业用来增长销量的目的。在这样的背景下，对于一些没有品牌、没有经验、缺乏管理的中小集成吊顶企业来讲，该如何抢占经销商资源，从而扩张渠道呢?

孙子兵法说：“夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!”就是说，打仗，胜败其实在家里就已经决定了。招商也同样，招商的98%是在家里完成的。

由于领先者在市场中占有优势地位，因此很难与它在整体市场上展开全面的竞争。但是，我们要明白，领先者之所以领先，是因为它在其核心市场具备了先入为主的优势。作为后来者，参与竞争最有效的措施是，主动对市场进行破局，通过破坏性创新，创造出自己在某一方面先入为主的优势。

这种关于招商的创新，分为两类，一类是招商前奏的创新，另一类是招商方式的创新。

一、招商前奏的创新

世上没有常胜将军，也没有料事如神的军师;但却有从一开端，就注定要胜利的招商战略，也有从一开端，就注定要胜利的品牌。

集成吊顶业流行“终端制胜”的说法，但再将之往前延伸，其实可以说成“决胜招商”的说法，或者倒不如说“决胜招商开端”，似乎更能道出营销的精髓。

1、产品方面出发：以新对好

集成吊顶行业产品同质化现象非常严重，决大多数的国内集成吊顶企业没有产品创新能力，导致大家都挤在中低端产品这条独木桥上拼杀。其实，这对于中小型集成吊顶企业来讲，正是一个机会。集成吊顶业市场容量足够大，存在众多有效的细分市场，等待有眼光、有远见的企业去挖掘。

招商要成功，第一步要做的，就是进行产品创新，只有产品具备差异化优势了，我们才具备了制胜市场的利器;对经销商来讲，他们才会看到市场的前景，这对于实际招商过程中吸引经销商眼球，是一个至关重要的筹码。比如今年5月份左右，美莱集成吊顶就对其自身产品重新梳理，提出“自洁吊顶”的概念，这对他们下半年的招商起到了关键性的作用。

2、营销模式创新

集成吊顶行业的营销模式已经远远落后于行业的发展，这已经成为集成吊顶行业发展的瓶颈。营销模式的创新，对于中小集成吊顶企业来讲，能够帮助中小集成吊顶企业快速建立起自己的竞争优势，从而迅速突围而出，快速崛起。

目前，集成吊顶行业的营销模式主要还是以“渠道数量扩张、粗放式经营为主”，在这样的市场背景下，采取适度的渠道精耕，比竞争对手更深一步地进行渠道经营，无疑是以模式创新杀开一条血路的最佳途径。

3、招商之前做好一个样板市场

随着市场竞争的不断成熟和激烈，市场的差异化和消费者需求的个性化不断变化，而企业之间的竞争越加同质化，产品、营销、广告、促销等各个层面都严重同质化。在同质化的市场上，要想取得竞争优势，必须跳出同质化的陷阱。但集成吊顶企业在产品和技术上，一般不具备核心的创新能力，因而，要跳出同质化，把眼光放在分销渠道上，似乎是一个明智的选择。

建立样板市场，在粗放式营销盛行的集成吊顶行业，是一个创新制胜的另类思路，也是吸引经销商的最有说服力的证据，榜样的力量是无穷的，之所以要打造一个样板市场，其目的就是为了给经销商一个榜样。

集成吊顶企业如果把资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市场做起来，即先把核心区域市场做成样板，然后，再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成第一，就能确保企业整体上取得领先地位。

首先，选择核心客户经销商，与其达成互利合作关系;我们的观点是到适宜的地方去发展，先吃肉后啃骨头，只要先把市场上容易进攻的市场拿下，先树立榜样，然后再去进攻其他市场，就可事半功倍;

其次，与核心经销商一起，开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建;

第三，集中资源，发挥产品力和品牌力，打击主要竞争对手，同时，不断向核心客户提供全面的支持和服务，与其一道坚持巡访终端，实现掌控终端。

总之，企业在样板市场的核心目的就是，优化网络，掌控终端，完善激励机制，最终实现区域第一、滚动复制的目的。

二、招商方式的创新

1、招商媒介的创新

集成吊顶品牌招商传播或者说所有行业现阶段招商主要集中在四个方面，电视、报纸、集成吊顶专业网站和人员招商。

由于集成吊顶属于刚刚进入市场化运作的行业，经销商受众分布极其分散，并且很多经销商都处于其它行业经销商向集成吊顶经销商转型的过程，在这种情况下，简单的电视和报纸广告很难达到招商效果。

那么那些才是最有成效的媒体招商呢?

第一，尽量采用行业相对主流的专业媒体，比如集成吊顶行业网或者一些比较权威的建材网以及其提供的商铺来做招商广告;

第二，要找到一个大的招商平台，比如2001年7月份在广州琶洲进行的展销会，利用这种大型的经销商汇聚的平台来展开招商，比企业自己去开招商会，相对效果要好得多;

第三，在参加展会时，尽量充分利用展览会的媒体和现场广告来吸引经销商，这种直接面对面的广告形式，更有招商效果;

第四，针对相关行业经销商的招商广告发布

2、造势：营造大品牌的幻觉

招商的另一个秘诀就是“制造大品牌的幻觉”：

产品是实，品牌是虚，只有实，没有虚，产品卖不好。产品好不一定卖得好，产品不好不一定就卖不好。

品牌打造的运作是理性的，品牌所产生的效应却是感性的，品牌，其实就是一种幻觉，就像音乐、风，它看似无形，却又实实在在的存在着。

集成吊顶中小企业打品牌要擅于制造幻觉。

这种幻觉的制造，其关键在三个方面：

首先，对企业和产品的品牌化包装;

其次，对营销模式和营销队伍的精细化包装;

第三，就是在招商广告要舍得投入，只有在最权威的平台上打出招商广告才能让人有认同感。而且，这种投入还不仅仅是资金的投入，更重要的是要进行创新，要取巧。

综上所述，所谓招商，只是一个战术性动作，如果我们仅仅从战术的层面去进行招商运作，其结果往往容易流于俗套。如果中小集成吊顶企业 能够换一种思路，把招商由战术变为战略，从战略层面去进行准备和运作，比如事先进行产品创新、营销模式创新和渠道创新等等，先人一步，创造先入为主的优势，通过这种高屋建瓴的招商方式，招商成功可能就指日可待。

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