专访张琪：坚持成就辉煌

前言：在2006年加盟美尔凯特的时候，几个月的惨淡销售没有让她感到沮丧；连续三次的团购失利也并未让她退缩。在美尔凯特公司的帮助以及自身坚强的信念下，她坚持自己的选择，坚持走下去、坚持走出去。如今，她已经拥有合肥地区7家专卖店，成为了当地最大的集成吊顶经销商之一。

集成吊顶网专访张琪女士，为大家带来一线产品销售最真实的经验，开店销售，最重要的就是要看到眼前的困难，以及相信坚持之后的辉煌。

集成吊顶网：张总，您好！很高兴您能接受我们集成吊顶网的采访。

张总：你好！

集成吊顶网：首先我想问一下张总是什么时候开始接触到美尔凯特的？

张总：在2006年的7月底签的合同，正式开第一家店是在9月份的时候。

集成吊顶网：当时美尔凯特的哪些因素吸引了你，使你选择美尔凯特？

张总：我之前是做浴霸和家电的，当集成吊顶上市之后，我就感觉到，集成吊顶一定会对浴霸产生冲击，你想当时一台浴霸才几百元，而集成吊顶则有几千元钱，所以觉得这个行业还不错。这个行业吸引了我，于是2006年初我来王店看了一下，打算加盟集成吊顶。在选择品牌的过程中，我也是考察了好几家，在一番产品与市场营销上的比较之后，我最后决定加盟美尔凯特。

集成吊顶网：那在你开店的时候，美尔凯特对你有哪些支持？

张总：美尔凯特在市场推广上有着丰富的经验。我跟美尔凯特合作就是看重了这块优势，看重了这帮年轻有活力的团队，他们也在不断地积极进取。我们在开店之时就是按照公司的标准来执行的，在市场推广上公司给予了我很大的支持。

我们在06年九月份开了第一个专卖店，然后在12月份的时候进入了好美家建材超市。在刚开始的时候，生意并不好，几个月都没有人光顾。因为集成吊顶是一个新的行业，这需要一个过程，需要一个老百姓接受的过程。

集成吊顶网：那当时你心情怎么样？

张总：很痛苦！但是我做过生意，我知道新产品需要一个接受的过程，所以对集成吊顶的发展还是很有信心的。

集成吊顶网：那这段时间有多长？

张总：大概有好几个月都没有订单。当时我们在合肥的好美家，一个月内才三单，那时候感觉压力很大，因为产品再好，也要消费者认可才行。

其实在当时，整个合肥地区还是受传统吊顶的影响，集成吊顶不被认可，一个是价格高，另外一个就是安装方面的问题。比如色差、缝隙问题等等，这些问题都有。再说我们刚进入，售后服务也不是很专业，安装工也是刚开始做。不过好在我们请的安装工是以前做过木工的师父，做过木工的人做吊顶能很快地适应。

集成吊顶网：那情况在什么时候开始好转的呢？

张总：好转是在07年3.15之前，好美家3月12到17日这个时间之内，七八天之内定了十几单，这大大增强了我们的信心。专卖店的生意也逐渐好转。

集成吊顶网：当时是在什么样的情况下，订单突然增加？

张总：就是改变营销方面的策略，比如一开始对产品知识不熟悉，还有导购员都是新招的，产品介绍方面不够完善，经过一段时间的磨合，大家也都有了很大的进步。而且那时候，合肥地区的集成吊顶品牌逐渐增多了，大家都在推广了，可能消费者见的多了，也就开始认可了。而且集成吊顶装得确实比传统吊顶好看一些，外观、功能都比原来的提高了，原来的条形板还要去买电器，而这个是一整套的，比较方便。此外我们开始涉足团购活动了。

集成吊顶网：当时团购做的怎么样呢？

张总：当时做团购对我们来说也是很痛苦的，当时我们做了三场团购，三场都打水漂了，一个订单都没有，因为团购都是冲着便宜去的，但是美尔凯特的定位是高档，在价格上是不会有优势的，所以在前三次团购上都没有成功。因为当时团购是一种会议的形式，有几百个人参与，你报个价格，别人再决定要不要。这样你就不能展示你的产品，消费者也不到店里去，你的产品的优势展示不出来。消费者不看到东西是不会掏钱的。

集成吊顶网：那当时怎么办？

张总：当时我们就跟团购网商量，团购网给我们支招，我们把人请到我们店面，在中午的时候，我请大家吃快餐，这样我们的主动性要好一点，因为他们进我们店了嘛，我们的优势发挥了，在吃的过程中，就能看到产品，在这个时候我们就给他们介绍产品，利用半个小时的时机，给他们介绍美尔凯特，所以在这种情况下，下了十几个订单。这一次增强了我们的信心，团购作为突破口扩大了我们的销售。

集成吊顶网：那你现在的成绩如何？

张总：现在团购也是我们的一个销售通路，最旺盛还是在08年，做了好几场团购会。此外，因为美尔凯特形象的提升，整个公司的形象也有所升级，去年还增加了好几个店面，比如入驻了红星美凯龙、家福特等当地的几个大型建材超市，另外还开了一个小区店。

集成吊顶网：小区店销售现在如何？

张总：刚开始几个月还不错的，但是小区店有一个局限性。就是当小区装修的差不多的时候，就没什么生意了。我们现在的销路主要靠传统的推广加上市场内的大型活动。另外就是小区推广，团购继续跟进，增强品牌知名度。

集成吊顶网：你在加盟美尔凯特三年多的时间里，感触最深的是那一点？

张总：我对美尔凯特感触最深的一是产品，对产品这块比较有信心，产品更新较快，每年都有新的产品出现，没有新的产品就没什么活力，在推广上有新的东西，也增强了我们的信心。在营销思路上也是非常出色，跟着美尔凯特最让我放心的就是美尔凯特的新品和市场营销，营销推广对经销商的扶持还是很到位的，从人员培训包括经销商培训，这都起到了推波助澜的作用，因为经销商一个人的力量是非常有限的，需要靠大家集思广益。比如在去年搞了“美尔凯特我最棒”的导购员培训，因为产品终端销售中，再好的产品如果没有好的导购员介绍出去，也是不行的，所以美尔凯特对导购员的培训做得很到位。

集成吊顶网：那次培训对店面销售上的帮助有多大？

来感受一下公司的形象，公司的变化。让他看了之后回去跟店里的同事交流一下，把所见所闻告诉大家，增强大家的信心。

集成吊顶网：说起信心，今年正好是经济危机爆发的一年，今年发展的信心如何？

张总：今年的金融危机对建材市场的影响的确很明显，但是这个我很清楚，我能坚持住，不会因为短时间内的风险而坚持不住了，心态很重要。

集成吊顶网：祝张总今后的生意越做越大。也谢谢您接受我们集成吊顶网的采访。

张总：谢谢！

集成吊顶网于美尔凯特公司现场采访

2009年2月23日