专卖店应淡化促销

【本网评论】：笔者在观察了嘉兴几家集成吊顶专卖店之后，看到不少专卖店在进行促销活动，而在各公司资讯上，也经常能看到不少企业在搞促销活动。促销对于提高销售量，提升品牌知名度，另外在回笼资金上都有着一定的作用，但着促销就好比人挂盐水一样，治标不治本，只能缓解一时之急，却不能当作强身酒来喝，盐水挂多了，会使人体自身免疫能力下降，陈逸飞就是因为盐水挂的过量才英年早逝。而促销做多了，也容易使你的品牌夭折。

在这物价飞涨速度高于收入增长速度的年代，虽然国人对“促销”这个词会感到特别的亲切，一看到“促销”、“优惠”、“特价”等等这些字眼，会义无返顾的扑上前去，不买也看看。 但购买者最终采取购买行为，是基于两个前提：一、必须有需求。马斯洛说，人有五种层次的需要，那么肯定有至少一种或几种的需要组合，才能推动购买者有了购买需求，不管是对自己还是对这个商品/服务的最终用户。没有需求，你的商品/服务再好，也不会有人来光顾。二、必须要有购买力。没有购买力，再怎样做宣传，也不会有人来购买。这一点相信不用解释，大家都明白。

一句话，购买行为的发生就是有购买力的需求的结果。行销人员就是要设法让目标群体在有购买力的前提下，保持可持续性的需求。有人也许会说，现在商品同质化严重，购买者选择多了，不做促销，如何吸引购买者来买我们的产品？我们做促销，就是为了给他们创造需求。

无可厚非，促销活动的确是通过折价或者与其它商品搭赠的方式形成此商品与其他同类商品的差异，从而刺激购买者，引发和创造他们的需求。但是这种需求不具有可持续性，很容易出现前文所说的“促销依赖症”，促销活动进行的时候，销量和营业收入一下子就上去了，可是一旦停止的促销，销量和营业收入的曲线象自由落体的轨迹一样直线下滑。特别是长期促销，购买者已经习以为常，认为是理所当然，甚至觉得那商品其实就应该是促销时折实的价格，从而降低了商品原来设定的价值。

这个时候的促销活动，就象毒品一样，促销的时候就象在吸毒，让人觉得很舒服；没有促销的时候，让人感觉很难受，不但消费者/购买者难受，连企业也因为购买者的却步而感到难受。

这种促销我们应该戒掉，不然当企业对促销的依赖性越来越大的时候，也将是企业步入危险区的时候，唯一的解决办法，就是打造让消费者主动购买的需求性。

众所周知，最基本的是产品本身的差异化。通过在产品上的成分功能、造形、包装、特色等寻求与众不同的卖点来吸引消费者和购买者，引起他们的兴趣。这种唯一性的差异可以让消费者或购买者有主动购买的需求。所以产品差异化策略要求企业要有很强的研发队伍，有很强的市场敏感度，以及与时俱进的执行力。也就是说企业必须提高自身免疫能力，才能解决销售问题。

编辑/夏风