家装大咖访谈 | 德尔姚红鹏：三大通路助力渠道多元化

9月23日，由中国建筑装饰协会指导，中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会主办，红蚂蚁装饰集团承办的2020年度家装两会——第四届住宅装饰装修行业T20峰会和第二届家装产业供需链大会在江苏苏州隆重召开。本届家装两会不仅聚集了全国头部的家装企业，也让优质部品企业参与其中，围绕着家装数字化建设、家装企业精细化管理、新获客渠道探索、匹配行业发展的供需链打造等热点话题，共享先进发展经验，共话行业趋势未来。

会议现场，记者采访德尔地面材料产业总裁姚红鹏，邀请他就产品、渠道、数字化等问题发表看法。

采访时间：2020年9月23日

采访对象：德尔地面材料产业总裁 姚红鹏

采访地点：第二届全国家装产业供需链大会&第四届全国住宅装饰装修行业T20峰会现场

记者：疫情期间以及疫情稳定之后，很多企业都在营销、产品、战略、服务等各个方面做了非常大的调整，德尔这段时间的业务拓展以及发展重点主要包含哪些方面？

姚红鹏：疫情对于德尔而言，是可以静下来思考企业本质和商业本质、让灵魂追上肉体的机会。具体来看，我们思考了一些本源的东西：企业在这个时候应该做什么，不应该做什么，哪些地方要加强，哪些地方不加强。

比如，面对新的周期，要重新思考和树立新的企业上五板斧——使命、愿景、价值观、战略和目标。

这个明确之后，要思考什么样的组织变革可以应对新的未来，就涉及到下四板斧——组织、人才、KPI、企业文化。

最后落实到企业运营的五大体系——顺应时代的进取型的营销体系，具备信息化、自动化和智能化的生产制造体系，精准的供应链交付体系，创新运营体系，维持动态平衡的风控体系。

通过上五板斧，下四板斧以及中间的五大运营体系，就能掌握全公司的运营，就像放风筝，线永远在手里，飞到哪你说了算。这是今年最重要的一件事，也将奠定企业未来的基础。

记者：现在渠道呈现多元化，涵盖全装修、精装修、家装、设计师、电商等，分流严重，您如何看待这个问题？德尔的渠道主要包含几方面？

姚红鹏：这是现在乃至未来五年的时间里，大家要面对的共性问题。入口变了，企业不变不行。所以，首先要客观的认识这件事情，不要掩耳盗铃。从我们的角度来看，需要打造三大通路：第一，过去沉淀多年的经销商专卖店的通路；第二，房地产开发商精装修的通路；第三，家装、整装的通路。除此之外，还有一个辅助——电商。

三大通路分别可以用三个字来指导运营。

专卖店是“新”，必须要用新思维、新方法去改造，否则，在渠道分散的当下，将无法适应新的发展。

精装修，需要“快”。未来的精装修有三到五年的窗口期，前五年是点到面的政策推动，快速增长；未来的三到五年是抢占市场、形成垄断的时候；再往后的五年会逐渐的萎缩，下滑。所以，精装修一定要以“快”字当头，抓住通路的增长。而且，没有实力不要碰。

整装、家装，要用“深”字指导。为什么？两个原因：一，家家户户不一样，订单碎片化，施工难度大，无法形成规模效益；二，直接面对C端，相对而言，消费者对于自己的居住空间会更加挑剔，如果没有扎实的内功，根本无法支撑。

所以接下来一两年的时间里，我们要用这三个字，齐头并进地去打造德尔的多元化渠道。

记者：能否具体介绍一下德尔产品的特点？

姚红鹏：未来的产品应该具备三个“有”：第一有品；第二有颜；第三有价。把握了这三个“有”，就可以抓住新一代消费群体的消费特性。品质方面，德尔核心打造的是全方位的环保，不仅仅是无醛的问题，还包含很多其他环保指标，德尔致力于把产品做到极致。颜值也是德尔一直追求的重要指标。每一代人有每一代人的审美，为了了解什么样的产品能够适应新的消费群体的需求，德尔的内部团队也一直在更新迭代。有价不是指价格高，而是合适的价格，德尔要让好的产品为更多的人服务。

记者：最近行业里掀起一股“无醛热潮”，您如何看待？

姚红鹏：德尔从2011年开始做无醛，百分百无醛是不科学的，我们推出的是无醛添加产品，改变了使用的胶，对德尔整体的发展奠定了良好的基础。随着木制品的发展，行业竞争越来越激烈，为了打造差异化、构筑护城河，企业都在找寻消费者最关心的点，健康环保无疑是其中非常重要的一个。无醛的浪潮在家居行业蔓延，有三点好处：一、有利于良性地为消费者带来价值；二、有助于企业更加踏实、坚定的做好产品；三、做无醛产品，企业成本增加，有助于筛选优质企业和优质客户，利于行业良性发展。

记者：当下数字化很火，您如何看待？

姚红鹏：一，不要赶时髦，什么阶段的企业干什么阶段的事；二，在下一个经济周期，就只有两类企业，一个是数字化企业，一个是非数字化企业，时代一定会淘汰非数字化的企业，所以，如果想做龙头企业，必须要成为数字化企业；三，想做数字化的企业，一定要改原来的体系流程，打造能够支撑数字化的人才梯队；四，一把手必须具备思变的能力，具备新的企业发展和运营管理能力。

总而言之，数字化是必经之路，但不能跳级，要按部就班，要在练好基本功的前提下进行。