【销售技巧】如何让客户放松下来

“人永远是情感动物，如果你不能让客户放松下来，不能和客户实现情感的沟通，那么你们彼此之间永远是一种“利益关系”，当客户处于一个轻松的状态下，才会更仔细的听你介绍产品，才会更真实的表达自己的想法”

第一：笑容是打动彼此的良方

要拉近与客户的距离，真诚的微笑非常重要，文章看到这里很多人就心想“我们都知道微笑很重要”，可是你们真的是真诚的微笑吗，终端存在很多导购面对客户都是皮笑肉不笑，或者是憋嘴一笑的，大家可以在空闲时间对着镜子看看自己的微笑，其实不管你笑的好看还是难看，只要你真诚微笑了，就可以了。所谓相由心生，你脸上的状态往往反映你的心态，真诚的微笑说明你内心非常喜欢站在你面前的这个人

第二：把客户请到沙发，椅子处坐下来再说

（客户坐下来，可以显著提高他的停留时间,且容易放松）

如果客户很客气的说不坐，导购员可以表示“公司有规定的，客户要是一直站着选购产品，被查到了是要给导购员开罚单的”，通常这样说客户就不好意思坚持了。

第三：多听少说

相信谁都不会喜欢那种只顾自己滔滔不绝而不愿倾听客户心声的导购员，那么怎样的倾听才是有效的呢？听得关键是用耳朵听，用心感受。

身边有一个朋友有这样的经历，当时他请一个自己喜欢的女孩吃饭，他问那个女孩“你想吃什么？”，那女孩说：“随便”，我那个朋友非常坦诚的说：“那我们去吃重庆的火锅吧！”当时那个女孩没表示异议，结果第二天开始就不理他了，后来他左思右想才明白，原来那个女孩和他提过最近她是生理周期而且女孩肠胃还不太好，他还请她吃重庆火锅，肯定是那个女孩觉得他不够体贴，不够关心她，就让他出局了！所以当我们推荐产品的时候要听懂客户的话中话，要根据客户的所有信息，比如客户说：“我们都是工薪阶层”那么推荐产品的时候要注意，不要太贵的；比如客户说：“最近生意不好做，又亏了……”，那么客户虽然说是亏了钱，但客户经济实力应该还可以，再根据其他的信息，确定后可以推荐高端的产品。

第四：打开话题匣

由于彼此的陌生，信息的不对称等原因，客户往往心中会带着“防御机制”，我们要做的往往不是介绍产品，而是“破冰”，可以从“闲聊，寒暄”开始，那么怎么才能通过“寒暄，闲聊”创造轻松的交流氛围呢？下面给大家提供几个思路。

1.从一些简单易回答的问题开始，千万不要让客户感觉到有压力

我们应该这样开始，比如：“最近装修很辛苦吧”，“您刚刚是不是在外面逛了很久，肯定很累了吧？”“感觉你的起色非常好，您是怎么保养的啊？”让客户放松下来。闲聊的话题可以集中在如下几类：天气，装修情况，家庭，穿着打扮，汽车，国家时事，社会热点

2.真诚的赞美

比如女客户系了一条丝巾，则可以在丝巾这个点上赞美

比如男客户走起路来大摇大摆，则可以称赞或者提问的说“您走起路来特别有大领导的气质，让人很是敬仰呀”等之类的话语

每个客户的气质，优点都不一样，我们需要用心去发现，真心诚意的赞美他们。

3.使用“每周话题板”积累素材

举例如下：

2017年8月8日-8月15日话题板

时间：8月8日-15日

话题内容：

政治：中印僵局

经济：

1）住房目前的销售趋势与价格

2）股票的涨幅

3）国内的整容市场有多暴利？

体育：

1）女子20公里竞走比赛，中国选手杨家玉勇夺冠军，因比赛错过与父亲最后一面

2）足协杯

3）西超杯—皇马3-1巴萨  C罗染红

社会：

1）九寨沟地震

2）各地大暴雨

3）传销事件

娱乐：

《战狼》上映

汽车：

各系列车的优劣势

…………

要针对客户选择话题类型

话题板准备好后，要做到“区别对待”，要根据客户的情况选择话题，比如对男青年，就可以考虑选择从体育活动谈起，多有共鸣；如果年纪大一点的，看上去看像领导的，可以考虑从经济政治谈起等，总之客户喜欢听什么就先从什么谈起，但切记我们只是引起客户沟通的兴趣，而不是喋喋不休的给客户上课，导购员引起话题，让客户去说。