【销售技巧】如何运用FABE介绍法说明卖点

FABE法则是一种最基础且有效的销售方法,导购员只要灵活的掌握运用，就可以大大提升销售业绩，当然或许很多导购都听说过这个方法，但觉得自己不会用，下面就简单的说一下，我们吊顶该如何接地气的来使用。

1.F（Features 特性）

F代表商品本身的某种特性（它是什么），包括用的什么材料，什么工艺，技术含量等

例如：

“板材背面进行严格的防腐漆面处理”

“板材表面涂层采用的是进口的色母”

2.A（Advantages优点）

A代表某种特性的优点,即(F)所列的产品特性究竟发挥了什么功能，同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方，可以直接或者间接去阐述。

例如：更耐腐蚀，更耐高温

板材背面进项严格的防腐漆面处理，更耐腐蚀耐氧化

因为我们采用是进口的色母，经紫外线照射固化色彩，比普通板材更耐光线照射，抗紫外线能力更强

3.B（Benefits 好处）

B代表这一优点能带给顾客的利益：即(A)优势带给顾客的好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

例如：耐腐蚀耐氧化，您看吊顶安装上去最起码用个十年二十年，如此长时间，在厨房这种超市油烟多的使用环境，且万一楼上的水渗透下来等等，我们板材有这防腐漆面处理，你就不用担心这板材被腐蚀变坏了。

例如：因为比普通板材更耐光线照射，抗紫外线能力强，您也不用担心安装后三五年可能褪色，重新装又麻烦，不重装又不好看的问题，帮您解决了这个烦恼。

4.E（Evidence证据）

E代表证据，包括专业认证、公司所获荣誉、品牌效应、顾客反馈、真实案例、销售记录、报刊文章、样板房照片、现场实验演示等来证明刚才的一系列介绍，其中实验演示很重要，只要有条件，尽量给客户做实验演示。

无论导购员讲的多好，都需要客户相信认可，我们一定要有充分的证据证明我们说的好处踏踏实实存在。

例如：耐腐蚀，给客户进行做基材耐腐蚀试验，具体操作这里不具体说明了。

例如：不易褪色，变色，

方法一：您看（用照片给客户展示），这是XX小区XX 5年前装的，那天休息喊我去她家喝茶，我随便还拍了几张照片，你看依然如新

方法二：您在看这个（照片）这是俄罗斯西伯利亚连锁超市，它的铝外墙就是用的我们产品，您知道俄罗斯冬天比我们哈尔滨还要冷好多，您在看我们广州的白云机场，广州火车站，夏天温度都三十几度，甚至高温四十度，我们的板材都不易褪色变色，不会软化变形，不会开裂脱落。

方法三：您看，要不我们实验一下，这是一支牙刷，然后我用我们板子表面用力刷，您看，表面一点损伤都没有，更加不会掉色……您亲自试试。

将F-A-B-E连起来即可，就是一个特性卖点的完美阐述。

在实际应用的过程中，大家还需注意以下问题：

1、这里的F（特性）必须是客户高度关注或者需要的功能，比如：客户关心的是易清洁，导购员却一直讲耐腐蚀，这样的情况导购员讲的再好，对客户的影响却很微小

讲解F（特性）的时候，不能太多，因为讲的太多客户记不住，只讲客户在乎且突出的3-5个即可。

2、对于B（好处）的讲解，最好是情景化，讲具体功能投入到客户的实际使用情景中去，让客户产生代入感，且要和客户的实际使用挂钩，避免出现你认为这一共功能可以给客户带来的好处，而客户无动于衷。

3、F（特性），A（优点）来源于导购员对产品的了解，B（好处）则需要导购员站在客户的角度去思考客户的需求和利益，F（证明）的过程中点是我们要足够自信，足够坚定，这也会大大提高客户的信任度。

4、导购员在没接待客户的时候，将每一个特性都整理成自己的FABE话术，并不断熟记和演练，在销售的过程中才可以运用自如。