[顶善美大讲堂]顾客分类营销法,这样会事半功倍！

销售人员接待的每一个顾客都是完全不同的，如果在服务顾客前把顾客分个类，再针对性地提供服务，能大大提高成交率。可以从下面三个维度来区分出不同的顾客类型，再分别进行沟通和服务。

一、按商品知识区分

1、对商品没有深入了解的顾客

这类顾客依赖性强，对商品的认识并不熟悉。

应对方法：要像对待朋友一样去细心的解答他们的问题，多从他们的角度去考虑，去给他推荐。重要的是，一定要告诉他你推荐这款商品的原因，你的解释越细致，他就会越信赖你，在觉得你解释的很有道理的情况下，购买就水到渠成了。

2、对商品知识一知半解的顾客

这类顾客对商品了解一点，因此会比较主观，易冲动，不太容易信赖。

应对方法：最重要的是要控制情绪，有理有节、耐心地回答，避免和顾客争辩的现象。从容、谦虚的向他们表示出你的丰富专业知识，让他们自觉发现到自己的不足，从而增加对你的信赖。

3、对商品非常了解的专业顾客

这类顾客知识面广，自信心强，问题往往都能问到点子上。

应对方法：要表示出你对他专业知识的欣赏，表达出“好不容易遇到懂行的了”这样的赞美。用知己的口气和他探讨，给他来自内行的推荐，告诉他“这才是最好的，你一看就懂”，让他感觉到自己真的被当成内行的朋友，而且你很尊重他，让他觉得你给他的推荐肯定是最衷心的、最好的。

二、按价格维度区分

1、有的顾客很大方

这类顾客很友善，看见你说不砍价就不会跟你讨价还价。

应对方法：要表达你的感谢，比如以主动告诉他，有其他什么样的优惠措施，会赠送什么样的小礼物等等都一一告知清楚。这样，会让顾客感觉物超所值，增加好感。

2、有的顾客会试探

这类顾客会试探性地问问能不能还价。

应对方法：对待这样的顾客，既要坚定的告诉他不能还价，同时也要在态度上和缓地告诉他们，这个价格是物有所值的，并且谢谢他的理解和合作。

3、有的顾客爱讲价

这类顾客言欢讨价还价，不讲价就不高兴，就觉得自己吃了亏。

应对方法：除了要坚定重申不讲价的原则外，还要有理有节的拒绝他们的要求，不要被他各种威胁和祈求所动摇。同时，介绍商品的优势，适当建议他再看看其他便宜的商品，欢迎考虑成熟之后再来购买商品。

三、按商品要求区分

1、信赖商品的顾客

他们是老顾客，买过类似的商品，对商品质量有清楚认识，他们来重新购买一定是信赖的，因此没多大的障碍，按照正常的服务流程即可。

2、将信将疑的顾客

有的顾客心里并不确定，有心动但是也有怀疑。

应对方法：对于这样的顾客，要耐心给他们解释清楚，让他们对商品有个全面的了解。

3、非常挑剔的顾客

这类顾客可能会反复问:有没有瑕疵?有问题怎么办?怎么找你们等等问题。

应对方法：除了要实事求是地回答问题，介绍商品，最好让他对商品有个切身体验，让他感受到商品的优点。

四、小结

如果我们学会了解顾客，并且与他们好好相处，将会赢得良好又忠诚的顾客。总之，顾客服务是和每一个顾客打好交道的利器，希望大家用好这把利器，在销售中取得好业绩！

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