店面营销：心理战打得好，订单成交的快

现在集成产品终端店面越来越多，集成产品之间的终端导购竞争越来越激烈。当市场变成消费者主动的时候，那么消费市场就越来越难伺候，我们店面的导购就要从顾客心理入手，把我消费的心理，及时的给到顾客所想所要，从而尽快成交订单。

举个例子来说，同样的一碗面，在一般的面店里就十多块，到了星级酒店就几十块，可见，价格的便宜和贵是相对的。所以，我们的店面导购，需要从客户的心理入手 ，从而促成高端、高档、高价的产品销售。让小编从以下3点来跟大家说说。

1、产品价格的介绍顺序。

我们的店面导购人员可能会经常犯一个错误，就是顾客在问高价格商品的时候，就不假思索的告诉了客户，这样的做法就大错特错了。这样导购可能就会问，那我们怎么办呢。难道不告诉他们价格么？其实，对店面导购来讲，一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，然后判断客户是否有购买意向和选择倾向后，再说出价格，才能顺理成章，水到渠成。

2，产品的介绍顺序做减法。

一般集成产品的制定都有针对性的分成好几档。对店面导购来说，是按照低-中-高的顺序介绍还是按照高-中-低的顺序介绍，这个很关键，直接关系到客户的“心理账户”。

优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。最先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买适合自己价位的产品。而按低-中-高的“加法”介绍方法，低价的产品介绍完了以后，后面的价格只会越来越高，这样顾客就会产生抵触心里I，从而放弃了购买决定。

在这里，小编要纠正下现在店面导购大部分的想法，就是为了不让客户流失掉，用低价的商品吸引客户到店浏览，这样会促进低价产品的销售，但是加大了高端产品的销售难度，然后将高价产品的滞销归咎于产品的定价。

3，创造产品稀缺的气氛——物以稀为贵

当客户感觉到自己要购买的产品数量十分抢手但是数量不多的时候，都会愿意为此付出比较高的价格。“数量有限，售完为止”在商业上的实例。导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

优秀的导购人员，必定是会卖高端、高价产品的人员，是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。

文：集成装饰网（www.jczs.com）