专访营销总监李杰:顶善美'大单革命'峰会召开之际

即将召开的“大单革命”――顶善美2015核心经销商峰会暨“超级店”发布会在万众瞩目下徐徐拉开序幕。10月16日，在发布会前夕，带着对本次大会的诸多好奇，我们邀约了顶善美营销总监――李杰，接受我们的采访，提前给大家揭开本次大会的神秘面纱！

顶善美营销总监李杰

集成吊顶网:李总监您好，即将要召开你们的年度经销商大会了，本次的主题是“大单革命”能跟我们说说为什么定这个主题吗？

李杰：首先“大单革命”是基于目前的市场行情，包括集成吊顶现在发展的阶段。从近一两年来看，尤其是我们这种与装修息息相关的行业，其实每年的订单存量是有限的，从单数上看，目前的订单增长率不是很高。我们现在想把产值做大，一条比较明确的路就是订单的金额要提升上去，这个也是集成吊顶行业现阶段需要做的事情。在吊顶起步的几年，订单的单值是一直不断提升的，现在全屋吊顶的趋势，包括行业产品的丰富，解决了大空间、全屋吊顶产品需求上的问题，“大单革命”的主旨思想，是想引导经销商，引导市场，如何为喜欢集成吊顶的顾客提供优秀的方案，同时把我们的单值做大。

集成吊顶网：我们了解到市场上的集成吊顶风格很多，怎么样能够让顾客挑选到满意的产品呢？

李杰：我们确实也花了很多精力在顾客体验上，首先就是做各种样板房，能够将产品最直观的展现在消费者面前。消费者对集成吊顶购买后的期望是未知的，他们并不知道产品买回家后安装后的效果是怎样的，制约着顾客不敢尝试大空间的安装集成吊顶。而作为企业希望能够全面地向消费者呈现最终效果，来让顾客最真切地感受产品安装后的效果，挑选满意的产品。

集成吊顶网：说到大空间的安装集成吊顶，顶善美在全屋吊顶方面运营得怎么样？

李杰：我们定义的全屋是室内4个空间以上应用集成吊顶，主要是几方面的突破，第一是产品，原有我们的产品线集中在厨房、卫生间，从2012年开始，陆陆续续地生产大规格的，适用于大空间的产品。目前来看，全屋吊顶的订单在一部分区域占比比较高。

集成吊顶网：全国哪些区域的消费者会比较喜欢全屋吊顶？

李杰：比如说福建、浙江、湖北、江西，这些地方的大单占比在经销商全年营业额的占比是比较高的。

集成吊顶网：在本次大会的主题里，还看到了一个新名词“超级店”它跟去年提出的Mesds(模式单)有不同吗？

李杰：“模式单”店是硬件上的概念，就是我们打造的终端店以体验馆的模式，能让顾客看到实际的装配效果，要会设计，要有软装的道具。而我定义“超级店”概念是定位为一个虚拟的店面，比如我来担任店长，管理的是全国的优秀导购人员。这些人员是通过经销商推荐、公司选拔挑选出来，我对他们管理的一个关键点就是大单的跟踪、谈判、签订、设计。比如我们定义5万以上的为大单，都归属到“超级店”的管理，相当于公司有一个专项部门，来推动全国大单的签订。

集成吊顶网：为什么要成立“超级店”，它可以做哪些事情？

李杰：一个是专项地管理推进，另一个是集中优势资源，只要提报了信息，在整个签单跟进过程中，公司都会根据经销商的需要提供帮助， 从设计方案开始，如果当地的终端店设计不出来，或者是设计效果不理想的，他们可以申请公司介入；另外就是大单的谈判，有些地方的经销商是承接不了的，这种情况下公司也可以直接派有丰富谈判经验的人员去帮助经销商来签单。

我们顶善美规划在2016年先建设一个能统筹管理全国50个城市的“超级店”试点，筛选出50个试点开始推进“超级店”。第一年首先要对“超级店”这个模式摸索准确，后期再扩大，争取三年后形成一定的规模。

集成吊顶网：“超级店”一定会给经销商签单带来很大帮助，那么在产品上我们有什么新的系列吗？

李杰：在之前的上海展会上我们就推出了新品，反响很大，经过一个季度的优化、完善，包括在终端市场的试销，目前已经把新品定型。主要是两个系列：芭富丽系列，属于顶善美的高端产品，分中式与欧式风格两种风格，设计上偏古典一些；另一个是爱琴海系列，以蓝、白、咖色搭配的一种地中海风格。

芭富丽系列

爱琴海系列

集成吊顶网：我们了解到本次经销商大会还会推出一款“设计神器”，这是怎么样的一款软件呢？

李杰：这款软件的推出可以解决效果呈现的问题，从功能定位上来说，可以说是一款“渲图神器”，原有的设计软件有2D、3D的设计功能，但是呈现的效果图的质感不理想，我们的“设计神器”是结合原有的设计软件，来达到高质量的图片效果，可以做出720度的人体感应的视觉效果。当然我们还在做大数据导入的工作，需要把各地的户型导入来配合使用，这是一个很庞大的工程，还需要段时间。

“设计神器”效果图

集成吊顶网：非常期待这款软件的实际使用，那么本次大会我们最想传达些什么？

李杰：我们这次主要做两项工作，第一是经销商思想变革地引导，因为他们最需要改变的是从原来卖厨卫的思维模式往全屋大单上来转变，第二是引入了一款渲图软件，制造了很多销售类的工具，比如说大单的方案模板，针对有些需要高端、尊贵享受的顾客，呈现的方案要美观、专业，还有关于产品卖点演示的道具。我们希望经销商首先学会使用道具，能拿到店里实际运用，并且能有效果，这些是我们这次大会主要的目的。

集成吊顶网：非常感谢您接受采访，也预祝本次大会圆满成功。

李杰：谢谢。

图中营销总监李杰