爱尔菲:赢在终端｜家居建材经销商如何让客户小单变成大单

家居淡季来临，门店想要提升销售业绩要么积极主动地出去找客户，要么就是要牢牢抓住每一位进店的客户促进成交，同时想办法提高每个订单的金额：在同一个订单上将小单转大单就是一个有效的方法。那么，有哪些可以将小单转化为大单的技巧和方法呢？

一、从卖产品向卖方案转变

如果你还是在卖产品的话，产品越来越同质化了，只有卖方案才能卖出差异化来，才能卖出高价格。

我们可以对比一下西药和中药的销售，西药的销售特点就是卖产品，简单直接方便，当然价格战一片红海；可是中药就不一样了，几味药放到一起小火慢煎，过程虽然漫长操作相对复杂，但越来越多的人选择了中药，固然是中药更能够固本培元。

还有一个原因就是感觉。卖方案可以让人感觉很专业，人们也愿意为此付出更多的价格。

二、重新设计销售订单

很多门店在销售的过程中都会使用产品销售清单，可是这张清单到底该怎样设计里面却大有文章，是设计成不断往上面填写产品的空白清单，还是先把所有的产品写出来，然后让顾客一步步地勾选自己的产品，把不想要的产品依次划掉呢？

经过专业的研究发现，第二种方法会让我们卖得更多一点，因为当你把产品提前写在销售清单上的时候，就给顾客一种心理暗示，别人买得比我多，这样无形中他就会自然增加自己的购买数量。

三、组织团购销售（拼单）

面对很多犹豫不决型的顾客，销售人员会鼓励他们参加团购活动，这样既能够锁定潜在客户，同时多了一个客户的购买，虽然相对于每位客户来说金额减少了，但对于门店的总体销售金额来说却是增加了。

既然是一种销售手段，就没必要非要达到一定人数限制才叫团购，服装行业很多销售人员经常会鼓励顾客拼单，这就是种小微团购形式。

四、开展高端产品促销活动

谁都知道“一分价格一分货”的道理，没有哪个顾客不喜欢高端产品，喜欢更好的产品品质，可是望着高端产品的价格很多人都捂紧了自己的口袋。在门店销售的过程中，要想办法让顾客买更贵的产品，针对高端产品开展促销活动。

某酒店集团推出了这样的会员积分服务，当你在他的经济连锁酒店积分到一定额度的时候，他送给你的是自己旗下五星级酒店的体验房一间，从而通过客户体验提升客户入住五星级酒店的机会。

五、提高销售人员的能力

将小单转化为大单，对销售人员的能力要求会更高一些，这就要求销售人员善于总结销售中的不足，寻找可以卖多一点的机会与方法。我们知道人们在做事情的时候都有“趋利避害”的习惯，要想卖大单，就要想办法“刺激客户购买的紧迫感”。

六、鼓励客户一站式购买

想办法让客户一站式购买，可以采取一些产品套餐的方式。比如有人去买电视机的时候，客厅电视看上了一个品牌，可是卧室的电视真的没看中，看上了另一家品牌的产品，因为那家的32寸小电视样子做得实在讨人喜欢。于是卖客厅电视的销售人员不干了，她一定要让这名消费者在她们家一次买齐，讲了一大堆的道理，最后的结果是，小电视给了消费者一个1999元的特价，就这样消费者在卖客厅电视的全买了两台电视机。

七、用赠品取代特价活动

特价是一把促销的利剑，好的特价信息会让顾客觉得你们家的所有产品都比对手要便宜，可是如果顾客真的购买了特价产品无疑会降低订单的金额。因此，能不用特价就不用特价，不到万不得已坚决不做特价。

买赠促销是一个比较好的活动，关键是赠品的选择要有吸引力，能够吸引顾客到店。麦当劳喜欢送玩具，而且一套几个，每次来消费时得到一个，直到集齐全部，所以赠品不但要送得出奇制胜，还要送出故事和情感来。

八、补足订单零头（关联销售）

谁都应该有过这种经历，去一家快餐店吃饭，结果价格是14元，付钱的时候店员就说，先生收您15元找您一元，要不您拿一包纸巾或者拿一块口香糖吧，反正找您一块零钱您拿着也不方便，而且不管纸巾还是口香糖您也需要。

所以，在补足订单零头的时候，一个小件产品既能够让我们的订单金额增加，也增加了顾客的消费欲和回头率。

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