王光明:3个思维---专访来斯奥品牌事业部总经理 王光明

编者按：王总是中国第一批市场营销专业科班出身，家电行业历练10年，5年定制家居创业经历，7年集成吊顶操盘经验。他一团和气，却简单有力；他智慧出众，却低调含蓄；他的新思维新管理新创意新运营为来斯奥品牌提供了新速度，他对管理和经营的专业源于对中国文化的热爱。

第一个思维：产品思维

产品是根本，好产品是升格品牌的必须。

他信仰创意、信仰品牌、信仰调研、信仰产品。王总常说，合适的产品加上好的策划才能结出好的果实。

他每天都在思考：品牌规划的问题、市场研究的问题、数据说话的问题….他最费心的还是产品问题，因为行业的成功50%来自于产品的成功。每个人都要对自己做的产品负责任。

围绕产品做品牌、做营销，以行践言，不忘初心。他是地道的“果粉”，那本放在案头的翻旧了的《乔布斯传》就是证明，以苹果公司为标杆，并学以致用，不浮于表面。让消费者从产品里得到帮助、从服务中得到帮助。让消费者和产品产生更多共鸣，对产品产生更多需求。

产品如果落后了，产品与市场脱节了，品牌就会很难。纵观整个建材行业，只有吊顶没有工业化，要解决产品结构的问题，适合商品房。全屋吊顶产品款式变化不够丰富，成本还较高，部分企业操作思路还停留在厨卫吊顶的思维中，要加强设计。做好产品没有套路，只需有常识，要多研究人、社会和商业这些基本的东西，培养格局观，拾回我们遗忘的那些常识。

围绕产品做营销。来斯奥推出的氟碳光触媒工艺、中央双核热浪暖空调、晶系列直下式LED、8大系列全屋吊顶等都在行业中引领市场需求。说实话，每一个产品都要呕心沥血，要去看同行的产品，要去论坛看用户评价，要花时间自己体验产品。做好产品，还要具备产品素质模型的4个核心：洞察力、同理心、归纳能力和演绎能力。

产品思维的核心有三点：对于行业的认知与分析、对于需求的分析和系统化以及提高用户体验和产品设计的能力。产品的实质应用价值所带动的商业价值是否与公司商业目标相符，将专业精神融入研发生产。对于集成吊顶产品来说，消费者需求集中在：价格、风格、环保上。

对产品研发而言，要有系统化的工具，用户化的思维、专业化的设计、精工化的品质，那最终进入市场的产品就会很强。注重通过产品让品牌快速融入市场并被接受，同时不断完善它的系统性，打造完整的品牌生态。产品思维连接着人性，一切基础都是从用户出发。无论是产品经理或是CEO，小到单个产品，大到商业模式，都需要具备这样的思维方式。

第二个思维：用户思维

品牌一直都是基于人性的存在。有温度的用户洞察将成为营销推动力。

很多公司都说要重视消费者，但很多企业的行为其实并不是客户第一。还是按照经验论哲学家洛克倡导的思维在行动，他的经验论哲学假设人的大脑像一块白板，企业想写什么就写什么。而事实上，消费者的大脑是主动的，决定了企业能够制造什么和不能制造什么。

把自己置于用户情境中，去看用户的真正需求是什么？处处皆体验，生活中处处留心，这是发现用户感受、培养同理心的一个非常好的机会。口碑是最好的营销，优质的产品和服务体验建立的信任感更容易促进消费者之间的传播。建立强大的产品群体和服务群体是相当关键的，当然表达品牌与消费者之间的关系以及品牌为消费者幸福生活所作出的诉求也很重要。在消费者的内心建筑和创意起强大的品牌生命力。

开始建立数据库，对不同地域、不同购买习惯、不同年龄对风格的偏好以及消费需求集中点等进行分析研究，洞察消费者真实需求，为产品研发做准备。

要把“消费者驱动一切”的概念完全渗透到来斯奥品牌营销精神里面，一个品牌的营销是企业的基本态度，也是企业的战略方向，将从产品革新、渠道革新、策划革新、活动革新、战略革新等方面进行资源联动升级，以客户为中心，真正去了解和把握客户关心的问题。

德鲁克说过：企业就是创造并满足消费者需求。品牌和产品价值终究是要符合的，消费者的觉醒是迟早的事。要学习西方企业对消费者行为方面的研究，随着市场经济的逐渐成熟，消费者的消费理性逐步建立，所以企业更需补上一课---叠加消费者研究工作，以矫正企业普遍过分关注竞争的现状。足够重视消费者诉求，可以实现对消费者的教育实现产品或行业的更新换代，分析消费者的需求特性。

“以用户为中心”的用户思维不仅仅体现在做品牌的层面，还体现在市场定位、品牌规划、产品研发、生产销售、售后服务、组织设计等各个环节。

一群具有战斗和目标意识的员工、一个倡导爱与感恩的营销团队，将承载起来斯奥的大品牌梦想。做最好的企业，回馈国家和社会，让员工生活更幸福，让客户享受更好服务。

第三个思维：经销商思维

不一定要开大店

在行业普遍提倡“开大店 开好店”的呼声中，王总提出“不一定要开大店”的主张。

以结果为导向，通过终端的云设计、云展示来延展店面的面积，通过增强服务与消费体验，向服务商转型，真正降低经销商的运营成本，真正站在经销商角度换位思考。凡事要考虑经销商和消费者有没有得到利益，通过科技技术，真正把开大店的成本降下来。

当然，没有销量支撑的企业，品牌梦想就会成为幻想。实现销量的不断增长，不仅考验企业的营销管理能力，还考验产品的诉求能力，更考验企业传播能力和渠道终端的控制能力。

在终端实行[走动强服战略]，强活动强终端强设计重服务。

在活动中注入新鲜娱乐元素，靠事件及人性引爆活动。消费购买一般包括需求感知、信息收集、品牌比较、购买决策、购买支付、消费使用、购后评估、客户反馈等几个步骤，将销售与服务贯穿到整个购买流程中，不断提供价值，进一步细化服务，不是让客户满意而是感动。靠产品，大胆砍需求，砍掉功能有损体验的产品，充分重视经销商的不便与难处，真正帮助其解决问题，提升销量。

一些感人的销售故事，会让人感觉兴奋，并让人产生钦佩之情。终端销售不是石破天惊，而是水到渠成、瓜熟蒂落的一个很自然的过程。站在人性营销的角度，持续为经销商及用户提供价值，实现梦想。

大品牌来自大传播，因为营销的本质是传播。要对来斯奥进行战略性定位，就是在内外部环境分析基础上，确定企业发展方向和产业边界、商业形态及竞争地位。要对品牌业务整合，对生产链整合 ，要坚持营销和服务投入。

吊顶产品不是白酒、不是矿泉水。如同一场战争，无论空中部队如何犀利，最终能确定一场战争胜负的还是地面部队所占领的每一块土地。要想走的更远，强大而领先的产品力和终端力是重点强化对象。

坚持质量为本，坚持创意为本，坚持品牌传播，坚持终端战略，让品牌在消费者心中落地生根、坚定不移。

时时刻刻保持冷静，加强群体决策，需要清新的思路与流程，就能把全体员工及经销上那个拧成一股绳的强大文化。

大品牌战略是一个非常市场化、非常客观化的一项工作，绝不能闭门造车。要注重个人修行及人性化管理，提升格局与意识，体验一种生命的感觉。

后记：来斯奥要聚焦主导创新、主导传播、主导市场、主导事件，通过精准的市场调研，战略到位的营销策略，实战有效的品牌定位，出类拔萃的领袖文化，独一无二的产品利益来推动来斯奥大品牌战略。通过内部和终端市场的调研，充分了解了行业和市场情况，来斯奥品牌事业部总经理王光明提出了品牌、市场、渠道、产品的解决办法，并对品牌创意和产品创意进行了深入的规划，提出品牌是第一生产力、品牌是第一销售力、品牌是第一竞争力的战略思维。