莱斯顿:超级导购员:俘虏顾客的6个妙招!

很多店铺的销售人员和顾客打招呼的“欢迎光临”成了一句标语，而不是欢迎语，一脸的僵硬，根本就没有欢迎的意思，当然顾客也没有对销售人员产生好感，导致在选购商品时讨厌导购员在旁边唠唠叨叨的，自然不容易成交。

一、多运用体验式销售

事实上现在的商家运用的都是体验式销售，既她们尽量少跟顾客长篇大论的介绍她们的产品如何如何好，而是简要介绍，主要是让顾客自己挑选，然后鼓动顾客挑选，不管怎么样只要喜欢或有点意思就摘下来鼓动你试试，先让你找到使用的感觉，最后再用语言鼓动顾客“这个很适合你”，总之一连串的鼓动后一部分顾客欣然买单，一部分顾客还要再试试其他的，所以很容易衬托出店铺的气氛。同时也吸引了更多顾客货比三家，反正试又不花钱，天经地义的!

二、改变接待顾客的模式化

我们会发现很多店铺的销售人员和顾客打招呼的“欢迎光临”成了一句标语，而不是欢迎语，一脸的僵硬，根本就没有欢迎的意思，当然顾客也没有对销售人员产生好感，导致在选购时讨厌导购员在旁边唠唠叨叨的，自然不容易成交。这完全的导购人员的态度问题所导致的。

三、改变简单的“买卖关系”

其实我们会发现很多的顾客是没有准确目标的，大部分是边逛边选，有合适的就买，没有合适的就算了，有更喜欢的还能多买一件。

其实这样的顾客是最好的顾客，最起码是能发挥“优势导购人员”能力的顾客。到底什么是“合适的”？很多人是没有标准的，只是凭自己的感觉，而这种感觉还具有比较大的偶然性和冲动性。

那什么是冲动性?一时的感情用事就是冲动，或是突然被激发出了某种激情，为什么很多人本来就是随便逛街而已，不想买东西，可回家的时候却大包小包买了不少东西。问他为什么要买?“看别人都在买，很漂亮就买了”，这也是一种冲动，总之人们购买的理由是可以被激发出来的，好的销售人员要学会激发顾客的这种“感情”，不要再做简单的“买卖”了，顾客“买”我就“卖”的方法是不可取的。

四、要做顾客的顾问

其实很多人也是理性的逛街的，很多时候销售人员根本就没有了解顾客的真实需求，也没有问什么问题，更谈不上做顾客的“顾问”给顾客进行合理的推荐了，只是一个劲儿的让她挑选，或夸她眼光好，或说自己性价比高，试问，接待这么理性的顾客光会“忽悠”有用吗？最后顾客只能凭自己的眼光来选择了。

五、找具有决定权的人

尤其是几个朋友或一家人来买的时候，要能抓住重点，知道谁说话有分量，然后重点“攻击”，“说服男人，取悦女人”和“最好达到自己人说服自己人的目的”。

六、缺乏临门一脚

其实顾客一旦选中或中意某件产品是有一定的表现的，关键看销售人员有没有抓住。就像踢足球一样，好不容易推进到门前，前锋却没有射门，岂不是很遗憾？顾客离开你的商场再次回来的可能性又有多大呢？所以留意顾客细小的反应与行为是我们促进成交的一大关键。

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