楚楚风云榜之十大销售明星风采――鹤岗臧磊

获奖理由：在工作中摆正与客户的关系，合理沟通来说服客户，业绩表现优秀。

每一个人，都会因为不同的经历而拥有不同的人生体验，而人生的价值，将取决于你对生活的态度：你可以在平平淡淡的生活中随波逐流、虚度年华；也可以用结结实实的步子、一步一个脚印，逆流而上，走向平凡朴实却又壮丽辉煌的未来。

臧磊初到楚楚，只是因为听说楚楚是中国艺术天花缔造者，它是品牌，售后有保障，销售起来很省心，而且臧磊在老家的时候做的就是品牌产品的销售，对于品牌的楚楚，臧磊销售起来很有自信，不单单是因为她有销售经验，更因为产品本身给她带来的信心！

在十月二十一号的楚楚吊顶“双十一，感恩送”黑吉地区誓师大会上，鹤岗楚楚在臧磊的带领下，用高昂的口号，振奋的气势，展现出了鹤岗楚楚团队风采，赢得了培训师夏老师，和大区经理徐建伟的好评：“鹤岗楚楚，牛！！！”

在楚楚的一年多里 ，臧磊从一名普通的销售员成长为店长，这一年在楚楚的点点滴滴，她都如数家珍。臧磊初到楚楚，因为楚楚是艺术天花，给顾客介绍产品的时候，她自己也是一次次的沉浸在对家装的幻想中，想象着安装以后的效果;给顾客设计图纸时，自己也感同身受的考虑着电器的实用性，美观性，是否能更好一些；给顾客预算，好像是自己家里一样，算了又算。每一次签单成功，喜悦的心情，都在她心中久久激荡。

在工作中，臧磊始终把“诚实守信”作为自己为人处事的基本原则，把“顾客满意”作为工作的最高标准，并贯穿于自己的服务工作当中。细节决定成败，她深知，优质的服务是从每一个点滴，每一个细小环节的积累而来的，因此，“从顾客最需要的事做起，从让顾客满意的细节上做起。”是她对优质服务的理解和自我要求的标准。售后矛盾是服务行业经常发生的事，每遇到这种情况，臧磊都能凭着热情的态度，丰富的专业知识和业务技能，圆满的解决。

臧磊记忆犹新的销售案例，不是定楚楚最贵订单的顾客，也不是最难对付的顾客，而是一位78岁给孙子装修的老大爷。那是2014年年初，大爷是业务员梅姐下小区介绍来的客户，姓李。李大爷很健谈，身体也很硬朗，是退休的老干部，以前在水电公司，据说是专门搞机电方面的，闲聊的时候，知道了李大爷是一个懂技术的，没想到，问题就出现在这技术上了。李大爷选购的是楚楚的浴霸伴侣（浴室空调），导购员给大爷介绍的时候，说上面有继电器，哪成想，继电器只有在600的大浴霸空调上才有，300小的没有，只有温控器。安装后，李大爷拿着产品说明书找到门店，说要求退货，说是销售欺骗，看他岁数大，说糊弄他。李大爷是带着气来的，岁数又那么大，怎么办？万一和他强辩，再气坏他。还是先稳定稳定李大爷的情绪，让他先坐下，喝杯热水，有话慢慢说。李大爷坐下后，又把门店导购员怎么说服他买楚楚，怎么介绍电器的过程又说了一边。臧磊了解过程后，第一件事，就是对于之前销售的介绍不到位，对李大爷道歉，然后，跟李大爷问，他有什么顾虑，能为他做些什么？因为产品本身没问题，只是看解决问题的态度是否积极向上，臧磊在心中不断提醒自己，一定要让李大爷满意而归。

李大爷看臧磊的态度很好，然后还一直笑脸相迎，不急不躁，他的态度也有所转变，也心平气和地说，因为是给孙子装修结婚用，东西选的都是最好的，所以选择了楚楚，因为你们是品牌的，不管是板材花色上，还是电器的使用上，都是挺合她心意的。“可是当初说有继电器，使用起来更安全，然后我拿的电器没有继电器，感觉像是上当了”。臧磊就耐心的给他说，“李大爷，您是水电公司退下来的，肯定在电机方面比我更专业，产品上的继电器，它实际上是用小电流去控制大电流运作的一种“自动开关”，在电路中起着自动调节、安全保护、转换电路等作用，是为了使电器在使用方面时更加安全；同样300的浴霸伴侣上面有一个温控器，它会根据工作环境的温度变化，发出开关命令，产生导通或者断开动作，从而控制电器的运行，以达到理想的温度及节能效果，也是为了保障电器在使用时候的安全性，可能这两个“器”不是一个东西，但在使用上的保障都是一样的。我对我们的不专业，再次跟您说声对不起，这是我们平时学习的不够，给你造成了麻烦”。

这时，李大爷已经被她诚恳的态度，和专业的解说打动了，消除了误解，退货的念头也打消了，“为了表示我们的诚意，我特跟店面申请了一个楚楚的保洁桶送给您，以表歉意。我是店长，我对这件事情有不可推卸的责任，鹤岗楚楚吊顶是鹤岗消费者协会评选的“诚信单位”。我们对客户是遵照诚信准则的，通过您这件事，让我更深刻地感受到，更仔细的为顾客解决疑虑和后顾之忧的同时，我们必须更专业些，我们以后一定会加强学习。最后，李大爷，还得麻烦您在亲戚朋友或邻里之间给我们楚楚做个广告，到时候请您吃饭”。李大爷连连摆摆手，笑着说：“不用请吃饭，你们楚楚家态度好，东西好，一定给你们做宣传！”边往外走，最后还不忘说谢谢。事后，静下心来，回味整个过程，使臧磊懂得：不管客户是带着怎样的情绪，用怎样口气，我们的态度首先不能变，耐心的沟通，了解客户的需求，自信的讲解，心平气和的说服，不论签售还是售后，都会得到客户的认同。

有句话讲：说服力就是财富，可见销售过程中说服客户是何等的重要，经常有销售人员感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁客户。臧磊认为，首先客户不是来“摆平”的，而是要用心交往达成合作的双赢过程。假如，这个前提没有摆正关系的话，过分强调就是产品和利益的交往，只为了卖掉自己的产品，那就失去了营销工作的初衷。然后，还要回过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品和不是其他的家的呢？除了产品本身的利润和安全性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，销售人员的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户。客户并不是上帝，处处要迁就；客户也不是你榨取提成的工具，可以不折手段。要认识到，客户是我们长久合作的源泉，平等互利才是根本！

现在的臧磊，在楚楚十四个月了，从以前新来的小妹，成长为楚楚的店长，她感觉身上还是有很多的不足。面对以往在工作中取得的成绩，臧磊并没有骄傲，也没有停滞不前，而是以积极向上的态度，一如既往，就像臧磊总对自己说的一句话那样“ 我不会因为怕摔倒就不学走路；也不会因为怕失败就不去寻找成功的方法！ ”

获奖感言：作为店长，我一定在今后的开拓道路上更好的展现自己，带领鹤岗楚楚团队的家人们向着黑龙江地区“最牛的”吊顶行业老大迈进，赢得更多的好评，更多的赞赏，更多的美誉，更多的“牛”！