来，让我们谈谈别墅大单―业绩倍增

12月6日，在江苏句容建材圈里发生了一件大事：传说中的27万别墅全屋订单终于揭开神秘面纱。句容碧水铭苑A20别墅的全屋吊顶开始架设龙骨，正式开工。在这个被誉为当地“高端品质代表，名流生活象征”的独栋别墅里，全屋两个客厅、两个餐厅、两个过道、三个卫浴间、两个厨房、一个酒吧区等12个空间全部选用今顶复古吊顶。句容今顶用事实对“高端家装首选”这句话做出最生动的演绎。

“高端别墅区、全屋选用复古吊顶、单值超过27万……”在这些令人兴奋的成绩背后，有着什么样的经营心得？为什么句容今顶能在开业短短2个月时间获得高端客户如此青睐？别墅订单究竟好不好签，该怎样签？县级城市的高端客户圈又该怎样维护？本期，让我们一起看看今顶复古吊顶句容营销中心总经理许能军给我们带来的精彩分享！

圈子营销：先与客户成为好朋友

开业不到2个月便在当地高端客户群体中拥有超高的人气，获得家装公司和设计师的一致好评，并且一举拿下当地最高端别墅全屋吊顶27万元的订单。面对这些常人看来不可思议的成绩，今顶句容营销中心总经理许能军谦虚的跟我们讲：“其实也没有什么诀窍，就是跟客户成为朋友。其实也没有想象的那么复杂，与客户成为朋友之后，一切都变得简单了。”

在句容今顶店正式开业前，许能军就开始通过原先的人脉资源，大量收集高端楼盘信息、装饰公司和设计师的联系方式，并发起猛烈攻势。“先入为主，我们要通过各种方式打入客户圈子，提高知名度”。对于二三线的县级城市来讲，这种熟人圈子推荐的模式，十分奏效。“一圈打听下来，发现这个人是我朋友的一个朋友，有了朋友的推荐，加上我们自己的主动跟进，意向客户马上多了起来。”

（碧水铭苑A20别墅全屋吊顶施工现场）

咬紧不放松，感情是骚扰出来的

和客户做朋友，然后轻松签单，听起来好像很轻松？但那是成为朋友之后的事情！刚开始拜访客户的时候，许能军也经常吃闭门羹，毕竟对于一个刚进入的高端品牌，面对市场上各种竞争对手的攻势，客户接受肯定有个过程。

在吃过无数次闭门羹之后，许能军依旧能够保持高涨的战斗力。为什么？因为出于对产品由衷的自信，“我们很清楚，在句容市场上，只有我们的产品能给与高端客户装修相匹配。我们能够为客户家里提供完美的吊顶解决方案，客户不接受是暂时的，说明我们还没有把产品的优点跟他将明白。而且，有一句话说得好，感情是骚扰出来的，只要你站在客户角度去做方案，去推荐产品，讲明白我们的产品能够给他带来什么。带着这份诚意和诚恳合作态度，没有人会去拒绝这一份善意的。”

高端客户做预算：“打得进死打”

对于如何给高端客户做方案，许能军引用句容当地话来生动描述：“打得进死打”。他每次去给高端客户做预算的时候，一般会做出3个套方案。比方说：一套高端全屋吊顶先做30万的套餐方案，站在客户角度说明这30万能够带来最好的效果是怎么样。

“上中下”三个档次，最开始肯定是极力推荐最高的一档。因为对于高端客户来讲，最需要满足的是尊重感，是产品和他身份的匹配度。他们往往最看重的是品质，而不是价格。“物美价廉”只是理想状态，高端的品质对应高端的价格。如果一开始就推送便宜的产品，反而让客户对品质产生怀疑。几轮谈判下来，如果客户实在承受不了高价，再来推送第二档、第三档的方案。正是凭着这股“打得进死打”的坚持和毅力，句容今顶强势占据句容高端家装市场，今顶复古吊顶成为高端客户装修首选品牌。

（全屋吊顶覆盖别墅的12个空间）

“勤奋的人找食，不勤奋的人等食”

谈到这次成功签约27万全屋吊顶大单，许能军表示这只是个开始。“我相信，在句容，属于今顶的全屋吊顶时代已经来临。”俗话说，艺高人胆大。这份自信来得并不是无凭无据的。据悉：句容今顶专卖店从门店选址、店面装修、产品出样的全过程，到每一个软装细节，都严格按照公司第六代门店统一形象执行。

特别是在今顶公司《门店业绩倍增系统》实施之后，许能军完整执行总公司制定的“门店五觉系统”、“门店人员管理规范”、“老客户数据管理”等一系列助力门店业绩倍增的工具。人员方面也从原来的1名导购1名业务员扩展到2个导购，4个业务员，1个家装渠道经理，1名售后经理的完整团队编制。

“传统的老婆夫妻店的模式，已经不适合现在的建材行业了。我经常跟店里的人说，勤奋的人主动找食，不勤奋的人等食。只有主动出击，才能赢得更多机会。”如今，兵强马壮的许能军，谈到句容今顶未来的发展前景时信心满满！

（句容今顶专卖店门店氛围）

今顶复古集成吊顶 高端家装首选