【调查】何以造“势” ？方式千百态 殊途同归

风风火火搞活动，吹来不过瑟瑟秋风。上周，集成吊顶网小编通过本次国庆活动调查了如今中小品牌终端活动面临的问题与现状，100人的抽样调查中，本次国庆活动10单以下占到63%；到场人数100人以下的活动将近一半。69%的人认为近几年的终端活动越来越难做……种种数据显示的调查结果着实让小编心惊了一把。

然而更奇怪的现象是，无论是终端亦或是厂家，对于终端活动的开展竟都有一股黄牛般的韧劲儿。在上一期的调查中，近一半的经销商每年都会搞5-8次活动，而在这一期小编随机调查了30家品牌企业。其中18家企业对经销商一场终端活动的平均支持量都占到了其全部投入的40%-60%（如图）。那么问题来了，为什么明知道活动成效不高还一如既往？这股执着劲儿儿从哪来？

何为“醉翁之意不在酒”？

针对这一现象，小编对厂家做了进一步调查。其调查结果则可用一句话来形容――“醉翁之意不在酒”，对厂家来说，之所以一如既往地支持终端搞活动，其实订单并非关键，扩大品牌影响力才是王道，统计其支持终端搞活动的各大原因所占比例，这一因素首当其冲占到40%，远远地把第二名甩在了后头，而把另一大占到35%的主要原因拟人化的话，则可以形象地称其为跟风派：天天有人搞活动，不跟风，鸭梨山大呀！好吧，小编表示这颇有一番人在江湖身不由己的味道！由此可以得出结论，这俩主客观因素主导下的行为指南，便有了局外人眼中对终端活动的义无反顾的坚持！

但是，做了二十多年的消费者，小编表示，看到厂家们的想法以后，似乎难以和广大消费者同胞们的想法契合呀，想到这，小编转身一头钻进人流中，随机拉了一些慈祥和蔼的大妈们来聊了聊她们眼中的促销活动！

大妈一：东西不好，卖不出去了吧？

大妈二：她们一个月有任务的，没啥花头的……

大妈三：价格都是先提高再降低的！！

大妈四：不信！！！

大妈……

注：63%没花头=30%东西不好卖不出去+23%价格先升后降+10%月末任务冲销量

听着大妈们对促销的第一反应，小编差点当场石化！可知道，随着“丈母娘经济”、“中国大妈” 炒黄金等一系列事件以后，小编对中国大妈的崇敬之情有如滔滔江水延绵不绝有木有~~But！理想很丰满，现实很骨感！一桶冰水浇下，晶晶亮，透心凉，有木有？

咳咳，差点收不住了，赶紧拉回来……其实，随着消费水平的提高，消费者的观念早已今时不同往日，爱捡小便宜是真，但是他们对各种促销也是多了很多心眼。但是似乎企业的想法还一直停留在消费者爱贪小便宜的程度上。这也是主观原因导致的为什么今时今日三方之间的主观想法与终端活动的实际效果差异会这么大。

集成吊顶行业发展10年，客观地来说，它一直是一个高速发展的朝阳产业。它以安装简单，布置灵活，维修方便，成为厨卫吊顶的主流。其色彩花纹规格突破石膏板吊顶单调的不足，又使其日渐成为市场的新潮。但是客观上讲，不得不承认的是，从一个行业的持续发展角度，发展速度太快或太顺，其实也是一把双刃剑。十年沉浮，如今行业发展又进入到一个新的瓶颈期。表面上看，各大品牌的专卖店在全国遍地开花，而深入了解才知道，终端经营停滞不前，活动成效不高，已经成为集成吊顶行业开拓市场征途中的又一大难题。从下图中我们可以看出，活动越来越多、品牌越来越多、同质化现象、价格战盛行……种种原因及其表现不仅仅勾勒出一幅鱼龙混战的局面，也揭露了集成吊顶行业如今的发展中最不愿承认却又不得不面对的状况。

何以造“势”？仁者见仁智者见智！ 

前几日看到小米雷军说的一句话，站对了风口，母猪都能飞上天。这个风口就是势，任何事物，不怕小，就怕没有势。没有这个势，企业就是一潭死水。所以说对于集成吊顶行业来说，如何找回如火如荼的发展之势，是行业老板们面临的最大的命题。当然，面对内外交困的“势”态，老板们显然已经嗅到些许危险的气息。于是，关于渠道、营销等等方面的各大创新战术被运用到实战中。新一轮群雄逐鹿之战的号角再次吹响――

宏观调控――把握大势 做大事

10月18日10时18分，赛华正式举起F2C商业模式旗帜大步向前。在F2C模式还很陌生的集成吊顶行业，赛华率先拉近厂商关系，在中间流通环节省下成本，缩短利益链，缩短产品从工厂制造到终端消费者的距离。而F2C模式启动不到半个月，便吸引了江西、四川以及山西三地的新加盟商签约合作。这也成为赛华阵营中号角吹响以后的首个捷报。

派格森则改变原先单打独斗的模式，充分发扬人多力量大的精神：区域经理和市场部活动组全部到活动城市，一部分负责下级市场招商，一部分联合商家进行活动推广。并邀请该区域现有及意向客户参与活动，活动结束之后同时进行产品知识培训和 “终端盈利模式”的主题讲解。帮助经销商了解新品功能特点的同时又能对自己的盈利模式有一个本质的了解，从而通过厂商联动实现区域爆破！ 

最近一次厂商联动中，派格森万载专卖店经过8天的前期准备和投入，两天活动中现场签订60余单，其中9套全屋吊顶，共计30余万元。而此次活动的投资不到2万，又有公司的政策支持，厂商联动的效果可见一斑！

马云有一句话说的，传统企业对互联网模式往往先是看不见，然后看不起，最后来不及。在大部分人都对集成吊顶行业的电商市场处观望状态的时候，楚楚成为第一批下水玩互联网的企业之一――在天猫开设旗舰店。对于集成吊顶行业能否开拓电商市场或是什么时候是开拓电商市场的最佳时机，这些我们如今还不能定论，但是必须承认的是，互联网大潮中，谁都无法置身事外，Anyway新的市场的开拓总要有一批敢于尝试的先驱者们，拭目以待就好了！

微观自主――因人而异 巧变通

还有一部分企业，在别人都忙着宏观调控的时候，他却坚持着自己微观自主的想法，提及是否会寻找新的渠道或改变原有的营销方式。保丽卡莱陈科用四个字概括了他的主张――“因地制宜”，经销商具体适合哪些渠道只有分析了才行，有些可能适合小区推广、有些可能适合品牌联盟、有些可能适合家装公司……

这个主张与东阳菲林克斯的做法有着异曲同工之妙。在全国市场的经销商都在纳闷如何打开全屋吊顶市场的时候，东阳市场却已相对成功地将全屋吊顶的概念渐渐植入消费者的心中，而菲林克斯作为东阳全屋吊顶市场的领头羊，充分运用集聚优势、品牌效应等便利，在商家间建立联盟，多渠道并存实现共赢。采取两种品牌联盟模式。一种是普通的联合其他商家做活动，让活动带动销售，不断地推出各种优惠活动，提高销售量，树立品牌知名度；另一种则是采用和其他行业品牌进行店面产品展示的互换，这样可以免去其他行业品牌店面装修吊顶的费用，也可以展示集成吊顶的产品，双方并存共赢。一单60万的奇迹也是诞生在这一模式中……

方式千百态 殊途同归

不知道亲们有没有从调查中发现，尽管大家都在尝试各种方法希望纵身一跃能从无数人拥挤的独木桥头跳到独有的康庄大道上，现在包括以后的一段时间之内，传统营销模式却仍旧会是企业营销模式的最重要组成部分。方式千百态，殊途同归。企业所做的创新，也都是在传统营销模式的基础上所做的优化，在小编的调查中，无论传统意义上的终端活动如何难做，暂时没有发现有哪家品牌企业考虑放弃传统的营销。

因此，小编整理的一些促销活动的小技巧。供大家参考：

1、群体：有钱的顾客，靠效果和档次取胜；务实的顾客，靠促销和赠品诱导！

2、渠道：不走寻常路，如从设计师、房地产等方面入手！

3、套餐：前期多进行一项购买调查找出当地消费者最喜爱的产品类型，组合套餐更受欢迎！

4、售后：一切以真诚的服务和优质的产品为前提，新客户与老客户一样重要！

5、口碑：鼓励老客户转介绍，适当给以礼品或返利！

6、客源：从其他渠道共享资源，获知客源信息，达到成交目的！

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