欧斯龙吊顶重庆总经销：行情惨淡！销量上升，凭什么？

建材行业的严冬在持续，倒闭的品牌和专卖店越来越多。大家都在抱怨生意越来越难做，同时这个行业的竞争也已经从当初的单纯买卖竞争关系发展为综合竞争，遍地黄金的景象已不复存在，淘宝网和团购会、砍价会层出不穷，客户的要求越来越挑剔。店面装修、产品陈列、设计能力、产业整合能力、人脉关系、行业背景知识、服务态度等等因素，已成为制约代理商赚钱能力的决定性因素。

在此行情之下，我们看到了大部分销售商没落下去，或转行，或关店。当然我们也欣喜地看到，部分做得好的经销商，在逆市中脱颖而出，销量节节攀升，成为当地市场的主流销售力量。行业在洗牌，经销商也在更替，这个行业，必将越来越专业，活下去的代理商越来越少，但是质量却越来越高。

回顾欧斯龙落户重庆一年多的历史，我们和经销商经历了很多的不平凡，但是在艰难的市场中，我们已经活了下来，并且还经营得不错。成败一念之间，现就厂商、渠道商、分销商三个层面，谈谈自己对吊顶市场的认识，供大家探讨。

一、厂商能力

1、产品能力---市场的根基

厂商是渠道商和分销商的源头，有了产品，才有市场和品牌，产品能力关系到渠道和分销的生存。因此厂商首先要严格控制产品质量，做出品质口碑取得客户和代理商的认同，才能坚持住渠道的信心。目前很多小型吊顶企业倒闭，其产品质量占据了主导因素。同时厂商的产品设计能力关系到实体门店的销售业绩，因此厂商必须在此花大力气，把握好市场动向，设计好产品并迅速推向市场，把握住市场的节奏，最后厂商要保持适量的库存，以加强货物周转，为渠道源源不断的提供产品。

2、营销能力----打开市场的利剑

好的产品，离不开好的营销，综观国内比较知名的品牌，在营销上都做足了工夫。明星代言、全国性的大型活动策划，区域性的广告植入、渠道的打造和管理，都直接影响到一个吊顶企业的生存和发展，如果一个吊顶企业始终在营销上走不上去，最终只能沦落为二线品牌，并最终被市场淘汰。

3、售后服务----口碑的保证

这个环节是很多厂商不愿面对的问题，而品牌和口碑乃至市场往往也在这个环节丢失，因为售后直接关系到厂商的利润，更多的时候，厂商把这一块转嫁给了代理商，并最终伤害了代理商和市场认可，被淘汰出局。而做得好的企业，却可以将服务做到客户的心里去，当然品牌也就做进了客户心里，面对产品质量和售后，厂商可以从两方面控制：一是从源头上控制，严格产品质量管理，二是培养代理商的服务能力，将服务就地消化，由厂商提供配件，代理商进行售后。

二、渠道商能力---从产品到市场的桥梁

1、渠道建构能力----打开市场的金钥匙

综观国内的吊顶企业，成也渠道商（总代理），败也渠道商，厂商对渠道商的情绪是很复杂的，爱得不放心，恨又下不了手，而处理不好渠道商的关系，往往直接影响到厂商在当地市场的布局。于是一段时间内，包括友邦等，发起了与渠道商的战争，想把渠道控制在自己的手上，最终双方斗争，失去了大片的市场，在经历过三年的认识，目前又回到总代理加分销商的模式。

就目前的吊顶销售模式来看，渠道商更多的是承担了物流的角色，投入巨额资金和精力，在当地建立品牌销售渠道和销售管理，进行产品库存和中转，将厂商的积压货物风险和分销商的积压货物风险都转移到了自己的头上，因此个人觉得渠道商的存在是非常必要的，一是厂商没能力和财力进行渠道扁平化销售和管理，二是分销商没信心和力量进行大幅度库存，并且产品运输周期长，反映速度慢，影响定单的安装执行。厂商可以用合同的方式对渠道商进行规范，明确双方的核心利益，并依据自己的产品和市场调研对渠道商进行合理的筛选和定位，最终找出优质的渠道商，建立当地的销售网络，最终打开销售局面。

2、活动策划能力---渠道商的必备素质

由于渠道商更多的时候承担的是分公司的角色。因此在活动策划上，应该保持一个上下沟通的效用，能对厂商的扶持政策进行最大的消化，并及时综合自己的促销策划，反馈到分销商处，实现市场冲击并取得定单。

3、渠道管理能力---提升销量的必经之路

相对于建立渠道来说，更困难的是渠道建立好后，怎样进行有效的渠道管理。这个直接关系到渠道商的生存和厂商销售业绩的实现。个人认为：首先是渠道筛选，抓住优质的分销商，对无品牌意识和品牌忠诚度不高或不服从管理的分销商进行替换，把握优质资源。其次是建立渠道商自己的营销团队，配合分销商对当地市场进行销售，进行帮扶式的扶持销售。最后是对分销商定期进行销售培训和产品培训，提升分销商的素质和管理能力，最终实现渠道的整体优化和提升。

三、分销商---如何做好一个城市代理商

无论当地市场多么残酷，无论行情多么惨淡，总有分销商（区县代理商）做到逆市上扬。我们抛开厂商因素和渠道商因素，发现做得很优秀的分销商，都具备以下品质：

1、品牌意识和品牌忠诚度----成功的基础

很多品牌都强调认同感，一开始我们都觉得这个是空洞的，忽悠人的东西，但是随着市场的深入，我们发现了一个非常有趣的现象：卖得最好的分销商，都是认同感非常强的经销商，他们对这个品牌很认同，很专注，会信心百倍的去给客户推荐，客户会被他的诚实和信心打动，最终下达定单。并且认同感很强的分销商，在遇到问题进行处理的时候，心态是积极的，与渠道商和厂商的沟通也是非常畅通的。他们抱怨少，工作积极，心态好，品牌忠诚度高，会悉心地去经营品牌。不管他们经营的是杂牌还是品牌，经过一到两年的努力，他们都会在当地做出非常好的口碑，在市场上做到前几名；

而那些做得差的分销商，品牌意识不强，基本上没有多少认同感，品牌随意性大，传递给客户的信心不强，店面上往往陈列了好几个品牌的产品，这样的分销商给客户的感觉是上不了档次，因此在面对的客户群体上，主要是低端客户，产品同质化严重，定单利润低。无论你给他多好的品牌，他都操作不好，如果行情一旦不好，就会被市场淘汰。当然，区县分销商的生存是第一位的，这个时候分销商要对自己的思想和信念进行充分的认识，再确定对吊顶品牌的选择，定好位，才能赚到钱。

2、门店能力----销售的关键

A、门店位置

有的代理商纠结门市费用，为了几万元的租金差异，放弃了多赚几十万的市场机会。就我们走访的上千家吊顶门店来看，门店位置好的分销商，周边品牌集中程度高，人流量大，其定单机会远远大于位置偏远的门店。所以对门市位置的选择非常慎重，应该说宁缺毋滥。

B、门店装修

门店装修直接决定了专卖店的档次和客户定位，相同的产品，陈列在不同的专卖店，销售出去的价格差异很大。众所周知，很多建材门市装修周期为两年，并不是大家钱多，而是市场需要，这是很多老板这么多年摸索出来的经验。我们吊顶店的灯光运用和门店装修风格非常重要，最普通的要求是店面亮堂，装修典雅大方，门店干净整洁，产品陈列有序。

C、产品陈列

如果你间隔三个月去一个吊顶专卖店，发现店上的样品一成不变，我可以告诉你，不用问老板，你都可以看出他的业绩好坏。善于经营的专卖店很用心，总会不停的变换位置看产品，将产品调整到最佳的位置展示给客户，并且会根据不同的产品进行搭配组合，如果一个产品在门店上展示了两三个月还没人问或者销售不出去，就会打折处理，然后换新样。您到他的店上参观，总会发现惊喜，这就是为什么人家做得好----细节见真章！

3、营销能力---专卖店最大的差异

根据我们的观察，销售比较好的专卖店，有以下特点：

A、老板都非常专注

对当地的行情非常了解，其他品牌在当地卖什么价格，合作的装饰公司有哪些都很明白，并且在此基础上，能找到自己的产品价格定位，什么样的产品做销量，什么样的产品做利润，什么样的产品拿来冲击市场，思路都是非常清晰的。而且还有一个细节，做得好的店对当地的楼盘信息都非常了解，甚至精确到户型，客户一说什么小区，他马上能给客户沟通小区的相关信息，这样很快拉近了客户的距离，取得客户的认同感。而做得差的店却比较麻木，对市场基本上不清楚，属于随遇而安的分销商，其业绩差也就很正常了。

B、懂得积累人脉关系

如果对市场进行分析，我们不难发现，大部分品质客户都去了装饰公司，还有一部分是其他关联品牌推荐（如地砖橱柜），剩余的才是自然客户；做得好的分销商会主动寻求市场机会，积极与装饰公司合作，并且与其他关联行业的大品牌保持好的沟通，达到资源共享，最大限度的提升自己的销售渠道，一般来说，一个门店在当地发展两三年时间，用心去经营的话，都会积累起很好的人脉关系，并最终转化为自己的财富。

C、产品设计能力

好的专卖店是在质量的基础上卖设计、卖风格，中等的专卖店是卖质量，差的专卖店是卖价格。就目前的客户群体来看，客户消费的空间幅度比较大，已经脱离了以前的温饱型消费，比较追求产品质量和美观度。这对专卖店的设计能力是一个综合考验，要求专卖店能熟悉基本的装修风格，能熟悉产品搭配方案，要求有一定的审美能力，并且能为客户所接受。做得好的经销商常常会研究产品搭配方案，到橱柜地砖门市去了解主流消费花型，然后根据客户的装修风格和橱柜地砖的选择去搭配天花，这样出来的设计很有针对性，也最能说服客户下单。而做得比较差的专卖店一般都是闭门造车，搭配随意。这一块的提升需要一个过程，各专卖店可以多参照公司的产品手册组合，并且在平常的安装中，将比较经典的搭配拍成图片，保留下来，加大推广力度。

D、利润综合搭配能力

做得好的经销商，能在客户初步选出产品后，快速的心算出自己的成本，并综合客户的关注点进行分解，客户重点关注的东西，能做出合理的让步，而在客户敏感度不高的产品上，体现利润，所谓客户高高兴兴地定单，专卖店高高兴兴地赚钱。而有的经销商，对利润看得太重，或者对产品成本不熟悉，或者定单综合能力不行，最终将客户让给了对手。

E、售后能力

在目前复杂的竞争环境下，口碑显得非常重要，现在很多专卖店已经意识到这个问题。产品有质量问题并不可怕，就是飞机都需要维护，何况集成吊顶。遇到客户的质量投诉，要及时上门，不能推委拖拉，更不能态度恶劣。好的售后是检验一个专卖店服务水平的重要标准。我们要求所有的专卖店都把售后做好，是因为售后做不好，口碑就差，口碑差了，品牌就只有死。

4、分销商的发展能力---品牌持续做大的希望

一个好的分销商，不会随波逐流，他对自己的销售目标有个清晰的规划，并且会按照计划一步一步地达到目标。求知欲望比较强，学习能力和接受能力要好，眼界比较开阔，在利润和发展的选择上，更趋向发展。而有很大一部分做得差的经销商，会为了几十或者百来块的利润，给客户推荐其他产品。这在竞争激烈的情况下也无可厚非，但是这样的经销商，很难在当地推广好一个品牌，也很难在客户心中留下可信的印象。因此大品牌不会选择这样的经销商，因为即使选择了，他也给你做不好。

我们始终相信：机会只留给有准备的人！用心去做一件事，你就可以比别人做得更好！

欧斯龙――美丽到家，自然到顶！