影响集成吊顶企业发展的几个瓶颈式思维

关于“知”与“行”的论辩，历来是一个非常重要的哲学命题，所谓“知”是指思维方式，而“行”则是指行为方式。最简单的一个关于知与行的解释其实我们生活中经常遇到。

知决定着行，而行也会经过长时间的实践反作用于知，笔者接下来将阐释影响继承吊顶企业发展的几个瓶颈式的企业家思维与行为。

第一、选人与用人上。

在选人与用人上，每个集成吊顶企业家都有自己的一套思路，有些企业尤其是国外的企业明确的规定：不养“剩人”与“闲人”。而任人唯贤、选贤用能是中国最经典和盛行的人才甄选原则。这些原则对吗?都对。但是大家都在这么做吗?不见得。任人唯亲在很多企业，不管是民企还是国企都存在，尤其是民企，对于这个问题我们不能一刀切，认为任人唯亲就是不好的。笔者认为，任人唯贤，你才可能留住真正优秀的人才，而任人唯贤，可以降低企业沟通的成本，尤其是企业创始初期。

在用人上，很多集成吊顶企业家也有自己的思路，所谓“恩威并施”、充分授权等等。关于这个问题不可能有一个统一的思路，笔者想说的是，企业家要“因才施管”，不能用一种方法，一种思路，一个框架来要求所有的人。乐嘉强调的“四色性格理论”虽然大多是针对生活进行的，但是用于管理中也无不可。每个企业都要有“红黄蓝绿”四色性格搭配起来的团队一起做工作，其中搭配的比例根据实际工作内容来协调，如销售岗位多用红色性格的人，决策岗位多用黄色的人，协调岗位多用绿色性格的人，而财务以及咨询类岗位多用蓝色的人。在于不同性格的员工交流的技巧也各不相同，如布置一个任务，给黄色性格的人，你只要告诉他最终的目标，而蓝色性格的人你要告诉他细节与流程。红色性格的人你要不断地去鼓励与督促，而绿色性格的人你就要给他支持与帮助、引导。关于四色性格理论与管理，笔者将在以后持续推出，敬请关注。

第二、流程控制与“接口”处理上。

在一个企业中，流程是非常重要的，因为流程是一个项目真正成功的制度保障，但是笔者经常发现很多企业虽然有流程设置，但是在流程的“接口”上经常出现问题，从而导致由于信息沟通不畅产生的“缺位”、“错位”和“越位”现象比较严重。

比如，集成吊顶企业要召开一次新闻发布会，前期活动筹备、媒体邀请、会议流程设计可能都没有什么问题，但是，如果灯光、音响临时出现了什么问题、或者邀请嘉宾临时因为堵车而迟到，现场工作人员手忙脚乱，各种问题不断，本职工作很可能放下去“救场”，这样很容易让场面失去控制。

所以，在任何一项活动之前，都要设置好相关的流程，尤其是相关的“接口”，确保让每个人都知道自己应该做什么工作，出现了问题应该找谁来解决，多长时间可以处理好，谁去找人来解决。信息的透明与对称对于企业而言就是一种价值，而企业流程以及接口的设置就是培养信息透明与通畅的方式。

第三、企业家生活情趣与态度。

企业家是一个人，但不仅仅是一个人，在集成吊顶企业内部，企业家是整个企业的灵魂和主心骨，而对外，企业家形象就是一个企业形象的缩影。有相当一部分人可能并不知道“零点”公司，初一听还可能认为是乐队什么的，但是很多人可能知道一个叫做袁岳的总裁，因为他主持节目很有特色、社会活动比较热衷，从他本人我们就可以知道零点咨询公司应该是一个比较优秀和卓越的咨询公司。像这样通过塑造企业家形象去营销企业的还有很多，如马云、史玉柱、王石等等。

集成吊顶企业家应该培养良好的生活习惯、塑造良好的公众形象，倡导积极的生活态度，这对于企业的发展意义深远。如袁岳，每天一篇博客，已经持续三年时间，这也凝聚了很多高学历人群的认可，袁岳以及零点的很多思维已经渐渐的深入人心，企业家以及企业的话语权也不断的强化。万科王石将大部分时间用于登山运动，很多人了解王石、认同万科，就是从这个上面开始的。比尔盖茨退位之后，和夫人致力于公益事业，受到世人尊敬，同时也把微软的精神散播于全世界。

有些人可能认为这些集成吊顶企业家“不务正业”，是的，但是，我们不要忘记老子说过的“无为而治”和魏征向唐太宗李世民提倡的“文武并用，垂拱而治”。泰坦尼克号之所以当初撞上礁石、沉入海底，就是因为大家都太快乐了，太疯狂了，一片歌舞升平之中，没有人去注意有没有撞礁的可能，才酿成惨剧。而一个成功的企业家应该是船头上那个无为而治的“眺望者”：貌似游山玩水、无所事事，但实际上是以一个“旁观者”的角度审视企业的发展，对关键情况进行处理。

最后，再说最关键的一点，那就是“以人为本”，不管是思维层面还是行动层面上，企业家都要将“人”放到突出的位置上，其实这一点不用多讲，企业的“企”字本身就说明了问题，你讲上面的“人字头”去掉，那就只剩下一个“止”字了。

在整体橱柜行业，无论是西方的营销模式还是国内的橱柜营销模式进化(当然国内的营销模式是基于西方理论的引进和演变的)，到目前为止大致经历了三个阶段：

第一阶段，橱柜产品信息告知的营销模式。

橱柜企业制造出产品，只要把产品信息简单地发布出去，就基本上达到营销的目的。但由于产品容易相互抄袭，这会使这种橱柜营销模式出现严重问题。虽然营销模式已经发展到第三阶段，但家具、厨柜等家居行业的营销模式还普遍处于第一阶段。虽然他们也在运作品牌，但还没有真正到达橱柜市场层面，企业自己在想象中做品牌。

第二阶段，橱柜品牌定位的营销模式。

所谓品牌定位，最简单的理解就是明白消费内心要什么，我们就做出什么，然后明白地告知，从而让橱柜消费者来选择的营销过程。橱柜品牌的概念包括品牌包装、品牌识别，更深层次的是品牌的差异化定位，告知消费者自身的品牌如何与众不同。目前成熟的品牌都做到了这个阶段。

第三阶段，橱柜消费者沟通的营销模式。

这是与橱柜消费者达到真正沟通互动的过程，苹果公司的营销模式是这一阶段的典型。苹果公司通过手持终端平台iphone，从技术层面、精神层面和应用层面为消费者提供一个强大的体验式的互动娱乐方案,与消费形成了非常好的沟通互动，目前国内整个家居行业几乎没有企业能做到这一点。

笔者，要解决橱柜营销的问题就是解决定位与切入点的问题。

国内橱柜企业做到一定程度就遇到销售瓶颈，无论是加大广告推广力度还是加大招商规模，都无法突破。融入大量资金可完全从战略上突破，但年销售额几亿元的企业并不具备这种大步跨越的条件。那么他们惟一能突破瓶颈的方法就是通过橱柜区域市场破局来解决营销问题，使橱柜经销商有效打开或大幅度提升当地市场。

很多年销售总额在5000万元到1亿元的橱柜企业，其橱柜经销商很少有年销售额能稳定在200万元以上的。这对于一个区域市场的规模而言是很小的。橱柜经销商希望通过厂家来获取营销模式，而厂家又无法告诉他们什么模式一定能把市场做大。这种矛盾冲突的结果导致厂家让小的经销商继续小，经营不善的经销商换掉继续招商，以此来维持整个总销售规模。目前，他们要解决的首要问题不是空洞地谈营销模式和赢利模式，而是真正去把当地市场和消费者了解透彻，了解与品牌定位和企业能力相符合的区域市场，了解目标消费者内心和潜意识的真正需求点，找到精准的市场定位和切入点，提炼营销模式，把区域市场真正做大起来。否则任何营销策划和动作都是梦里看花，蜻蜓点水，没有效果而被迫放弃。

营销策划对橱柜品牌建设有着积极的意义，首先可以将橱柜品牌建设的基础工作有条不紊地规划好，保持基本品牌形象的系统性和稳定性。整体橱柜行业内很多企业的品牌形象在终端展示上比较凌乱，原因是基础性的品牌工作没有规划好。其次可以使橱柜企业避免混淆产品促销和品牌运作的概念，很多企业只注重产品促销，而没有做品牌运作方面的工作，其实产品促销只是橱柜品牌运作系统规划的一环。

纵观整个家居行业，稍微做得上规模的家具企业如全友、红苹果、楷模，以及橱衣柜企业欧派、索菲亚，他们的成功基本上是基于行业机会或某一领域的出色而成功，这些成功模式都只是在渠道上或是资源整合上的营销，并非是真正做到营销消费者而成功。

客观而言，与家电、IT、汽车等成熟行业的营销策划，橱衣柜行业的营销策划显得比较零散，这与整个行业的厂家和经销商的实力有关。目前橱衣柜行业的营销策划，无论是招商、市场突破、市场提升，还是促销、广告，都仅仅是在做程式化的形式，尚未做出真正深层次的东西。很多企业或橱柜经销商所做的营销策划都是基于自己的想象，并没有真正考虑到橱柜市场和消费者，结果广告是无效广告，促销是文不对题的促销，根本无助于提升销售。

目前家居行业很多人做营销策划时常提到模式复制，其实有些东西是不能复制的。做橱柜营销策划首先要懂得策划的套路，其次是如何做才能有效，再次是如何避免走极端。要避免走极端的营销模式，第一要做好市场规划和定位，第二要做好专卖店在定地市场的定位，第三要做好当地的市场推广。这是整条营销的管理链，要市场稳步健康地提升，需要把这三步骤做好了，而不是只依靠一两次的橱柜促销活动。