舒普徐建华：能将细分市场做强做大，也就是巨头了

【目的】

辞旧迎新之际，行业领军品牌人物，首脑和精英人物的探究和独白，站在不同的角度，不同的深度，展望集成吊顶行业的未来，尝试给那些正彷徨、正徘徊的人一个对未来的预想。我们所精心选择的首脑和精英，都从不同的方向表达了自己对未来的期待――这，是他们未来努力的方向。

【人物】

徐建华，嘉兴舒普电器有限公司总经理,2006年进入集成吊顶行业，2010年徐建华总经理为提升SHUPU 舒普品牌,定位行业中高端，并提出“音乐吊顶”理念，签约亚洲影视明星“陶虹”为品牌代言人 ,2011年徐建华总经理发明舒普抬梁式藏光顶，获得了实用新型和外观双重专利，并与5月发明舒普T333时尚混搭系列，获得外观专利。
【摘要】

在未来八年内，舒普的愿景并是不期望做什么巨头，而是继续专注于音乐吊顶，将此切割的细分市场做大做强。因为我们相信，任何行业任何产品，用户的体验才是最关键的，也是我们制胜的法宝。话说回来了，假如能将细分市场做强做大，也就是巨头了。

【要点】

• 若有自身硬，何惧冷寒冬

• 今后几年，机遇也很明显

• 未来8年，行业会诞生真正意义的巨头

• 假如能将细分市场做强做大，也就是巨头了

集成吊顶网：徐总您好！刚刚过去的2012年，对于舒普来说，是怎样的一年？

舒普徐总：你好，首先感谢大家对舒普音乐吊顶的关注。

年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。对于刚刚过去的2012年，舒普也面临了一些挑战，一方面是不容乐观的外部环境，一方面是由于发展而引起的一些内因，挑战比往年更大；但挑战本身同时也是机遇。舒普没有选择回避，没有选择退缩，而是坦然以待直面问题，通过审时度势，结合自身，资源整合，优化系统，进行自我变革，提升，以及突破。2012年舒普分别推出了第四代专卖店形象，新装了总部体验展厅，推出了两大系列的新品，加大了空白市场的招商力度，完成了四次全国性的厂商联盟促销活动，与此同时提高了加盟商的加盟门槛和标准，当然也加大了对加盟商的支持和协助，并且在品牌建设上，专卖店建设上，营销团队建设上，投入了大量的人力物力和精力。等等，舒普在2012年，比往年付出了更多。

有一份耕耘就有一份收获，与此同时，舒普在2012年也硕果累累，舒普新增加盟店83家，其中百分之五十以上都是以120平米以上的店面在当地城市最高档的市场进行展示和经营；全年增速67%；当年10月份就完成了年初定下的营销目标。

所以这一年，对于舒普来说，是不同凡响的一年，是大力变革的一年，是自我提升和突破的一年，也是挑战与机遇并存，付出与收获同在的一年。

若有自身硬，何惧冷寒冬

集成吊顶网：整个大环境下，对舒普的发展影响还是不大的吧？

舒普徐总：整个大环境的确形势严峻。一方面，大家都知道，2012年全国整体经济状况差强人意，随着中国改革开放的深入，经济的增长也达到了一定的量级和规模，就连中央都对2012年经济增长目标进行了适当的调整，告别了以往的“保8”时代。另一方面，又由于国家对房产的宏观调控，而集成吊顶毕竟隶属于建材装饰行业，又和房地产市场息息相关，房地产开发量和成交量直接影响集成吊顶的销售量；第三方面，从行业的角度上看，集成吊顶行业经过这六七年的发展，已经由导入期迈入了发展期，此时不光有集成吊顶与传统的吊顶之间的竞争，而且品牌与品牌之间的竞争越来越激烈；第四，随着集成吊顶市场的蛋糕越来越大，也越来越多的企业涌入集成吊顶行业，越来越多的企业都进行品牌化定位和操作，可渠道呢，可终端呢，打个比方，就现在江浙这边，经济状况也好，产品普及程度也好，都属于全国相对来说较好的区域，可就是这些区域的地级市，普遍也只有两三个中高端市场，每个市场也就十个左右的集成吊顶门面，可所谓的集成吊顶品牌呢，却有几百个，所以就形成了一个狼多肉少僧多粥少供与求不平衡的局面。

 刚才说的是一些外因，相信很多经营者和同行们都身同感受，深有同感。但与此同时，舒普在内因方面也遇到一些挑战和问题。舒普经过前些年的发展，已经在行业内具备一定的知名度和美誉度，但在快速发展的同时，也由此带来了一些问题，比如部分经销商跟不上总部的步伐，比如产品体系的扩充和丰富，比如服务体系的完善和加强，比如组织部门的调整和细化，等等，这些都是新时代新市场新环境赋予舒普发展的新课题新使命新方向。

但不管任何时候，不管任何行业，不管处于行业的哪种时期，都有发展势头凶猛的公司，也有停滞不前的企业，所以说，外因也好，内因也罢，都不是决定性因素。决定性的因素是什么，是你自身，习总书记也说过一句话，打铁还须自身硬。若有自身硬，何惧冷寒冬。刚才也说了，舒普通过一系列的变革和提升，整个大环境也好，内因也好，对舒普不仅仅没有什么影响，相反，舒普整体业绩反而超过了预期。

今后几年，机遇也很明显

集成吊顶网：您对于今年或者以后几年，行业发展态势作何评估？

舒普徐总：今后几年，机遇也很明显，一方面，行业处在发展期，市场的未来不可估量，市场的前景非常可观，我们对行业本身充满着无限的希冀和百倍的信心，而今后这几年行业产值将持续刷新，集成吊顶的市场份额越来越大，而与此相对应的是传统吊顶却进一步萎缩；另外，今后几年可以说是一个分水岭，百花齐放百家争鸣后，行业必将迎来新一轮的洗牌期，这样的话，一些不具备竞争力的企业和品牌将走入末路，而另外一些内外兼修的公司，却将赢来春天，我们再反过来看看现在整个行业，虽然企业和品牌很多，但年度销售额最多的企业，也就两个亿左右，消费者也好，经销商也好，对集成吊顶的品牌目前认识度也不是特别高，所以集成吊顶行业目前来说根本就没有巨头，再加上很多品牌定位不清晰，缺乏文化理念和倡导，没有品牌性格和标签，所以行业内所有的品牌都有很多的机会，也有可能会涌现一些黑马，这些黑马，有可能是你，有可能是我，还有可能是他。但这些黑马肯定是定位清晰的，市场细分的，系统科学的，拥有文化和性格的的企业和品牌。

就定位来说，现在很多都定位欧式，其实欧式也有很多类别，完全可以再细分，或者跳出这个怪圈，定位中式说不定也是一种不错的选择；也有很多都在做全家居吊顶，这同样可以在定位上进行细分；并且现在大家有没有发现，工装品牌基本上没有，这说不定也是一个蓝海。甚至有的企业可以只做专业化研发，有的企业可以只做规模化生产，有的企业可以只做品牌化运作，等等。每个企业都可以根据自身的企情，进行科学合理的定位。

就产品方面，对于走品牌化的道路的企业，差异化，细分化，分类化将是主流。比如，有的企业可以专注于全家居吊顶，有的企业可以专注于智能电器，有的企业可以专注于扣板的花色，等等。

就广告宣传而言，行业内的加速竞争，将将广告战场引导到更高更大的战场，比如中央电视台，比如，全国性的网络广播报纸杂志等媒体，甚至高铁杂志，酒店特刊，或者外地的高速公路广告。我相信为时不会太久，大家可以拭目以待。

渠道方面来说，直营店，办事处，分公司，总代理，网购，团购，工程等，都将有相应的企业去尝试。

这一切，都将是行业发展的必然结果，而这样，反过来，又将推动着行业的前行。温家宝总理曾经说过“信心比黄金还更重要”，我们不仅仅对行业本身充满信心，也对舒普品牌充满着坚定的信念。

集成吊顶网：未来会遇到的最大的挑战或者危机会是什么？能解决么？

舒普徐总：说句实在话，我觉得挑战和危机不会太多，也不会太大，若真说有什么挑战的话，还是渠道。

大家都知道，集成吊顶行业刚出现时，就普遍以加盟代理制的渠道模式，也就是专卖店的模式进行发展。这在当时而言，算是起点比较高的，而且的的确确也使很多企业，在投入低的同时，拥有更多的销售网络和占领了更多的市场份额，但一路走到了现在，还是以这种渠道模式存在。这样无形之中就会衍生出一些问题。而且这些问题会愈来愈烈之势。

首先就是厂商的对接问题。加盟代理制，虽然每个企业都有自己的招商标准，但无论如何，加盟商毕竟是加盟商，质量素养各方面，都参差不一，甚至鱼龙混杂，在沟通层面也好，在执行层面也好，都很难做到有规划有秩序有效率。

其次就是，现在所有的厂家营销人员，基本上都不熟悉终端的，毕竟没有这方面的从业经验，甚至连当地市场也不熟悉，而加盟商的经营，却很大一部分来源这些营销人员的指导和协助。这样很容易误导。轻者伤当地销售，重者伤公司品牌。这也将是一个非常大的问题。

再次的就是，厂商虽然是合作关系，但仍属于独立核算的个体，彼此虽然有共同的利益，但总有一些是彼此对立的。有的利益点假如没有处理好，时间久了，积累多了，这也将是一个问题。

最后的还有，对于一些中西部，北部等省份，加盟代理制，受地域物流等的影响，发展起来比较费时费力，投入产出比比较低。

所以，渠道的问题，随着行业的发展，将会愈演愈烈，这将是很多企业都会面临的一些问题。然我觉得可以解决。解决的途径也有很多，关键要看哪种方式最适合。比如，直营店。在服装，酒店行业，直营店是非常多的，而建材行业，特别是集成吊顶行业，却几乎没有。直营店不一定就能解决所有的问题，但为什么不去尝试呢，我们完全可以去尝试。假如全国范围内全部都是直营店，我相信现在很少有这样的企业有这样的实力。但部分呢，总可以吧。通过直营店，可以增强企业的盈利能力，可以快速地建立样板市场，可以熟悉渠道和终端，可以培养实战型的人才，等等。而这些真正好的东西，又可以往加盟店进行复制。

直营店只是其一。其二是高度标准化。我在这里举个例子，派克这个品牌，相信大家都耳熟能详，派克是不允许任何的店铺柜台做广告的，哪怕印个单页橱窗，都是厂家身体力行，用什么纸张，多厚，什么字体，什么内容，都是高度标准化。这是为什么呢，这是因为派克怕店铺柜台传达的东西与总部有差异或者脱节。高度标准化是派克品牌成功的很大的一个方面。尽管它还不算是奢侈品。

而集成吊顶行业呢，你说有哪个品牌有很好的标准化？专卖店形象？产品陈列？导购素养？所以我刚才也说，这个行业，还没有巨头，大家都有很多机会。

其他也还有，比如跟代理商成立合资公司，建立办事处，筹建分公司，等等等等。我相信能有相应的方法解决渠道问题。只是看你自己适合哪种渠道而已。

未来8年，行业会诞生真正意义的巨头

集成吊顶网：未来8年，您有没有畅想过行业会是个什么状态？

舒普徐总：8年时间，说长不长，说短也不短。现在而言，集成吊顶行业，从04年到12年，刚好走过了8个春夏秋冬，它从嗷嗷待哺的婴儿，到活力散发的少年，再过8年，就会成长为意气风发的青年。我也畅想过行业在未来8年会是一个什么状态，包括刚才也提到过一些。但刚才更多提的是三五年，8年的涉及不多。

未来8年，集成吊顶一定更加普及，中西部地区也好，农村市场也好，更多的人消费集成吊顶而不是传统吊顶；未来8年，集成吊顶行业一定更大更强，年产值将逼近千亿，将真正意义上成为大行业；未来8年，集成吊顶也会涉及到更加广阔的空间，不仅仅现在说的走出厨卫空间，迈进餐厅客厅走廊过道阳台书房卧室的全家居，而更可能涉及到酒店，写字楼等工装场所；未来8年，营销模式将会绚丽多姿，渠道模式将会丰富多彩；未来8年，市场竞争将更加良性和有序，山寨的，冒牌的，以低质低价竞争的，没有竞争力的品牌到时候基本一命呜呼，而剩下的品牌，将持续把行业做得更大，做得更强；未来8年，行业会诞生真正意义的巨头。

假如能将细分市场做强做大，也就是巨头了

集成吊顶网：舒普在未来八年，您有没有过这方面的规划？

舒普徐总：有的。舒普在2010年，品牌升级之年，就分别做过长期规划，中期规划和短期规划。舒普在以长期规划为战略目标的同时，每年也都有清晰的导向，比如，2010年是品牌升级之年，当年舒普正式提出音乐吊顶的概念，并且牵手陶虹为品牌代言，在VI，CI等方面大力建设。2011年时产品推广之年，同年推出行业独有的T333尺寸产品，行业首创的时尚混搭顶产品，以及国家专利的抬梁式产品。等等。2012年是渠道发力之年，此年我们不仅仅超额完成了年度销售目标，而且还新增83家专卖店，还对以前的专卖店进行优化升级。

舒普音乐吊顶，有其清晰精准的品牌定位，目前，在品牌力也好，形象力也好，产品力也好，都可圈可点。而未来几年，将是我们继续用三力争夺渠道力的绝佳时机。我们有信心赢得一次又一次的胜利。

在未来八年内，舒普的愿景并是不期望做什么巨头，而是继续专注于音乐吊顶，将此切割的细分市场做大做强。因为我们相信，任何行业任何产品，用户的体验才是最关键的，也是我们制胜的法宝。话说回来了，假如能将细分市场做强做大，也就是巨头了。

好吊顶，会唱歌――舒普音乐集成吊顶

文／集成吊顶网