【管理营销】成功“赢销”修炼五步法 ——打造美尔凯特卓越“赢销”之道

    营销之父科特勒曾在书中指出，“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务，而是一门创造真正客户价值的艺术”。2012年，整体的经济形势尚未回缓，限购令、房贷政策等地产宏观调控的重拳施压依旧让中国的房产行业布满阴霾。整个建材行业虽处于房地产的下游，却也或多或少地受到了这种经济阴霾的影响。在这种复杂的环境下，如何能够创造出科特勒所谓的“真正客户价值”，其实是对所有终端营销人员一次前所未有的严峻考验！

    营销营销，说到底就是要去经营销售。然而，真正成功的营销，光会经营销售还远远不够，还必须要达到“赢”的效果。如果不能让自己的经营与销售在现有市场上赢得一席之地，那么，最终也只能沦为市场的败者。所以，要想成功地营销，就先得学会如何去“赢销”。对于这个问题，美尔凯特人通过6年多的市场实战经验，总结出了适合自己的“赢销”五大法则，这其中的每一点都像是一曲华美的乐章，最终谱写出了美尔凯特今天的辉煌成就。

修炼自身素养，创造赢销人生

    常言道：“修身齐家治国平天下。”可见，古往今来，修炼自己的素养一直都是自身事业的基础。对于一个终端营销人员而言更是如此。营销工作的核心是与客户打交道。如果你的修养不足以去征服你的客户，那么后续的一切都只能“免谈”。

    那么，要从哪些方面去修炼自身的素养呢？

    作为一个美尔凯特人，必须从“形象、聆听、观察、思考和沟通”这五个方面来考核自己的素养。其中，良好的形象是前提。要保证自己每次在客户面前都穿着齐整。因为你的形象不仅仅代表着自己，代表着你的专卖店，更代表了美尔凯特这个品牌。而聆听、观察和思考则是在与客户交流过程中的三大要素。它们决定着你每一次与客户的谈话质量。只有做到认真倾听客户所言，细心观察客户所为，仔细思考客户所想，才能真正懂得客户所需。而只有明白了客户真正所需之后，才能做好与客户的“沟通”工作，然后给他提供用心的服务，最终赢得他的心。

    当然，这五个过程中，都涉及到许多礼仪知识。这就要求我们的终端工作人员在平时的工作中就多学习这方面的知识，以提高自己的素养，走好“赢销”人生的第一步。

赢销源于策划，准备筑就成功

    策划是销售成功的第一步，准备工作就是策划工作。凡是不做准备的销售人员就是准备失败的销售人员。所以，要想让自己成功“赢销”，就必须先学会策划。

    对于美尔凯特的终端人员而言，切实可行的策划有五大类：情感策划、开业策划、节庆策划、联盟策划以及公关策划。

    情感策划，其实就是“温情营销”。我们所遇到的每一个客户都是有情感、有性格、对爱有渴求的鲜活生命。所以，“爱”是一个丝毫不亚于商业和收益的命题。时常能够在心中记着客户，并在一些节假日给客户送上温馨的祝福，这其实比你跟他滔滔不绝地讲述赚钱之道更容易拉近彼此的距离。要始终记得“建立良好的感情是让客户信任你的第一步。”

    除了用情感去打动客户外，我们还可以通过专业与经验去征服客户。这就需要我们具备开业促销、节庆活动、以及联盟合作等方面的知识。作为一个美尔凯特的终端人员，一定要时常给自己“充电”，让自己多去接触、了解、参与各类促销活动，这样才能让自己变得更专业，才能在促销过程中更好地为客户讲解产品以及促销内容，让客户满意订单。

    比如，刚加盟的新客户，一定要想方设法做好“开业活动”。所谓“一鼓作气、再而衰，三而竭”，如果开业的第一炮没有打响，没有让客户对这个品牌产生印象，那么以后就很在市场上赢得客户对品牌的信赖与支持。

    除了以上的这几类策划外，公关策划也是一个优秀的销售人员必不可少的能力。客户遇到问题或者质疑时，怎么样去用心帮助他解决问题。这些都是我们应该去学、去做的事情。

执行决定一切，做到才是王道

    业内常说：“三分策划，七分执行。”说的再完美，写的再好的策划案，如果没有好的执行力，也是个烂的策划。而终端营销者或者说经销商如果要想让自己的员工有好的执行力，首先就必须保证自己的执行力。

    如果用我们的手来代表“执行”，那么手上的五根手指就代表着确保执行力到位的五个要素。 其中，大拇指代表“成功法则”，也就说在每次执行实施之前，必须让自己明确执行成功的条件，比如锁定目标，列出详细计划，立刻行动，修正行动，坚持到底等。食指代表“设定规则”。最好的执行力是通过完善的制度和监督来保证的。所以，每次实施执行的时候，都必须设立好规章制度，让每一个参与其中的人能够按规则做事。

    举个最简单的例子，我们在做促销活动的时候，一定要提前设立奖罚制度和工作标准，让参与的工作人员能够重视自己的工作，并积极地去完成。中指代表“以身作则”。也就是说我们要在员工面前树立好执行的榜样，这样才能让他们在执行过程中没有借口可言。如果连我们自己都做不到，那又如何能要求我们的员工去好好执行呢？无名指则代表“讲究原则”。所有的规则制度，如果不讲究原则，那就形同虚设，最后，小指代表“惩前毖后”，通俗地讲就是如果在保证以上各环节的基础上，员工仍然无法有好的执行力，那就要考虑对这个员工给与适当惩罚，以提醒他注意以后加强执行力。这样做不仅是对自己，更是对企业、对品牌负责。

    执行是所有工作中最关键的一步，是把自己所知道的真正拿出去实施的阶段。它决定了我们能否“赢销”，也决定了我们能否成功。美尔凯特每次学员培训都提到这句话“知道是没有力量的，知道并做到才有力量。”的确，只有真正做到才是硬道理！

培训成就赢销，学习凝聚力量

    赢销之道，重在培训。对于每一位美尔凯特的终端代理商而言，一定要懂得去培训自己的员工。“授之以鱼不如授之以渔”。只有教会了他们怎么去执行，怎么去销售，怎么去推广产品，才能让自己的工作变得更顺利，才能让自己快速地赢利。那么要给我们的员工培训哪些方面的知识呢？

    首先是培训专业知识，包括产品知识、终端建设以及售后服务等，如果我们的员工连最起码的产品体系以及产品层级价格都不知道，那我们又怎么能期待他做出骄人的销售业绩呢？所以，与企业、与产品相关的专业知识培训是所有培训的基础。

    其次是竞争对手分析。知己知彼，才能百战不殆。要让所有的终端工作者，包括店长、导购员等都了解竞争对手的动态，才能让他们在竞争中处于有利地位。

    再者是培训促销活动。关于促销活动的培训，除了要让自己的员工了解各种促销的方法以及模式外，更为重要的其实是要让激励动员他们，让他们在活动过程中始终保持热情，充满信心。

    还有就是培训他们“探索渠道建设”的能力。让终端的销售人员知道销售的渠道多种多样，要寻找到最适合自己的销售渠道，才能解决自己的问题。

    最后就是帮扶团队建设。要建立绩效飞轮和人才飞轮，让专卖店中的负责人把店面当成是自己的店，把店里的所有员工当成是自己的员工。

    只有在通过培训让自己的员工对以上知识都一一了解之后，我们才能真正让员工们把客户服务好，才能让员工凝聚成力量，在终端销售中有所突破。

热爱萌生激情，激情绽放未来

    一个真正能够成功的终端营销人员，首先一定是一个充满爱的人。这种爱，包括对自己生活的热爱，对自己岗位的热爱，对自己品牌的热爱，对自己客户的热爱以及对营销行业的热爱。只有充满了“爱”，才能让自己释放出工作的激情，才能用激情去感染我们身边的每一个人，才能最终赢得一个美好的未来。

    通过以上“赢销”五步法的修炼，相信每一个美尔凯特人都能在以后的工作过程中找准方向、找准契机，找准着力点，真正打造出一条专属于美尔凯特人的“赢销”之道。

让中国人享受美尔凯特！