“赢战十一”之“战小区”

集成吊顶网记者参加过很多集成吊顶品牌经销商大会，其很多厂家都会趁着全国经销商云集之时进行一次难得的营销培训，请专业的营销专家、讲师来为经销商们增强营销实战能力和理论技能！

但是很多经销商大会上，小区营销都是大多数经销商所忽视的营销方式。在某品牌的经销商大会上，当专业营销老师陈述完小区营销的重要性之后，一番苦口婆心的专业讲述，却迎来非常低迷的现场反馈，一番统计下来才发现，两三百号的经销商中，举手示意做过小区并有一定经验的却寥寥无几！

看来，小区营销是集成吊顶经销商们所不看好的一种营销方式，究其原因究竟在哪里呢？不同于终端门店和活动营销，小区推广以其差异化的营销方式展现出非常鲜明独到的特点！小区推广是一项针对性、系统性、长期性的综合营销手段，需要经销商大力度的投入和亲力亲为，才能有好的回报！

环境逼迫 经销商主动出击搜索市场

2012年的集成吊顶行业可谓竞争惨烈，面对逐渐萎缩的市场和品牌林立的大军，市场竞争演绎成了一场更加惨烈的事关生死存亡的决斗，形式所逼，经销商们无法再坐拥终端门店开门迎客，而是主动出击获取订单！活动营销成为当下风生水起的大势！

同时，消费者也变得越来越精明，越来越懂得市场行情和产品特点，越来越擅长砍价。活动营销（砍价会、团购会）很大程度上也是品牌竞争的舞台，有时候“杀敌一千，自损八百”也是一种无奈，这个时候，经销商应该考虑小区营销来开拓市场！

但是，很多经销商都会说小区营销操作起来实在太难：小区作为一个较为封闭的环境，在宣传上会受到很大限制，需要动用公关来维系好开发商、小区物业、小区业主等的关系，同时，也要投入大量的人力物力来进行广撒网式的信息搜索，多方面的限制让很多经销商望而却步！

小区营销其实并不难操作，只要理清楚核心要素，抓住关键环节突破，问题都会迎刃而解，只是很多时候经销商急于求成，认为堵在小区门口“摆摊设点”式的推广就会有小区业主上门购买，其实，这是没有按照小区推广程序实施策略！

终端前置 小区营销需理清套路攻克核心问题

一般来讲，消费者选择集成吊顶的产品是在房屋装修的中期进行，在一头跑市场，一头回新房盯施工的工作中穿梭于新房与建材市场之间，而集成吊顶经销商用“终端前移”的方式，在小区门口开展营销，等于说是在河流鱼群必经之路捕鱼！――在自然界，灰熊会在大马哈鱼的产卵季节，在河流鱼群的必经之路守候，数量惊人的鱼群在游过有灰熊的地方，灰熊随手一捞边能捞个满盆！

自然界这样生动的故事告诉我们的集成吊顶经销商们，把自己的终端门店“开”到小区去宣传，不仅能够让消费者对自己的品牌有一个先期认识，有了集成吊顶品牌“捷足先登”的优势，更能够在小区里开展起宣传、营销活动，直接吸引消费者下单！这样业主即使在去建材市场自己挑选，心里也早已有了出门时对小区门口品牌的印象，会不自觉地拿来做参考和对比，并且会有最初的亲切感产生！

实现了对消费者家门口的第一时间有效拦截，生意自然也能够在消费者家门口做起来，比起上门推销，这种最近距离的营销不仅让品牌与消费者保持了应有的距离，不容易产生抵触和排斥情绪；同时还获得了产品的第一印象！

步骤一：选小区――结合品牌定位选择目标小区

小区营销是针对性、目的性非常强的营销方式，需要集成吊顶经销商们在前期做大量的分析、调查工作！开始的第一步就是要选择小区！

对于能够消费的起品牌集成吊顶产品的住宅小区，行业内的营销精英们将其划分为拆迁安置房、福利房为主这样的中低档小区和商品房、别墅区为主的中高档小区！经销商必须结合当地的市场环境和品牌定位来选择力所能及的小区营销作为目标，实现利益最大化！

同时，经销商还必须清晰地选择那些具有开发潜力的小区作为即将开展推广的“战场”，新开盘、入住率较低、新业主数量多、楼盘出售率高、装修旺季等因素是经销商必须熟悉和把握的！一旦选定，即以为着要开展后续全面的营销动作了！

步骤二：市场公关――联手开发商、小区物业合作，切忌扫楼式轰炸

在选定好目标小区之后，集成吊顶经销商们就要开始准备进驻小区，这一步的关键就是需要寻求与小区物业或开发商的配合与合作！如果没有得到小区管理者方面的许可和支持，那么小区营销就陷入到一个比较尴尬的境地――正大光明的宣传促销很可能就转变成了“地下工作”式的暗战！半遮半掩、东躲西藏地在小区内进行宣传，甚至于小区管理者产生激烈矛盾！

所以很多经销商没有处理好市场公关，嫌麻烦，认为没有人际关系怕吃闭门羹，最终选择了粗暴简单式的小区宣传――“扫楼”

以单兵作战，招聘几个零时工进入小区挨家挨户地散发传单！而往往这些零时找来的员工没有经过系统的培训，单纯的在小区的各个角落里塞传单，一个小区“扫荡”完，到处留下如雪花般多的品牌宣传单页和册子，门缝下、地上、甚至是垃圾桶……各个角落充斥的品牌宣传非但没有良好的效果，反倒让小区业主反感和排斥，认为这样的品牌没有档次！

这种小区作业模式得到部分经销商的认可是因为成本投入不高，但是对厂家的品牌伤害很大，业务人员不能为业主提供增值服务，为了追求短期的销售提成很可能采取死缠烂打、软磨硬泡的方式进行产品推销从而导致业主的反感，甚至会出现业务人员乱承诺、瞎宣传等欺骗业主的行为！

作为小区营销的核心环节之一，攻克小区管理者这道难关，其他问题自然迎刃而解――市场公关有很多方法：依靠人际关系找熟人、靠亲朋好友引荐介绍、拉关系套友情是最简单的，吃吃喝喝的公关也必不可少！而有实力有经验的经销商，则会在“动之以情，晓之以理”之外，再加入“诱之以利”的撒手锏――最聪明有效的方法就是利益诱导，将经销商和小区管理者的利益融合与绑定，把对方拉入到共同的利益集团下，使双方有共同的目标和利益！

集成吊顶行业中的许多有资历、有着丰富营销见解的经销商们都会分享出自己在做小区营销方面所实行的创新想法：业主领钥匙免费赠送试用电器、买产品送物业费、买产品送停车费、甚至与小区管理者分享产品利润、将产品利润部分返还给小区管理者作为物业费等等各种方式，其实核心都是一点：用利益换支持！

小区绿化中的指示牌可以成为品牌宣传的利器

步骤三：推广宣传――集中全力实现最大化宣传

选定了小区，得到了小区管理者的支持，那么目标小区就成为了集成吊顶经销商的“鱼塘”，怎样密撒网广捞鱼就要看经销商的态度和实力！

小区宣传也是一个系统性的工程，总体上可以分为三大区域：小区主出入口、小区内部、小区单元楼，把握住了这三个地方，分别采用不同的方式展现品牌和产品，能够带来良好的宣传效果！

新建成的小区一般都会有主出入口，这里作为整个小区业主出入频繁的地方，是集成吊顶经销商展示品牌良好形象的后方阵地，悬挂条幅或巨幅广告、在公告栏张贴品牌形象广告或者装修指南、在门卫值班站岗处撑起广告伞、这些细节之处都是融入品牌宣传的好地方，同时，在双休日、节假日等人流出入频繁的时候，搭建零时展厅也是必须进行的！拱门、遮阳棚、移动展架等构建起的“阵地”能够丰富品牌形象！

而在小区内部，例如花园、小区广场等地方，搭建推头展示促销，则显得亲切而自然。品牌宣传单页、优惠券、小礼品等结合品牌宣传的物件，能够给小区业主最能接受的宣传，以宣传品牌为主要目的，可以引导业主前往小区出入口的“临时展厅”了解产品，或者登记业主的信息择日安排接送业主统一到终端门店参观！比起门缝底下塞宣传单页的扫楼式宣传，这样的宣传距离与小区业主刚刚好！

小区单元楼也是一个不能忽视的地方！最接近业主的地方，小区单元楼是业主的最后阵地，宣传到这里才算是细致入微，但是集成吊顶经销商们要处理好如何能够在不打扰到业主，同时不让业主产品排斥的状态下进行！老道的集成吊顶经销商分会选择单元楼地贴、停车场指示牌、电梯内的禁烟标示、绿地中的温馨提示牌、单元楼层指示牌等小但是却不容易被忽视的交流，淡淡地结合品牌形象来宣传，让业主在不经意之间接受品牌的宣传！

同样值得利用的还有小区管理者的资源――既然能够得到他们的许可和支持，那么获取小区业主的资料也是非常容易的！在周末、节假日等活动促销的时候，选择适时发送一条活动短信，或者发布装修小常识等温馨而自然的短信内容，都能够让品牌在业主心中先入为主！

步骤四：活动促销――小区样板房打开突破口 实现业主口碑营销

前期的种种准备充分、中期的宣传到位，那么接下来要做的，就是集中精力开展活动促销――在实现了小区大部分业主接受品牌宣传之后，就要开始对小区业主们“诱之以利”，这就又回到了集成吊顶传统营销的做活动的步骤，相信集成吊顶经销商们都会轻车驾熟！

在小区营销的促销活动中，经销商所搭建的零时展厅会受到种种条件的制约，产品和品牌的展现无法全部实现，操作不好会让业主感觉到品牌不够档次。所以集成吊顶经销商们需要迫切将产品的功能和效果以最真实、直观的方法体现出来！

集成吊顶产品的展示要有一定的消费者体验空间，让他能够感受到你提供的集成吊顶环境确实比PVC、铝条扣板要人性化、多样化、自由化、集成化。我们经常看到很多的建材品牌在小区里面做产品推广，一个大帐篷几把太阳伞，还有两三个无精打采的导购人员，这样的推广现场是得不偿失的，不但不能起到品牌推广的作用还会造成消费者对品牌的不信任和怀疑。

所以在小区内进行样板房的建设，就显得十分必要！将自己品牌的产品直接植入到小区内的房子里，这样有足够的信服力说服业主选择自己的产品，同时小区业主现场体验和参观，不受外面天气和时间的影响，同时能够增加产品的体验度和享受度！

对于样板房的开发，很多集成吊顶行业的老道经销商有这样的经验：适合做样板房体验间的对象主要有小区业主、家装公司、小区管理物业集成吊顶产品的一个优势就是他只需要占据天花的空间，不影响墙面和地面的正常使用，所以我们有条件跟其他建材品牌合作共同开发样板房。与家装公司合作开发样板房是最好的小区推广模式。需要在小区里面开设样板房的家装公司，说明这家公司在小区里面装修的户数比较多，作为合作伙伴，我们可以更多的获得他们向业主推荐的机会。物业或者业主是在实在没有办法的情况下才进行选择的对象，物业或业主的样板房会受到开放时间的限制，不能够随时开放满足那些前来参观的业主。

当然，有条件和实力的集成吊顶经销商们，也可以选择在小区附近租用营业门店，直接把终端门店搬到小区门前，这样能够最大程度的让业主参观和了解品牌！

总结：理清思路 计划周密 攻克难关――小区营销未来必将迎难而上

目前来看，集成吊顶行业中各个品牌的经销商，对于小区营销都是望尘莫及，只有少数经验丰富，在当地市场中拥有稳固地位的经销商们才会有意做！这充分证明小区营销在集成吊顶行业的营销中最难驾驭同时也是最复杂的！
 但是同样不可否认，小区营销做好了却是非常高回报的！

哪里有需要哪里有市场，归根到底，集成吊顶是一个有需要才会有购买的产品，与其让消费者亲献身到浩瀚的家居建材卖场，在品牌中被你撕我抢在活动中挤破头，不如让消费者在装修时在家门口享受到便利的服务！

有着丰富经验的集成吊顶经销商，能够在竞争对手争抢客源争夺到白热化的时候，勇于把终端前置到客流的源头！与其让消费者兜一个大圈子去挑选购买然后运送安装，不如把品牌、产品、服务、安装一起打包整合，送到消费者手中！

直视这块难啃的“骨头”，是未来集成吊顶行业每个经销商所必须面对的！你不进入小区，对手就会进入！同样面临困难，谁先迎难而上谁就能够站在市场的优势巅峰“傲视群雄”！

未来的集成吊顶市场将会愈加进入到白热化的竞争之中，经销商在门店升级、活动频繁之后，必须面对消费者市场的源头――小区去大做文章，才能有所突破，这不仅是经销商所要努力的，并且也是集成吊顶厂家所要重视的！未来市场上受宏观调控影响，精装房的大规模出现，讲是对集成吊顶产品规模化使用的一次挑战！哪些品牌在小区推广上有所建树收获频频，哪些品牌就越靠近精装房的采购要求！进入到精装房领域，将会使得品牌企业得到一次提升！