丁辉：中国集成吊顶行业新思考

天花吊顶材料分会秘书长丁辉讲话

从2010年9月开始接触集成吊顶行业，至今已快两年时间。两年里我们行业经历了一次次大事，全国性的行业协会成立、国家首部以“集成吊顶”命名的标准开始编制、行业发展高峰论坛的举办、让“集成吊顶”进入保障房采购目录，得到国家住建部的认可、立项吊顶安装标准、评选行业十大品牌、推出“苹果”图集软件、与北京市住建委合作厨卫样板间推广工作、与新疆住建厅合作，将集成吊顶推荐给开发商等等。两年来，协会走访了80%的会员企业，参加了许多企业的经销商大会。这些，我们把它归结为一项项阶段性工作，都不是最终的目的。那么，什么是我们协会想要的？什么是企业想要的？什么是经销商想要的？什么是企业员工想要的？甚至我们的用户，他们又想要什么？我们真的都了解了吗？

2012年8月10日在参加新疆开发商与康居认证企业合作洽谈会上，开发商的问题和我们吊顶人的回答让我顿时明白我们都想要的是什么,以及这个行业目前最缺的东西。当我们的业务人员问开发商会不会选用集成吊顶产品时，却被开发商一连串的反问，问的哑口无言时，我明白了用户的真实想法，也许，他们代表了不少开发商和设计师的想法吧。下面我把开发商关心的和我工作中遇到的问题与大家分享一下，也许大家就明白，我们自己最想要的是什么了？

问题一：集成吊顶产品能否满足建筑设计要求？能否达到施工统一？
我认为：集成吊顶产品完全可以满足建筑设计要求，从现阶段看，大多数建筑设计初期，并未将集成吊顶作为一项设计内容，在设计文件中体现，这与当前设计师团队不了解集成吊顶有关。行业发展至今，已进入第七个年头，它的节能性、环保性、美观性、与建筑的完美结合和材料的可回收性，完全满足建筑节能的设计要求。且我们的产品可以做到量身定做，现场组装，符合建筑装配式的要求等特点。关于统一施工方面，目前我们确实存在各企业产品不能统一安装的问题，行业为解决这一问题，已向住建部申请施工标准立项，近期将召开启动会，相信不久的将来，我们集成吊顶的配件和安装规范可以实现统一。

问题二：集成吊顶与传统吊顶的区别有哪些？它的优势有哪些？
我认为：与传统吊顶的区别主要有集成化、模块化、装配式、可回收、易更换、安装简单、节能、环保、防火、耐腐蚀等。它的优势是避免二次装修污染和现场施工等，在下次装修时，只需更换扣板就可，且各种功能模块自由组合、任意添加和减少等。

问题三：集成吊顶产品是否有标准可以遵循？
目前，住建部已立项的有关集成吊顶的标准有产标《建筑用集成吊顶》和工标《公共建筑吊顶工程技术规程》，受住建部和北京市住建委委托，我协会在编《保障性住房集成吊顶应用技术导则和典型案例分析》，以上工作将于年内或明年完成。这些标准和规范的编制，必将促进行业的健康发展和有序竞争，也将保障广大用户和消费者的合法利益。

问题四：集成吊顶产品的价格与传统吊顶相比相差多少？能否做到价格全国统一？
我认为：集成吊顶与传统吊顶价格相差并不多，如果不算功能模块，单从板材上算，应该不高于传统吊顶，因为，传统吊顶还包括施工和安装等费用，且属于不可回收材料，不利于节能环保产业的发展。目前，行业确实存在这样的问题，一个企业不同代理商的价格存在不统一，这与地区差异有一定的关系，但我们的会员企业可以向各工程用户承诺，保证给大家的价格是统一执行的，不管你们是采购多少产品，保证价格不变（除非受原材料等因素影响，我们将做统一调价，承诺期内不变）。

问题五：随着企业的经销商数量在不断增加，我们的优秀经销商如何培养？
由于我们集成吊顶行业还属于新兴建筑装饰材料行业，目前，行业总产值保持每年40%的增长，很大程度上，并不是我们的经销商年销售量的增长，而是，有越来越多的人认为，这种新兴材料在未来的几年时间里，一定会被广大消费者所认可，所以，热衷于集成吊顶行业的人开始经营集成吊顶产品。这说明我们的产品已经开始被有商业头脑的人所认可，所以，才会有越来越多的人选择这个行业，并加入进来，但在众多的经销商里面，年销售额在百万、千万以上的经销商又有多少？据我们去年对行业优秀经销商的统计来看，年销量在千万以上的不足10家，这个数字与传统材料陶瓷、门窗等行业相比，连百分之一都不到。如果说经销商尚且如此，我们的生产企业与之相比的话，就更是少的可怜了，年销售额在亿元以上的企业估计同样不足10家。

我参加过一些企业的经销商大会，也调研过一些企业的经营思路，给我的总体感觉大致可以总结为：只重数量，忽略质量；只重零售，不重工程；只重形式，不重方法。也就是说，我们参加各种展会，进行各种宣传，其目的，就是如何发展更多的代理商，我们时常用一个企业有多少经销商来看一个企业的市场占有率，这种做法不能说完全不对，但我们发展的经销商有多少能够与公司战略思想保持一致、对品牌的宣传力度、忠诚度是否高、开展销售的方式方法是否可行，一年到底能够销售我们多少产品等等。在销售的过程中，由于我们大多数集成吊顶企业是由原来的小家电转型而来，可能更多的是依靠于原有或传统的商超模式，对于大型的工装、工程、网商甚至于国家政策调控方面的把握又了解多少？是否知道这些用户想要什么样的产品，他们最关心什么等等？我们的区域经理、一线销售人员是如何宣传集成吊顶的？他们能否理解国家、地方、公司的想法，并严格执行下去？这些内容我们作为领路人的老板或CEO是否清楚，如果大家都不清楚，作为最末端的经销商又从何了解，并去实施。

天花吊顶材料分会秘书长丁辉调研企业

我们的经销商大会常用的方法就是领导讲话、大师洗脑、感情交流、推出新品、签约卖货。我认为80%的经销商是在经受着传销的考验，他们有很多是冲动或被动的选择，当他们付了订金，而卖不出去的时候，我们有多少人想过帮他们卖出去？我问过不少经销商，他们来参加经销商大会前想了许多希望获得的公司支持，可最后能满意而归的却不多，虽然企业知道经销商的要求并不能完全满足，但最起码我们可以在一定程度上帮助他们找到经销方法。我认为他们想的更多的是如何把产品多卖些出去，我们有多少方法教会这些经销商朋友？有多少渠道介绍给大家呢？

今年我在很多场合下都提到了保障房这个机遇，为什么要转入工装、工程，设计师的重要性，集中展示的平台，电子商务等应用的意义等等，会后，又有多少人主动找过我去探讨该如何去做？能让我记得的经销商不足5个，他们有思想、有办法、有愿望，一心要把产品在他们当地做成翘楚，我很欣赏这样做企业的态度，如果有机会我一定请他们讲讲他们最真实的想法和经验。我们协会会长提出：一个没有行业展会的行业，不会引起更多人的关注。开始我还不认同，但接触了许多开发商、装饰公司、设计师、政府等单位后，我明白了展会的重要性，它是行业外人士了解你的最好机会、它是用户选择你的最好对比平台、它是技术交流革新的舞台、它是经销商货比三家的最直接的体现。有人说，我们可以跟别人的展会一起搞，我想说，一群非专业的观众看我们专业的产品，成功率有多少就不得而知了。

其实，想要表达的、想要探索的还有很多，这里用的最多的是问号，因为，太想和各企业探索出答案了。让我们回到开始：什么是我们协会想要的？什么是企业想要的？什么是经销商想要的？什么是企业员工想要的？我认为，协会要的是团结、标准、壮大和持续性发展；企业要的是壮大、创新、销量和质量；经销商要的是支持、方法、保护和利益；最后我们的员工要的是希望、发展、知识和尊重。

中国不是单纯的市场经济，我们需要政府的支持和引导，需要我们共同努力，为了共同的目标，这个行业才能快速为人知晓、发展和强大。如果，在行业的初期就开始有假冒、伪劣、相互的猜忌、争名夺利、你有我无。那么，我们的明天在哪里？我们还能走多远？

为了行业的明天，让我们携手共同培养更多的行业优秀人才吧，这些才是我们集成吊顶行业最需要的，因为，他们是连接企业与消费者的桥梁和纽带。