【人物专访】用心，便可以做得很好 ——上海经销商葛明娜专访

    葛明娜，美尔凯特自清洁吊顶上海经销商，2011年6月份加盟美尔凯特。作为一个加盟刚满一年的经销商，她的成果无疑是显著的。而在如此卓著的成绩之下，却也掩藏着一份辛酸过往。从加盟最初店内几乎无人问津到现如今成为美尔凯特加盟商中的后起之秀，葛总积淀了信心，也积累了经验。所以对于如何做好终端销售，葛总也有一套自己的心得。于是我们对其进行了采访，希望能够将她成功的经验传播出去，让更多的经销商受益！

       相信自己的眼光

    如何做好一个经销商，如何为自己创造更多的财富，这估计是每一个经销商都需要弄明白的问题。我们的很多经销商在加盟之后都觉得没有方向，时常会打电话询问：我到底应该做些什么呢，怎么样才能做好经销市场呢？对此，葛总却有她独到的经验，她说不论再怎么困难，也一定要相信自己的眼光，相信自己选择加盟的厂家。每一位加盟商在结盟后都会发现厂家有一些做的不足的地方，有些人会因此选择大发牢骚，结果搞得双方关系很僵。而葛总却认为，不管是哪个厂家，都无法完全地满足每个经销商的所有要求。这个时候就必须靠经销商自己睿智地处理好与厂方的关系。

一定要学会冷静。她说，加盟前自己已经多番考察过，美尔凯特是她考察的最后一站，也是最让她为之心动的品牌，当初既然有那样的热情与信心加盟了它，那么现在经营起来也应该拥有同样的热忱与信心，焦虑的心态很容易让人丧失信心，唯有冷静，才能让人看清前进的方向。

       要学会适当投资

很多人认为加盟后就可以什么都不管，就可以在那等着顾客收钱了。这其实是一种很错误的想法，厂方会开拓市场，但是他们开拓的是整个大市场，而不是你的市场。所以你要是想要占据经销市场，那就得在厂方开拓的基础上进一步开拓自己的区域市场。她认为，任何一个新产品进入一个市场都是需要时间的，如果想要缩短这个时间，就要让自己的产品迅速地被消费者接受，这时候就需要学会投资了。葛总说，美尔凯特刚到这个市场的时候，基本上是没人理，因为大家都不熟悉这个品牌，最初加盟的两个月，一单生意都没有做到。当时，店里的所有人都很沮丧，连她自己也受了打击。后来听说8月份厂里有培训，于是她就安排了店里的一个导购员跟她一起来到了工厂，参加培训。“我当时印象很深刻，当我到了酒店培训接待处掏钱的时候，我的店员很诧异地看着我说要交钱的，为什么还要来！我记得我就对她说，我交了这些钱，是我希望培训之后，我们能带着学到的东西赚更多的钱！”葛总笑着，如是说。也正是这一场培训，让她学到了如何做好终端店面布置，如何让自己的店在顾客心里真正成为一个品牌。这是她加盟后的一笔附加投资，也正是这次投资，让她明白，有投入才能有产出。

    除了培训，更重要的是要多跟着厂家做活动。上海不比其他城市，哪怕做一场小活动也需要一笔大的支出，但是参加完8月份的培训之后，葛总便毅然决然地要跟着美尔凯特十一的促销策略，在上海红星美凯龙的专卖店做一场活动。由于她与生俱来的对时尚与美的敏感，也由于她倾注其中的心血，这场活动的店面布置相当成功，让周边的其它专卖店都对美尔凯特刮目相看。“当时，我看到其他人的反应，我便更坚信了美尔凯特这个品牌。”在交谈过程中，葛总始终带着淡淡的微笑，语气中流露着亲和。“十一连续七天的活动，店面一共签了20多单，这个数字在很多人看来并不起眼，但在当时对于我和其他店员来讲，已经是一种值得骄傲的成功了。”她说。这场活动让她更懂得了“适当投资”的重要。

以情感管理制胜

只有把店里的人员都管理好了，店员们才能真心实意地为老板干活。而由于葛总店里的店员年纪偏大，所以她们对于成就感的追求远远大于对金钱的追求。于是在管理的时候，更要注意情感的投入。每次店里生意不好的时候，她看到店员们很沮丧，她就会笑着安慰她们，让她们不要为暂时的不顺利而丧失了信心。

葛总店里的店员也都比较节俭，有些垃圾，报纸等堆在那舍不得扔掉，时间一久，便影响了整个专卖店的形象。所以每次葛总去店里遇到这样的情况便会亲自清扫、整理。次数多了，店员便也开始注意专卖店的形象了。“不要去埋怨她们这个没做好，那个没做好，那样会打击她们，要自己做给她们看，她们自然也会学着你的样子做。”简单朴实的话语，却道出了葛总管理的法宝。所谓的“情感管理”，也就是如此吧！

    做好顾客服务

   “客户服务做得好，不仅可以提高我们的信誉，而且还可以为我们赢得更多的顾客。”葛总认为，作为一个品牌，它需要良好的市场口碑，而这些赞誉不仅要通过产品本身过硬的质量获得，关键还得看对顾客的服务。很多经销商认为，只要产品的品质足够的好，顾客自然会来光顾，服务好坏，其实并不重要。其实这样的想法并不正确，因为不重服务不利于产品的进一步推广，也称不上所谓的品牌。谈起服务，葛总说，客户进店的时候一定要得到最好的招待。一杯冲好的温度适宜的咖啡，一瓶简单的矿泉水，一声亲切的“您好，欢迎光临”都可能让顾客产生宾至如归之感，这样的服务附加值也能让顾客打心底里认可这个品牌。其实所有的销售，到最后做的都是服务。哪一家店让顾客更舒心，顾客就愿意在哪家店下订单。

    短短半个小时的采访，没能道尽她想给大家分享的所有经验，然而，我们却能从这些朴实的言语中感受到她的真诚与自信。相信美尔凯特在上海一定会有更美好的未来！