如何卖好卖高集成吊顶产品？

笔者在集成吊顶行业里待了7年了，也走访了大半个中国集成吊顶专卖店，看到有卖的好的，也有卖的不好的，有卖的高的，也有卖不高的。总结其中经验，想和业内分享一下如何卖好卖高集成吊顶产品。

首先我们来了解下集成吊顶是个什么样的产品。集成吊顶自从05年在王店诞生，至今已有7个年头，集成吊顶行业从无到有，从小到大，一路风风火火走了过来，一派兴兴向荣的景象。而集成吊顶到底是个什么样的产品，有的人说是扣板，有的人说电器，有的人说是扣板加电器的组合。我个人认为这样说都不对。集成吊顶从发明那天起，发明者就把它定位为一个产品。集成吊顶应该是一个整体产品。既然是整体产品，就不能把它分解销售。那样就不是在卖集成吊顶产品，是在卖扣板、卖电器或在卖拼装。

那怎么样来表现集成吊顶是一个整体产品呢？这也是发明人最初感受到的，它必须要通过形象展示才能让客户体验到集成吊顶的真正魅力所在，即目前集成吊顶必须开专卖店展示产品的原因所在。我们追本溯源，来看看消费者对集成吊顶的认识和感悟。消费者要装修新房，听人介绍也好，自己看到也好，直接想到的就是我家的吊顶怎么吊才漂亮？原来就是交给装修公司设计，用石膏板做出几个不同的造型完事，但石膏板问题很多，这个住过老房子的消费者都知道，石膏板容易老化、开裂、掉灰、发黄、锈钉等等。现在听说有了集成吊顶这个产品，经过集成吊顶的宣传和多数人的使用，很多人间接或直接看到了集成吊顶的美观，在脑海里已有了一定的良好印象――集成吊顶确实漂亮。这里大家要知道消费者说的集成吊顶确实漂亮，看到的就是集成吊顶一个整体产品，视觉对其产生的效应。所以我个人认为集成吊顶是一个整体产品，这种说法也符合发明人时沈祥（友邦董事长）的原创思想，也正因为这样，与时总参与发明的索菲尼洛总经理陆建明，经过7年对吊顶的深度感悟，继友邦后发明了集成吊顶的升级版――复式吊顶，让集成吊顶的整体感念作了进一步的提升和阐述。集成吊顶作为一个整体产品，但它又有很多个产品（元素）组合，它包含扣板、电器、收边线等。像扣板有很多种风格款式，以国家地域之分有欧式的、美式、亚式、地中海的…等，以古今划分还分古典的、现代的、明清的…等。以人文划分还分田园的、书画的等，电器还包含取暖、照明、换气、音响各种功能模块，收边线也有很多风格款式。一个居家不管是那个空间局部，顶上、底下、墙体、物体摆设，肯定要达到设计风格统一，这样才能达到家与心灵的强烈共鸣。所以集成吊顶这个整体产品设计时要考虑很多，它必须要和地板、墙砖、家里摆设都要吻合。

目前集成吊顶随着发展，不光是产品得到空前创新，在集成吊顶设计领域也有了很大的发展，像很多厂家在设计方面已经和橱柜、衣柜一样，推出了3D设计软件，在设计时可以把客户家里的地板、墙砖、摆设都可以放进去，再考虑设计吊顶。使居家整体空间达到了极度完美。而消费者看到了一个立体的、实景式的设计图，产品的购买欲望也不言而喻。所以说集成吊顶与家装公司一样，卖的是一张设计图，是要靠设计才能销售的。现在集成吊顶风起云涌，正规厂家不下300家，但真正理解集成吊顶产品的有多少？而理解了没懂得正确销售集成吊顶产品的又有多少呢？我前几天和集成吊顶行业协会安编辑，还有集成吊顶协会办事处罗主任聊天说起，我说集成吊顶在扫盲，好啊！但首先我们自己业内还需要扫盲。我们如果对集成吊顶理解偏了，那怎么去说服消费者呢，又怎么能让集成吊顶做大做强呢？

这里笔者在市场上亲历了一个故事：一个客户开着宝马来，走进一个集成吊顶店，他看了几秒，问我们的集成吊顶导购员，“你这块板多少一平米？”我们导购员脑子一转，厂家培训教过我的，这个客户有钱的主，就说我们这款板子什么什么工艺，500元一平米。客户说“这么贵啊，我刚走了一圈，报价都在150以下，你杀猪啊！”走了。下午，又来了一个客户，指着一款板子，问我们导购“你这款板子多少一个平米？”我们导购看其穿着普通，也没开车，就说我们板子这几款都在打折，6.5折，客户马上说，我从来不买打折东西，也走了。我举这个故事，就是要告诉我们的集成吊顶厂家，集成吊顶不是一块板子，如果你认为是一块板子，那你也就卖不好了。做的好的，目前集成吊顶一户人家2、3万，10多万也不稀奇，做的不好的，集成吊顶只做1、2千，大一点单子也只有5千左右。差别之大，问题在于对集成吊顶产品的深度理解不同，销售方式不同。衷心希望集成吊顶行业越走越好！

索菲尼洛――居家吊顶解决之道