区域销售策略整体规划分析

以前，中国大陆市场按照商品所属销售市场内的销售模式进行按部就班的进行销售；但是现在还能这样吗？

显然是不可以的，在各大卖场、专卖店满眼望去都是国际化的品牌，产品质量、品牌推广、人员素质等大多都高于中国大陆生产的商品，这时我们需要做什么呢？

这时就需要我们去整体上分析该商品领域的销售策略问题，而不是以往的只是按部就班的进行销售，如果有了区域特性操作策略规划，要能够真正用策略来开展工作，在这里提出一个浅显的销售策略规划。

其实，策略性的思维方式并不难，只要按顺序去思考几个问题就可以，一套区域市场的策略就将自然生成，这无异于找到了引爆市场的按钮，成功自会事半功倍！

一、市场分析

市场分析就是对该区域的市场规模、特性、市场容量、行业竞争环境等方面进行系统性的分析。

它是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争者，进行分析、判断该产品在一定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销From EMKT.com.cn战略来实现销售目标。

它的重要性有以下几点：

1、市场分析可以帮助我们发现市场机会点

2、市场分析可以加强我们对该区域产品销售的控制。

3、市场分析可以帮助我们发现经营中所遇到的问题并找出解决的办法。

4、另外，市场分析中可能还有消费者调查，了解消费者需求，从而达到改进产品的 目的。

二、你的销售目标是什么 ？

目标，是一种人人都懂得讲但却很难做到的东西。现在，不少企业中所谓的目标，其实都是“假目标”，是一种数字游戏而已。这些目标并非自下而上所得，它们的形成缺乏充分、客观、具体的依据，到最后仅仅是企业高层人士一厢情愿的梦想罢了；

而当各级市场人员面对总部下达的销售目标，已经失去了发言权，只能按照要求执行，但大家又并不了解目标制定的依据，事实上，这种没有得到认同的目标将无法充分发挥作用。

三、区域操作策略

任何商品的操作策略规划都是同一个道理，从产品策略的研讨、制定，到产品行事历的规划，从而导出区域的销售策略，最后形成区域的销售行事历，体现出该区域的整体市场销售行动步骤。

四、区域成长机会点分解

马上大家想到的问题可能就是，怎么能清晰地判断出各个市场的每一个机会（增长）点到底可以为销售业绩带来多大的贡献？

换句话说，也就是只要抓住了某个机会点，销售业绩就可以增长多少比例或者额度；

针对此项工作，对各个市场要做出具体的分析，基本原则如下：

其一，我们对地区内各个渠道均进行了分析、整理，找出其地区内真正的机会（增长）点；

其二，经过具体分析而来的数据，就可以清晰地进行判断，这个机会点能不能进行操作，接下来怎么投入资源，投入的资源是否有效；

其三，分析整理出该地区可执行的机会点，把这些机会点明确的进行分解，同时据此有效地配置相应的资源。

最后，该市场内就会以不同渠道类型、不同的机会点体现出销售增长额，从而整理出了该地区的销售额任务。

五、区域行事历

在确定了机会点所能带来的贡献额度后，并不意味着这些机会就能够抓住，接下来还必须确定，要抓住这些机会（增长）点，到底有哪些可行的途径？否则，再好的机会也只是空想。

六、渠道操作计划

区域行事历、系统行事历中，每一个环节的执行都需要有相应的资源来提供保障。因此，在行事历确定之后，相应的该区域的资源分配也就明确了；

在渠道操作计划中，汇总整个地区的资源分配，来应正该区域的操作策略。

七、资源使用规划

俗话说，计划没有变化快。目标和计划的制定容易，但执行和达成是较难的。在具体的执行过程中，对计划的达成情况，要及时的检查和对照，并根据实际情况作出相应的调整和修正，确保目标的达成。