专访赛华贵阳经销商毛总：优秀的经销商必须有优秀的导购员

在赛华2012经销商营销峰会上，集成吊顶网采访到了赛华贵阳经销商毛总，他也是荣幸在2011年北京获得由中国建筑装饰装修材料协会天花吊顶材料分会颁发的“优秀经销商奖”的优秀经销商之一，在本次营销峰会上，他想我们分享了他的制胜经验！

赛华贵州毛总与集成吊顶网记者交流

集成吊顶网：请问您是赛华哪个地区的经销商？您是如何看待集成吊顶这个行业的？

赛华贵州毛总：我来自贵州，是赛华在当地的经销商。我个人认为，集成吊顶这个行业它的市场空间真的很大。但是每个地区的市场环境不一样，就要看经销商怎么去做市场。我经常和其他地方的经销商聊天时说，成功是不可复制的，只能说从成功的地方吸取经验！比如说我所在的贵阳地区，营销方式选择团购的话就不太适合当地的市场，做小区推广的话，很多高端的小区都不允许进入广告宣传，所以店面营销是重中之重！

集成吊顶网：在您所在的地区，您有什么样的经验理念和营销方式，来实现在当地的激烈竞争中赢得消费者信赖？

赛华贵州毛总：在激烈的市场竞争中，要让消费者在进入你的门店下单，就必须要有很强的门店导购员！我在当地的理念就是聘请有能力、综合实力强的人做导购员，真正有实力的人我会重金聘请，而没实力免费帮我做我也不会考虑。

在门店销售这块，在好的卖场里面，真正去逛的消费者不多的，那么有限的消费者进到你的店里面来，你没有抓住机会让消费者下单，那就有问题了！因为消费者进你的门店来，就是带着期望和购买欲来挑选的！

在我看来，一般的门店营销都会采用三类导购员：第一类就是“美女杀手”――通过外表形象较好的女性，具有较高的亲和力和吸引力；第二类就是“灭绝师太”――年纪比较大的中年妇女，通过老道的经验和凌厉的目光引导消费者，灌输产品概念；第三类就是不分男女性别，统一用“忽悠”的花招，怎么能把消费者“忽悠”进来下单，不管产品的实际状况和消费者的实际需求，虚夸产品功能、误导消费者概念等各种手段统统使用的！

这三种导购都不是门店导购员真正的实力派，而只是一种耍花招的方式。你能忽悠一个消费者下单，但是却不能带来很好的口碑营销！所以在我的店里，我必须要求我的导购员专业、专心地对待消费者！诚信、热心、带着对消费者的尊重去引导他们消费！

集成吊顶网：那么，在您的店里，导购员是怎样要求和抓住顾客下单的呢？

赛华贵州毛总：我们的导购都非常的专业，我会培训她们，让她们对产品有一个深度的了解和熟悉！其实导购员的工作非常简单，就是一个揣摩消费者心理状态的过程，把握住了，你就能让消费者下单选购你的产品！比如你的店里进来一个高端客户，导购员没有观察到，而是用打价格产宣传产品的质优价廉，那么你就没有把握住消费者的消费心态！所以要通过细节的关注和了解，区分高、中、低等不同层次客户的实际需求，然后再通过产品的档次、质感、价格、外观工艺等不同特点来介绍，对消费者投其所好的介绍！
同时，导购员必须要热情细心地服务好消费者，不管下单的价格是多少，消费者选择你的品牌了，就是认同你的品牌和服务！不能因为成交的价格而在服务上打折扣！

还有一点，在我的门店经营过程中，我们总结出这样一条规律：客户进店之后，尽量多留消费者滞留的时间！消费者能在店里面停留十分钟的，尽量争取他们留下来半小时！如果消费者能在你的店里停留四十分钟，我认为这是一个黄金分割点！十分钟的顾客只能在店里大致走走停停地逛一圈，十分钟到半个小时则是消费者有兴趣了解了解品牌和产品，如果说停留四十分钟，那么他们估计是非常喜欢你的产品，关键就在于导购员是否看出了消费者的这种心态。如果说在这四十分钟里，你还不能够让消费者下定决心，让他下单购买，那估计就是导购员的失败了！因为他已经非常喜欢你的产品了，是你没能发觉这种即将爆发的购买意向，只能白白流失了一个客户！

所以这就是我专注做门店营销，而从导购员身上获取的实际销售经验！还有就是，口碑营销也很重要！你的客户可以再发展新的客户，这点是包括所有的赛华经销商在内，大家都认同和身体力行的方法！已经安装了赛华集成吊顶产品的客户，再向店里推荐新的客户，这个一定要抓住机会！在遇到问题的时候，我主张先从自身找问题找原因，去分析你自身的不足和缺点，为什么会流失客户？找到原因并且解决好，才能有成长！

集成吊顶网：本次赛华营销峰会上，您可谓满载而归，收获了赛华颁发的“最佳形象奖”和“最佳销售奖”，您怎样看待这两项荣誉？

赛华贵州毛总：这是赛华厂家对我的认可和鼓励！在收获荣誉这块，去年12月，我非常荣幸地前往北京，在中国建筑装饰装修材料协会天花吊顶材料分会代表大会上，我和其他品牌的优秀经销商们一起，被授予了“优秀经销商奖”，做为一项行业官方协会颁发的荣誉，我想我代表的不仅仅是赛华（贵阳）专卖店上去领奖，而是代表所有的赛华经销商们，是我们赛华厂家和经销商的共同努力，才使得赛华集成吊顶这个品牌能够蒸蒸日上在行业中发展和壮大！

集成吊顶网：好的，非常感谢您的精彩分享！

赛华贵州毛总：也感谢集成吊顶，谢谢你们！

集成吊顶网现场采访