2012中国嘉兴集成吊顶品牌化发展高峰论坛

指导单位：中国建筑装饰装修材料协会

主办单位：中国建筑装饰装修材料协会天花吊顶材料分会

承办单位：《集成吊顶》杂志

支持媒体：中国天花吊顶网、集成吊顶网、中国厨卫吊顶网

时间：2012年2月18日

地点：中国嘉兴

大会内容：

【主持人 陈讲运】：尊敬的任秘书长、丁秘书长、女士们、先生们，大家下午好！这里是2012中国嘉兴集成吊顶品牌化发展高峰论坛的现场，欢迎各位领导、嘉宾光临此次高峰论坛。我是本次论坛主持人――《集成吊顶》杂志副总编陈讲运。在这里，首先，祝大家龙年行大运，财源滚滚来！

高峰论坛会议现场

这里请允许我介绍一下出席本次2012中国（嘉兴）集成吊顶品牌化发展高峰论坛的领导和嘉宾，他们是：中国建筑装饰装修材料协会 常务副会长兼秘书长任长青先生，中国建筑装饰装修材料协会天花吊顶材料分会副会长、浙江奥华电气有限公司总经理郝锡龙先生，中国建筑装饰装修材料协会天花吊顶材料分会副会长、浙江来斯奥电气有限公司总经理姚松良先生，中国建筑装饰装修材料协会天花吊顶材料分会副会长、嘉兴宝仕龙集成家居有限公司总经理朱旭明先生，中国建筑装饰装修材料协会天花吊顶材料分会副会长、嘉兴市东信电器有限公司总经理柏建荣先生，中国建筑装饰装修材料协会天花吊顶材料分会副会长、浙江联合金属有限公司总经理戴义军先生，中国建筑装饰装修材料协会天花吊顶材料分会秘书长丁辉先生，知名品牌专家、路尚传媒集团(控股)公司首席执行官李海龙先生，知名营销专家、上海锦坤文化传播公司总经理石章强先生，中装材料协会天花吊顶材料分会《集成吊顶》杂志总编程钰雄先生。

2011年，对于集成吊顶行业来说确实是不平凡的一年，从最初的原材料价格飞涨，到物流、人力成本增加，楼市限价的影响，再到'金九银十'没有预期的火爆，使不少人士感受到市场'寒意'。总之，不论怎样，2011离我们渐行渐远……我们与2012不期而遇。

2012年，因玛雅预言而变得朴素迷离，这一年注定不平凡。国际形势未知因素多，国内通胀压力、楼市寒冬、行业竞争加剧，这一切无不让2012充满变数。但有一点是十分肯定的，在我们《集成吊顶》编辑部的调查问卷中显示，大家对集成吊顶行业前景充满十足的信心，国家有关政策也将更有利于行业发展。
 玛雅预言中说，2012年12月23日，地球黑夜降临，黎明不再来。这也许寓意着人类开始重生。2012年也是我们集成吊顶行业突围升级发展的一年，是我们腾飞的一年，也意味着更多企业一飞冲天，龙行天下！

嘉兴作为中国集成吊顶产业集聚区之一，在这里诞生了第一款集成吊顶产品，'友邦'开创了这个行业。在2012行业发展升级之际，我们今天将传承90年前嘉兴南湖的红船革命精神，开拓进取，积极探索，再次站在行业发展前沿，寻找属于自己的那张2012船票。
现在，有请中国建筑装饰装修材料协会常务副会长兼秘书长任长青先生讲话，他将从国家有关政策和行业发展的高度，为我们指导！请大家掌声热烈欢迎！

一、中国建筑装饰装修材料协会常务副会长兼秘书长任长青讲话

【任长青】：各位来宾大家下午好，我是第一次来到嘉兴，昨天第一次到了王店，也是第一次看到了集成吊顶企业，集成吊顶行业给我的总体认识，我认为不得了，主持人也讲到了，今年是房地产调整的体现年，大家可能知道，芜湖市有了一点儿房产政策，国家给打压了，在十二五期间，我们国家的房地产发展可能不会像前几年飞速涨价，十二五期间国务院文件也提到：注重民生，但是我们集成吊顶行业跟其他行业不一样，我们装饰装修材料协会下面有十个分会，去年统计，家装市场下降了30%，工装市场增长了40%，所以，两边一平衡，整个行业增长是百分之十几。集成吊顶不一样，占有率很低，我走访了四个企业，四个企业负责人都很乐观，我们市场空间很大，因为有了你们的努力，我们的屋顶有了文化、时尚、科技，这是以前集成吊顶没有的。当年我们推广石膏板吊顶和墙体的时候，遇到的困难也是很大，今天我们集成吊顶行业在宣传文化的时候，比我们那个时候容易的多，因为我们消费者认识到它了，我自己家里面大概六七年前装修，我认为顶子光吊石膏板不好看，……今天有了你们的努力，像我这样的消费者不在少数，二次装修的消费者一定会用集成吊顶，因为他们深深知道单一吊顶的缺陷，我们现在的地面材料、墙面材料很丰富，顶子没有理由不发展起来。 

今天我们会议的主题：升级突围，我们《集成吊顶》杂志程钰雄总编请了两位专家，给我们讲讲营销。现在有很多企业找他，要求让他介绍企业来卖集成吊顶的产品。北京，有一个红星美凯龙和居然之家。现在有很多行业退出了，我觉得我们集成吊顶企业要迎头赶上，我们的消费者跟他们不一样，要建立我们的信心，我们的销售终端体系培训，吊顶是服务链比较长的产品，从设计师设计、消费者的习惯、风格的选择，到功能的匹配，到最后安装，正是有了服务链，才有了我们的附加值。

我们这个行业并不是说因为是劳动密集型就没有出路，积极发展工业化，同时提高附加值，大家不要以为国外就没有劳动密集型的手工业，大家去瑞士可以看到很多人拿着螺丝刀安装，安装的是瑞士手表，它的附加值有多高啊，所以我们产品要提高它的文化附加值。去年开会把2012年定为集成吊顶的扫盲年、文化普及年，共同宣传我们集成吊顶行业，如果消费者认识到了，在吊顶里面有30%的消费者会选用我们……市场空间很大。发展的同时，大家要注意，在王店，世界名牌什么都有，可能在发展过程中需要品牌，需要品牌的时候有些做法……大家知道王老吉，王老吉是嘉多宝做出来的，为什么现在要打出这个来。因为王老吉这个品牌是租来的，租的时间要到期了，他看到了王老吉的价值，不想再租给他了。现在做两手准备，在每个广告上面加了嘉多宝。我们集成吊顶要做踏实的努力，我觉得自己培育一个孩子还是比较好的，卖索尼牌吊顶，带不来不少销售额。还是要做我们的研发、服务，把服务做好，多听听专家讲，听听别的行业成功的例子，很好地树立我们产品的特点。好像自己形容自己一样，我们企业也是如此，企业要把自己的产品梳理一个一二三，让我们每个销售员也要知道产品的卖点。

集成吊顶销售发展的核心是：创新。因为这个行业是新行业，产品是新产品。耐克是什么，耐克就是品牌和研发，一个工厂都没有，集成吊顶这个行业，不光是我们中国的，全世界的行业也是我们中国的，大家把眼睛放在海外，外国人不可能有这么一堆人给你装这么多东西，外国人手笨，这是我们中国的天下，是嘉兴的天下。

二、《集成吊顶品牌竞争力修炼》――知名品牌专家、路尚传媒集团（控股）有限公司 首席执行官李海龙

【主持人 陈讲运】：感谢任会长的精彩讲话。品牌，对于一个企业来说具有十分重要的意义。因为，品牌在某种程度上意味着销量，意味着知名度、影响力和美誉度。记得，可口可乐董事长曾说，即使一夜之间，我们一无所有，一年后，一个可口可乐照样傲立世界。靠的是什么，那就是品牌。可见，品牌的巨大作用和号召力。品牌，究竟该如何打造才能带来财源滚滚呢？现在有请：知名品牌战略和传播专家、路尚传媒集团（控股）有限公司首席执行官、中国品牌接触点传播第一人李海龙先生为大家演讲，他曾服务过宝洁、白象方便面、新日电动车、圣象地板等多家企业，创造了多个奇迹。他今天演讲的题目是《集成吊顶品牌竞争力修炼》，让我们以最最热烈的掌声，请李老师闪亮登场。

【李海龙】：嘉兴集成吊顶行业的各位老总、各位朋友，大家下午好。我现在服务于两家上市公司，同时担任两家上市公司的独立董事，我很多工作不在做传媒上面，在于帮助我们企业家、帮助公司在企业发展战略、品牌战略、营销战略、政府公关等方面进行工作，所以我现在公司的团队，一方面服务于我们的客户，我的精力有一半担任上市公司的独立董事和顾问。说起集成吊顶行业在2012年是扫盲年，我觉得倒未必是扫盲年，消费者对这个行业不清楚，对你的产品不清楚，对你产品的用途、功能、文化、产品跟生活紧密度，有没有刚性的需求，这可能是我们要做的很重要的事情。

我记得在2006年，由《中国房地产报》举办的一次会议上，我说我们建筑行业有没有品牌，今天评选的是百强品牌，是不是真的有这么多品牌，我当时讲，我们这个行业，我们现在的品牌都是自封的，一个产业要做B2B相对容易，要做B2C难上加难，我们自以为跟终端、消费者密切接触，现在达到多少份额，但是实际上很多都没有达到脑子里所想到的那种境界，这是我们2012年进行的一个主要工作。

讲品牌那么多年，经常有人会问我，什么叫品牌啊？有人讲品牌是一个符号，品牌是一个文化，每个专家都有自己对品牌的解释，如果这个专家对品牌没有自己的解释，就不叫专家，所以导致经常我跟我的朋友说，讲品牌讲不清楚，什么叫品牌，我总结了几句话：如果真的是品牌，消费者跟你接触的时候：想着就高兴，看见就想买，买了不生气，即使生气了以后还会再买。

现在想起蒙牛的酸酸乳，想起超级女生……就有联想。回到我们这个行业，行业的开拓者友邦等，消费者了解这个行业，买过这个产品的，看到你的名字在那里，有没有联想，友邦还是有联想的，通过不断的技术革新，用专利技术，随时看到友邦的技术在不断前进，形成一种引领。我们现在有意识地对品牌进行塑造，这个行业从从诞生到现在，还停留在招商阶段。

看见就想买。一个产品要有卖相，一个姑娘站在那里，很多小伙儿喜欢跟他搭讪。产品放在那里，摆在你的连锁店，摆在你的卖场上，消费者走进来一看见就喜欢。现在我们产品摆在店里，好像都是清一色，我们的产品有什么不同，怎么才能让消费者看见就想买，买了不生气。达到这四点才真正叫一个品牌，在我们集成吊顶行业，我觉得目前还没有这样的品牌。这是我对品牌的一个诠释。

建筑部品行业跟房地产的发展息息相关。这几年，温家宝总理讲，本届政府一定要继续实行房地产调控政策，要使房价合理回归，回归到合理价位。这样一个调控给我们行业带来什么呢，可能是一个压力，不管是公租房也好、保障房也好，整个房地产的低迷，购买欲望降低，对行业总量是有影响的。第二，是行业自身的品级问题，现在跟房地产商、大的家电商、开发商、配套商之间能不能建立起这样一个联盟，现在所处的行业地位，目前自己拔高这一块儿有没有真正做到这一点儿呢。在房地产调控力度大的局势下，房地产自身如何利用好这个机会，或者在这样一个期间应该做哪些事情。前几天看到一个新闻，汽车行业：旺季卖车，淡季“整人”，在旺季的时候使劲卖货，淡季收拾不规矩的人。

当前房地产调控阶段，我觉得从行业自身发展上是一个要冲的时候，但是从宏观讲，相对是一个淡季，所以我觉得在淡季做什么，淡季树品牌。团队的组建、营销力的建设，你的战略、商业模式、品牌建设，利用这样一个时间，来做这样的事。中国的房地产行业归根到底还是一个支柱型产业，他的旺季、井喷随时会到来。在美国买房子，在地上挖出石油都是你的。在中国，房地产国有，尽管这样不合理的政策，让老百姓用一生的积蓄买套房，关键还没有地，过了50年又收回去了，农村人口城市化，整个人口迁徙，买房买车自己是成功的标志。中国未来还有几亿人从农村走向城镇，这是一个大市场，所以这样一个被压抑的需求，迟早有一天会井喷，所以准备好迎接。

怎么去准备？我们这个行业200亿，大家活得很好，前面有领头羊，再有三年，当我们这个行业达到500亿的时候，在这个行业笑傲江湖的有可能就不是你了，还有一些企业早就消失了。

当这个行业达到四五百亿的时候，不仅仅是王店的企业家，其他建筑业的巨头都会来参加。中国木门行业2010年市场总量达到500亿，公司开董事会，现在剩下两个产品……今天在座的企业家，现在要做品牌，不是你现在活的好不好的问题，而是未来想不想继续活的问题，未来行业达到四五百亿的时候，还能不能在那里笑，能不能笑的那么灿烂……

有人讲：机遇就像小偷，来的时候悄无生息，走的时候损失惨重。

如何抓住这个机遇？今天要探讨一下。著名投资专家讲巴非特讲“人不要陷入自己的方式”，巴非特是非常爱国的人，有狂热的爱国主义情节，我们这个行业现在有什么方式进行，友邦吊顶时总开拓了这个行业，于是带动了整个王店产业彻底的改变，这是我们浙商的优良传统。

高峰论坛会议现场

我们行业所有的企业，目前是在集体跟随状态，我们自己没有方向。大家看到的是明年，或者是下一季度，或者是下半年，为什么呢？说句实话，友邦开创的这个行业，引领这个行业往前走，到现在为止，兴许行业领军企业对行业的迷茫还是存在的。这个行业再发展三五年是什么样子，很难说谁会冒出来，不知道。今天你是集成吊顶，从浴霸升级来的，明天再出一个整体房子，这个事你可能干不了，但有人会干，建筑业的发展，一座酒店好像是20天盖成。我们未来如果没有这样战略的前瞻性，如果只局限于头顶这一块儿，今后这个行业是不是我们的，很难讲。所以我们要开拓我们的思维。

用做营销的方式做生意是有限的，但是用做生意的方式做营销是无限的。是我们现在才会做生意嘛，做生意的思维应该是无限的，要放开你的思维，我相信掌握了原则，有战略眼光，有了方向，每一个企业都会绽放出营销的花朵。

走出深闺，星耀全场。

吊顶行业，凡是装修房子的都知道，吊顶行业这么多年，集成吊顶需要建立这样一个认知。不要以为现在去做这样的普及――下得厨房，上得厅堂，从现在的厨卫冲出来，走向客厅、卧室。其实现在有一种假设，凡是买房子的人都是我的消费者，方向是没有错的，就跟饿了要吃饭的道理一样。但是建材行业，以前很少做市场细分，现在无论是地板，还是家居，都早已在做市场细分，哪一个群体是你的核心群体，要思考，根据对他们的分析和研究，确定你要进军的市场。

普及运动，各凭本领跑马圈地。从性价比、产品使用上完全可以普及，我们要不要在行业里继续活下去，自己先去普及。怎么去普及？我觉得我们行业，我们商会也好，我建议要有一些共同的、提升我们行业产品认知的事情，比如说参与大型的活动，大型的国家级的活动，通过这样一个活动作为载体，参与一些跟房地产、民生相关的国家大型项目，从政府到社会，到消费者，对咱们行业建立一种认知，还有一个好处。我们的销售――零售和工装、经销商，如果能够站在更高的高度上，可以借此机会进入到很多大型机构和央企、政府采购中去。自己去普及，不要等别人给自己普及。

传递价值，建构认同。

奥克斯，都说奥克斯打价格战，降价，便宜货，有人说大空调像拖拉机，奥克斯节约到连内部车辆都是公用的，从一点一滴节省，这是它的一个战略。
友邦，技术领先，不断制造技术优势，不断制造联想，让大家在后面跟随，这是好的，这是未来成熟的企业非常好的做法。很多行业跟不上消费者需求的变化，最后就死掉了。我相信我们行业里面一定还是会有以品牌的个性领先的，以产品的外观设计领先的，以文化力领先的，以低成本领先的，以性价比战略领先的，我相信一定会有这样的企业。所以说，我们行业的创新才刚刚开始，远远还没有把我们所理解的即将要到达的一个相对成熟期，只有我们这个行业出现了竞争才会非常成熟，跟家电行业一样，出现一批特色企业。做专做精，就形成自己的竞争力。

升级沟通，亲密互动。

第一，所谓的广告，软性宣传，公关宣传；第二，各地报纸新闻有没有你们的声音、形象；第三终端宣传，如何跟消费者做互动。

 建议：

第一，现在打销售战的同时，腾出一只手建立我们的宣传体系。

精准度。品牌传播是否精准，产品定位是否和受众需求重合，受众对于品牌是否较高的关注度。精确标准你的目标群体，我们会采用微电影、微薄、歌曲的单曲等等形式，和消费行为结合，相信不久就会看到很有趣的东西。

活跃度。品牌推广行为的活跃度是否优于对手，受众对品牌信息的敏感度是否高，再传播意愿是否强烈，有没有活跃度，打开网页，一搜“集成吊顶”，有很多网页，但是这些信息都是一些供求信息、价格信息，看不到活跃的跟老百姓生活息息相关的信息。我们这个产业貌似是一个建筑部品，你的沟通途径一定跟人发生关系，距离生活比较近，本来建筑部品行业有序消费，没事谁去逛建材市场，都是因为有需求才会逛，怎么想办法让你的品牌和产品伸出一个触角，跟消费者发生关系。桔子酒店，住酒店的人跟酒店发生关系，所以拍了一个系列微电影，在各个场合怎么跟女性搭讪，很火，很多人学了以后跟女性搭讪，就成功吸引到了80后群体。

到达地。品牌推广行为自身的社会关注度是否高，是否具有较高的黏性，受众再传播的裂变效应是否强。

活化终端，销售促进。只有在终端做到了一个终端的活化，只有在终端对消费者的沟通，有价值感，对你产品消费的一个惯性，能够使品牌的宣传和整个生产（研发到生产）才能贯穿起来。本来每个星期都要上新品，但是过去没有人说，没有给消费者沟通这个事情，所以消费者就形成不了对这个事情的认知。如何让消费者对你的产品和终端的关注度形成惯性呢，我们这个行业是有需消费，我们能不能想办法让他们有事没事都过来看看呢，我觉得是有的。

如何让你的传播更有价值，如何让你的传播更深入人心，要让你的企业的新闻变成社会的新闻；要把社会的活动变成企业的事件，这样形成社会跟企业无缝对接和互动，最终达成品牌价值、品牌传播的过程。
感谢大家的光临。谢谢大家！

三、《对集成吊顶行业未来发展的思考》――天花吊顶材料分会《集成吊顶》总编程钰雄

【主持人 陈讲运】：感谢李老师的精彩演讲！我们也听过很多品牌课，李老师很简单的四句话，把品牌诠释的非常好。企业要做普及运动，我比较熟悉的太阳能行业，前期普及都是做起来的。

一个行业的发展离不开媒体的传播，媒体以独特的视角和思维解读和诠释着行业，为行业和企业的发展起到了积极的促进作用。下面有请《集成吊顶》杂志总编程钰雄先生就集成吊顶行业发展谈谈他独到的见解和思考。掌声有请！

【程钰雄】：所有的嘉宾大家下午好。我是第一次正面跟这个行业打交道，我本人生于70年代初，从事媒体行业今年是12年，曾经当过三年兵。有很多行业的企业，一说杂志，不就那么回事嘛，只有行业的杂志才爱惜这个行业，大众媒体整死一个行业，拖起更多的行业，他才有盘儿，大众媒体得住一个香烟，有那样一个官员事件，说我这个报纸是有份量的，我们作为行业媒体，行业即使有不合适的地方，用正面的去思考，甚至跟大众媒体做一些科普知识。我们对集成吊顶行业未来发展的几点思考。

首先跟大家分享一下：营销大师“路长全经典感悟语录。

一、对《集成吊顶》杂志思考

近年来，随着集成吊顶产业的飞速发展，越来越多的企业介入这个行业，致使市场产品良莠不齐，安装不规范，行业相关标准滞后，品牌、品质、价格混淆混乱，服务和信誉水平受到很大影响，使集成吊顶行业难以形成真正市场竞争力，消费者在购买时也对集成吊顶产品的孰优孰劣和品牌意识缺乏清晰的认识。

为提振行业知名度、美誉度、影响力，经中国建筑装饰装修材料协会研究决定，由中国建筑装饰装修材料协会天华吊顶材料分会针对集成吊顶行业特点，出版《集成吊顶》杂志加强行业宣传，帮助企业树立品牌传播。

变频空调打的很火，格力发的第一个变频45瓦，第一感觉已经在人们心目中驻足了，45挖是给你的第一感觉，在太阳能行业，给经销商搞促销，每年给长安汽车买服务车，每年买两三千台，在长安整个销售系统里面，价格服务也不那么好，太阳能想一个办法，签一万辆的合同，业务员往上面一报，跟他签合同，一个民营企业在连云港多这么大一个国企，长安汽车书记老总，北京限小排量，为了上访解决这个问题，头发跑白了，这两人一握手，新闻事件出来了，太阳能跟长安汽车定了一万辆汽车。我能从那订货就能送小面包车，一万辆已经赞助了这个行业服务车第一数字、第一概念、第一新闻，后来也有企业整两万辆，第一感觉、第一效应才能获得更大的收益。

我搞行业媒体很多年，很多企业跟大众媒体接触起来，成本很高，关系不好的时候，发一个新闻稿就要很多钱，我组建了全国低碳经济媒体联盟，里面有200多家央级媒体，当你的企业一条新闻，只要被人民网发布，会被转载上百个各省相关政府网站，这个角度比你找一大堆区域媒体，完全是不一样的级别。

二、工业行业的发展周期浅析

1、从家电产业发展看工业行业发展周期

1978年――1983年，国家计划经济培育期

1984年――1989年，市场培育期

1990年――1996年，快速发展期、

1997年――2004年

竞争白热化期（价格战、同质化）每个行业都会面临的一个问题，几岁的时候，就不懂得大人的那些事，因为不到那个年龄，没有那个理解能力。

2005年――至今，2005年起，国家率先在家电行业实施“能效评级管理制度”，引发技术革命，企业找准自己定位发展。

谁打价格战，越打越死。

时空、背景永远无法复制。

2、从太阳能热利用行业看工业行业发展周期

1978――1986年，研发阶段 

1987――1992年，孕育发展阶段

1993――2000年，成果快速市场化

2001――2005年，产业化基本形成

2006――2010年，品牌发展阶段

（中国名牌、国家免检、家电下乡）

2011――至今，品牌格局形成期

从这个领域，2011年产值才900多个亿，也不大，甚至也走过跟我们现在的路子，但是我要告诉大家，现在要投入太阳能，一个亿也不一定能干出一个品牌，大家看这个太阳能可能比较常见，下面的这个太阳能――平板太阳能，抗压、质量的稳定性、耐久性。

太阳雨上市审核基本算是通过，皇明一直也在想上市，包括桑夏、力诺瑞特，这些企业一上市，可能格局完全拉开了。就跟每个人活到一定年龄一样的。

三、集成吊顶发展思考

1、科技进步，产业上台阶。稍微做的好一点儿，两三个亿，也就是七八年前太阳能热水器行业一样的。

2、打造名牌、名企、名人。在多少年前，有的人说，谁谁非得强调自己是名牌，你随便到哪个城市，拿一百张问卷，问路人，写住五个太阳能热水器品牌，好多人都写不出来，就连皇明打了那么多广告，很多人说，我知道有个明皇，所以，品牌认知度需要建立。

3、建立现代化企业制度。集成吊顶行业，大部分是民营企业，像太阳能热水器行业一样都是民营企业，很多都是家长式的管理，这里面就是我说了算，从开始到五千万甚至一个亿的时候还管得过来，一个亿到十个亿就管不过来了，真正管企业，不是管人，做企业，就想交通规则一样，如果都图自己方便，你有生命危险，如果按照交通规则走，你不用怀疑警察往那一站，警察会抓你，刚才路长全老师里面讲了一句话“很多人被规则所困”。

4、完善标准和检测认证体系。

5、积极争取国家扶持政策。在中国干企业，政府不支持你，就企业自己干，挣点儿钱过日子可以，要想挣大钱，真的很难。

6、社会团体、中介服务机构、 媒体为产业和市场发展创造，良好的大环境。当年海尔干起来，是因为在德国，花了当时在中国来讲最好的冰箱设备，70万美金在德国买了一台比较好的冰箱制造设备，当时德国人不卖，说我要看看你的厂房，看看你的人员素质是否达到，否则给你一台航空母舰，这些人没有素质，他为了买设备，作假，在屋里准备了一天，把玻璃敲了，盖起来……，老外考察他的厂房，不卖给他，本来白天到，没有到，心想老外也不来了，结果老外飞机晚点，晚上到，一下飞机，把所有员工跑到厂里来，直接去宾馆吧，明天看，把工人全部喊来，整个工厂灯火通明，让这些人全部站队，鼓掌，买了别人的设备，最后通过这棒人的创业精神感动了这个老外，才卖给他的。张瑞敏砸冰箱事件是非常有名的，但是最后做好了。

太阳能热水器行业，更麻烦，要想在国外买一套设备回来，我有钱买一套设备回来，就搞太阳能，没有设备可卖。很多大老板，包括当年的华帝，都想整太阳能，那时候跟协会讲，我在三年做到行业前五强，五年做到行业老大，现在华帝太阳能还在嘛。

太阳能热水器行业，买一些设备从哪儿进，买不到，像集成吊顶行业，也会有这种情况，做一些高档的，买不到设备，可能更多的一些服务。知道家电、设计院、研究院。

《集成吊顶》杂志欢迎各位到北京做客！

四、《多快好省营销大卖货》――知名营销专家、上海锦坤文化传播公司总经理石章强

【主持人 陈讲运】：感谢程钰雄总编的精彩分享。销售，是一个企业最重要的工作之一。在如今产品同质化严重，价格战越演越烈的今天，如何才能轻松实现卖货呢？接下来，有请知名营销专家、上海锦坤文化传播公司总经理石章强先生为我们传授《多快好省大卖货》的秘诀。石老师是国务院发展研究中心、中国品牌研究院研究员；联想、万科、友邦、双鹿等营销顾问；先后首创'对标战略'、'第一品牌法则'、'多快好省分销模式'等。著有《冲上五重天：从业务员到营销总经理》、《对标：非一线品牌的超越之道》、《企业过冬》等。让我们以最最热烈的掌声有请石章强老师闪亮登场，传授《多快好省大卖货》秘诀。

【石章强】：今天跟大家交流的话题是：多快好省大卖货

多：新坐商坐着卖货不再难

快：易模式超越对手很容易

省：软传播低成本打造精品牌

集大成邦天下

友邦的跨界集成术

友邦的一个核心思想：集大成 邦天下

友邦集成吊顶，运动集成战略，以开创一个行业的方式，铸就第一品牌

2004年友邦发明集成吊顶前的浴霸市场格局，在整个格局里面怎么找到自己的位置，分析格局的演变趋势。通过几年的发展，格局已经悄然发生一些改变，

里面也不是说友邦真的做的多么好，也有其他对手做的不太好，这样一对比，显现出来。

从2005年开始创建，2006年快速扩张，2007年运营，2008年决胜，2009年剧变，整个过程，设计了四件营销策略，到了2010年精耕，整个发展过程中，产品研发核心贯穿起来，后劲短期难以超越。

在整个终端运营过程中，充分实施一个策略问题，当年的杭州新时代市场，这是一个品牌的广告，这是他的门店，这是我们的，发现数量上不能说明问题，结构和质量很重要，谁是品牌，谁不是品牌。聚焦战略。

好店攻坚，聚变“09”。

跨界集成的三大体现：

A、家电与建材的跨界

B、技术与艺术的跨界（在技术的设计上是最为保守的，而在艺术的设计上却是最为前卫的）

C、二产和三产的跨界

跨界集成的四大支点：

1、集大成邦天下的大战略

2、马拉松式的产品创新

3、以五感体验为核心的新坐商模式

4、实施空地一体化的品牌软传播

在门店具备硬件的基础上，软件、文化等等怎么提升。

实施空地一体化的软传播（店面活动、网站专题）

软传播成功案例：

软传播与品牌打造：如家的消费者粘性营销。前几天做了一本书，如家模式，汉庭出了一本，但是他们并不明白如家为什么出这本书，这是一个切入点。

如家三折价收购10亿美金莫泰

罗莱上市超募5亿

曲江模式引领城市营销

软传播标准：传播一种方法、观点和思想，不是现象也不是事实。

软传播的模式设计和体系构建

软传播体系构架图

软传播的十八般武器。哪几个拍过微电影的，辉煌太阳能一个微电影，订单量一个亿，很多新的方式不要排斥，

软传播的三大核心要素：产品、渠道、相关者

易模式

易模式与业绩突破：超人借挑战飞利浦实现五年六倍业绩

商业模式的三易

新企业怎么设计模式？在变异中设置设计最有效的商业模式。

一个小小红蛋在上海市场卖8千万，在超市、商场看不到，就围绕妇幼保健医院，通过一本超级棒的册子，前面讲育英、哺乳等等。同样卖一个东西，怎么设计它。包括美发店怎么卖他的产品。

实际上解决三个问题：产品，包括新产品、老产品；渠道，老渠道、新渠道；卖法，老卖法，新卖法。这里面有无限的想象空间。

很多东西没有不可能，不可能在可能之间折中，妥协的时候就不一样了。

好―热产品：人产品畅销长销高利销

伊利鲜奶片从10年卖1亿到1年卖10亿？

热产品背后需要转变一个观念，我有我卖，消费者愿意接受就接受，不愿意接受也可以。顾客需要什么，我能不能给他提供什么，这是一个折中的过程，就是你需我给。

 产品力体系图

研发力、设计力、诱惑力、价格力、渠道力、售卖力……

新产品热销七核心

我们统计过，中国每年新产品有100万个，但是成功率非常低，整个过程中发现怎么解决七个核心问题

第一、品类创新

第二、产品核心卖点

第三、新品命名创意

第四、新品定价策略

第五、畅销热键

第六、速销模式

第七、快速织网

产品夭折四宗罪：“快生”与“速死”；“多生”与“少活；幸运的“生”与糊涂的“死”。

新品上市过五关：内部人关、经销商关、渠道铺货关、终端推广关、消费者关。

夹生饭产品三道符

多――新坐商

最终问题做终端多一点儿，多卖一点儿货，就解决企业所有生存的问题。

用一个最简单的故事，守株待兔的故事，很会心一笑，换一个思想，假如把猪放在兔子经常出入的地方，而且足够的粗、足够细的时候，守株待兔也是可以的，所以守株待兔没有错，错的是，你把“株”放错了地方。

传统的老坐商，坐着等商；新坐商，新商来坐，坐下来就搞定。

拉猪：增加客流量

杀猪：提高成交量

五、对话热点话题

嘉宾对话：

【程钰雄】：论坛，有论有谈才叫论坛，是吧。接下来，我们将利用一个小时的时间与大家共同交流行业发展的焦点和难点问题。现在有请对话嘉宾上场：

话题：部分人员认为，集成吊顶行业进入门槛低，大家有什么见解？

【任长青】：集成吊顶行业门槛不算低，因为我们装饰材料行业比它门槛低的还有的是，比如涂料等，所以我觉得集成吊顶行业首先要看到它光明的未来，比如它的劳动密集型、文化创意设计、完整的上门服务等。大家认为门槛低，可能因为产品都是装配，大家只看到了生产过程。我认为它的门槛挺高的，要想创新、设计出消费者喜欢的产品，要符合消费者梦中的家、梦中的厨房，要做到这样并不容易，所以我认为不是门槛低。我们这个行业的现状产品跟创新有更深层的关系。或者这个行业刚刚发展，想挣点儿快钱，我认为这是不可持续的。在王店有工商执照的企业有600多个，也有很多没有营业执照，至今未听说过黑的干的过成熟的企业。这种产品有很强的黏度，产品一旦好，消费者就会一直用，说门槛低，可能是没有看到我们行业深层次的关系。

今天看到我们的培训，深刻地感受到王店集成吊顶的企业家对知识的渴求、对营销的渴求。一个企业、一个行业诞生发展是有过程的，装饰装修有它的特殊性，为什么大家从过去的行业转过来，因为那个行业不好干，服务衍生的东西太少，比如卖灯泡就是卖灯泡，所以需要有更深的层次，做更好的服务和好的产品。集成吊顶为企业家提供了广阔的空间，我觉得要更深入了解消费者的需求，不管是总经理、董事长，还是营销人员，要多学习装修知识，多学习一些设计理念。因为我们这个东西是需要引导的，在装饰装修行业里面，到你那一看，感觉好，就买，口碑宣传很重要；另外，设计师很重要，设计师在每一个设计之前要跟消费者沟通很长的时间，因为消费者要描述我的家是什么样，没有一个家是完全相同的，所以我们的销售末端更应该进行培训。别句说外行话，因为这么复杂的服务过程，上门测量、功能等，更需要我们的人更专业。市场占有率还很小，我们有很大的空间，有的企业在做走出厨房、卫生间，走向客厅……这样，光一个家庭就已经翻番了，不要说全行业了，所以未来很大。

另外，多种材料的综合利用，大家别限制在铝板上，我们的材料是多元化的。我们要主动研究，什么材料能够更好地体现一些风格和文化，我认为可以有爆炸性的成长空间。可能最难的是让消费者认知、耳熟能详，这需要很大的财力支撑，我们可以共同努力，按照我们行业里面可以接受的方式，比如今天这样的培训、企业垂直培训，或者更高层次的总裁培训。还要注意产品的信息化，因为我们是多元素、多花型的东西。我们买个保健品还定时回访你吃完了没有？这个行业还有很多的路要走，很多工作要做，但是我非常看好，别的行业都在下滑，我们集成吊顶行业还能异军突起，说明我们这个产品有“刚需”，迅速做大做强，把销售网络做好，能配送，减少故障率、废品率。从门槛的问题不低了，我们这个行业未来的发展太大了。

【郝锡龙】：作为企业本身，各位专家也都讲到企业发展过程当中的一些问题，时间成本必须要付的，如何把体系系统进行完善，有一个制高点，这是企业门槛所强调的。中国市场垂直度比较深，国产的方太和西门子竞争，每个层面的定位不同，在那个领域做到极致的话，都会达到你想要的目的，就是你的口碑是什么，这就决定了门槛。想做高端产品，思想的深入等等，低端的产品可能稍微简单一点儿，操作的方式完全不一样，门槛更多地体现在这里。如果在市场或者在做企业本身要赚钱，首先要吃肥肉，在产品附加值上做文章，除了功能本身，能得到利益的最大化，不仅仅是定价的问题。

【李海龙】：刚才秘书长已经讲了一招，郝总讲了一招，我就讲一招。我觉得这个问题在中国市场提出来，这个问题本身就不是一个问题，因为中国企业，从中国企业进入改革开放以来，尤其江浙、福建、广东，制造业云集的地方，大家就是从很低的门槛做起来的。家居、建材都涌现出非常好的企业，这说明门槛低不是一个问题，关键你认识度有多高的问题，就是站在什么角度看待这个问题。归根到底，还是给你的品牌建立一个什么特征的问题。从某种意义上讲，所谓行业标准，国家标准，消费者对这些东西他的感受，远远不如企业更给力。消费者根据他需求的标准选择，然后在需求体系里面录入这几家企业，作为对这个行业产品的通用认知，家电行业，从产品竞争升级到服务竞争，当服务竞争成为家电企业竞争常态的时候没有能力构建服务体系，自然就没有办法生存。刚才秘书长讲回访，海尔就是大量做这个事情，如果没有这个体系，自然会被淘汰，关键是如何建立产品特征和认知。

天花吊顶材料分会秘书长丁辉 

话题：目前，集成吊顶行业的产品同质化严重，如何区隔？

【肖峰】：我们每个人都感冒过，我记得我小时候感冒药是几分钱，为什么现在的市场的感冒药有白加黑，所以透过这个药，回到以前，我觉得产品的同质化区别不是在于产品本身，在于做企业的负责人他自己的一个定位，包括负责人的一个态度。我觉得这个问题也不是一个问题，最起码要知道你这个企业到底要做成什么样子，定位就出来了。我也很感谢协会组织这样的一些活动，让我们行业的企业或者专业人士在一起互动。据我了解，建材行业，如果相比集成吊顶跟其他地板、瓷砖，我们的集成吊顶第一品牌或者现在的“NO1”，跟现在的地板差很远，跟我们现在的地砖也差很远，我是用积极的态度看待这个问题。我们集成吊顶行业一定会超越地板和瓷砖，为什么这样说呢，因为我们生活在一个天一个地，天比地大！

首先，我对市场非常积极乐观，我相信集成吊顶一定会成为建材行业的“NO1”，如果说集成吊顶行业作为在座的行业精英，包括行业领导，我觉得所有的一切事情都是定人定天下。我们现在中国发展到今天，包括集成吊顶也是从无到有的一个过程，万世万物都不能急，拔苗助长倒过来会烧到自己，所以有一个规律，做所有的事都是人。现在房地产不景气，应该更多的是：天晴要开沟，下雨才能水流。在品牌、营销上我也受益匪浅，我敢肯定，接下来我会跟他们成为好朋友，这是我的一个分享，我们在座的，与其学一些功夫，倒不如看看自己有没有对“人”有规划。土壤就是我们的老板，老板有没有创造一个更大的平台，有没有给到一些优秀的品质，比如我们的合作伙伴，来到这个土壤让他茁壮成长。 

【程钰雄】：刚才讲企业，好多都是民营企业家，尤其到五千万的时候，相信已经赚到第一桶金了，往下走的时候，发现自己的力量是不够的，需要借力。 

【肖峰】：特别是集成吊顶行业协会，我们目前还没有所谓的大企业，所以我建议我们在座的各位，包括整个行业，其实我们大家都抱有一种成功的梦想，不一定要自己单干才会成功，而且真正干大的是抱团、合作。所以我听到这两个老师讲课，就想，我们哪一天能抱团，我们就能够让中国品牌走向世界。

【朱旭明】：站在企业角度回答一下，整个产品同质化，深层次讲，整个竞争不应停留在产品的竞争上面，整个竞争从品牌的个性，包括文化、应用范围，包括功能、服务商等有很多方面去展开，而不单单集中在整个产品一个方面，作为企业来说，后面还有很长的路，现在只是看到一个表象上的产品的竞争。

【柏建荣】：现在集成吊顶同质化非常严重，我讲一个比较浅的一个见解，一个企业要发展，就像吃肥肉和吃稀饭的问题，你要吃稀饭就是产品同质化。集成吊顶要走创新之路，拿我自己的产品来说，我们要设计的产品，设计什么样的产品，都是老百姓真正需要的功能。如果贴近老百姓，卖出去一定受欢迎。希望在座的各位企业家，在今后的发展道路上，为我们国家或者集成吊顶事业，如果光靠同质化走下去，这个产业不能发展，产业发展必须依靠科技创新。
话题3：部分企业提出，集成吊顶行业标准的缺失和滞后造成一定的竞争混乱，大家有什么建议？

【任长青】：集成吊顶的标准，已经开始制定了，因为我们定标准有一个原则，参照中等水平企业的意见来做。标准是保护我们行业发展的，如果标准定的太高了，可能对行业发展不利，我们也在协调，有些企业愿意让我们做一些高的标准，因为我们的标准不是强制化标准，企业自愿遵守。因为标准体系的建设最低一级是国标，第二级是行标，第三级是企标。
将来会引入一些强制认证或者强制手段，保护这个行业发展，我最不愿意看到的是产品对人身带来的伤害，每次出现这样的事，也很心痛。因为我们也有小孩，比如造成一个孩子终身的残疾，这是很让人痛心的！标准抓紧建设，不晚，道德标准是最高标准。

【肖中和】：现在我们整个市场，卖产品也好，包括我们这个行业，我在市场上碰到一个问题，我们前一段时间出现了LED照明，但是现在有些客户去我们店里买，价格相差很大，他就问，外面这个价格，你这里是这样一个价格，为什么差距那么大？我们自己也很困惑，我没法跟他讲清楚，因为没有标准，究竟什么样的LED灯是合格的，是好的。我们行业通过这么多年的发展，最近也会碰到同样的问题，我希望不管是行业标准或者什么标准，尽快制订，对于整个行业健康的发展更有利。

 【丁辉】：“标准”从去年的2月份建设部下文16号，组成行业人士编制，今年建设部文件已经下来了，负责编制包括了石膏板天花吊顶在内的安装标准，建设部的工程标准。了解两标准之前，原来也了解过，像家电协会……我们要看的是用户，谁是用户，建设系统是你的用户，他执行他的标准体系。
针对行业的标准一些缺失，也在联合一些机构在做，像环保部，今年打算立项环保标准。吊顶的产品标准在今年的8月份完成批准，安装标准在今年完成。今天和会长去企业的时候，看到了搞配件的标准，这可能在明年、后年的计划当中。我们吊顶也应该能编那么多。我们也是想，联络全行业的人士，一块儿把标准完善起来。行业发展，标准先行，没有标准的行业成不了气候。既然大家都喜欢集成吊顶这个名字，也提议大家按照这个模式去走，因为没有听说过冰箱有第二个名字，因为他已是规模性的行业，已被老百姓认可。

【程钰雄】：所以鼓励一些企业标准的制订。大家刚才看到路长全老师PPT里面，少数人制订规则。包括获得国家认可，参加标准制订的企业，会得到当地政府的奖励，是有这些政策的。

话题：集成吊顶行业的竞争也逃离不了价格战，大家对价格战进行支招。

【柏建荣】：产品同质化打的就是价格战，如果这样打下去，同时对产业的推动也推动不了。如果对价格竞争有优势，必须要创新，要考虑老百姓的需求，我的产品就是看到了浴霸的缺点，浴霸含有蓝光，对眼睛伤害非常大；第二，考虑浴霸的安全，在行业内有一句话：万分之一的爆炸概率。我从安全考虑把它解决了。国家倡导节能，我是从节能方面，我的产品已经达到了29%；第三，追求时尚、保健，这款产品在市场上销量非常大，占了主导。我们东信在当地还是比较领先，我2003年创办的企业，目前产值至少在行业内排在第五位。我起步的时候王店已经几百家了，我认为依靠科技创新才能吃得到肥肉，才能壮大你的企业。

【丁晓宇】：今天很高兴代表集团董事长出席今天的活动，之前跟各位领导已经见过面了，我们在铝的行业里是全国最大的OEM供应商。刚才领导说集成吊顶不要局限于铝材方面，我们保持谨慎态度，给各位提供货的时候，保持更好的服务。现在中国已经进入了后工业时代，现在的工业产值不可能像以前的利润，所有的利润转向第三方，刚才说的同质化、行业标准，我坐在这里就没有问题了，大家已经提出了这个计划以及以后实施的方案，只要安安心心做好OEM厂商就可以了。我希望我们能像蒙牛的经营模式，我们就是你们的工厂，就是你们企业品质的专业平台，希望把我们当做你们企业管理的一个资源，作为你们核心配套的东西，向消费者展示。我们是一体的，能让我们放心，企业品质方面，也在于我们的把控和你们联手创造更好的未来。价格方面，我们OEM厂商只是在技术开发的同时，我们提出一个共同目标的同时，给出一个合理的范围。我认为每个人做好每个人自己的事情就好。

【程钰雄】：这就是一个产业链的分工。曾经有一个讲师说过，青岛啤酒连瓶盖都自己做，如果让别人做，肯定做出不一样的瓶盖。

【石章强】：打价格战可能大家想到降价，还有涨价。不要轻易打价格战，包括涨价，并不是说一直不能打，什么时期打，比如说你为什么要去打很重要。还有很重要的一点儿，你具备不具备成本控制能力，把这几个问题理清楚，就能得出答案。
话题5：部分企业感到招商困难，大家有什么好办法？

【石章强】：为什么招商难？大家感到这个东西不好卖，要跟他讲行业、讲产品、讲企业；第二个问题，担心自己卖不好，这个时候要给他方法，前面给信心，后面给方法，要找对人，找对两个人，业务员要找对，经销商要找对；说对话，什么时候话该说，不该说；做对事，