巴诺克集成吊顶员工培训-“如何应对客户异议”

先对客户异议进行了分类：

1，向你询问信息，这类顾客主要是想咨询相关的咨询，现场购买欲望低。

2，对价格提出异议（最常见），有购买欲望但是可能对价格所对应的价值表示怀疑，或者是拒绝的一种理由

3，针对个人的异议，这一类主要针对的是销售员自身存在的问题。

4，赞成型客户，对你说的话都表示赞成但不购买，此类大多数为同行调查员。

由上面的几个问题引入你必须考虑的要素：

1.价格是顾客提出异议的重要原因吗？

2.顾客是否急切的需要你的产品或服务？

3.你的顾客讲的是实话吗？

4.顾客是否和你在砍价，以获得最低价？

5.如果价格合理，顾客会立即购买吗？

弄清楚了以上信息我们就可以针对其最关键的价格做出一系列的解答方式：

1.谈论节省的费用――使用时间寿命所能节约下来的钱远远超出低廉产品与我们产品的价格差

2.从顾客务实的特点出发，强调价钱和质量的对等性。价格低廉的肯定在质量或服务上有缩水。

3.确保客户知道他们使用低廉产品所冒的风险！

4.增加附加值。提高相对应的附加服务。

5.树立信誉。可运用举实例的方式来说明自己产品和服务受到顾客的信赖.

再而针对顾客的三种心态“寻求认同型”“寻求安全感型”“寻求实惠型”出发，进行有效地回答模式答复如“如果・・・・・那么”“新老客户的感受”“提出问题”“扭转异议”“承认”“解释”等方式来一一解答。

最终你将拿下客户！

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