中小橱柜企业巩固细分市场的三大良方

业内人士做过以下预期，也就是橱柜行业的大趋势：少数大集团式发展，多数属于稳抓细分市场的专业企业形态。目前很难说有哪个橱柜企业可以独揽全国性市场大局，因为这个行业的企业要么从高端切入，现在仍执着地为高端服务，并且服务得很有经验很难改变或者自降身份“转型”;要么就当前形势做门槛低的中低端市场，就地取材，只限于改变原来脏乱的厨房状况。当然，行业内人士分析企业对这种混战的局面不用太过操心，具有中国特色的市场总有办法在瞬间就令一些企业迅速崛起，尤其在庞大数量保障房启动期。

那么，对于仍然存活下来并有长远战略规划的橱柜企业，都认清当前的发展之重即暂时放下盲目扩张的做法，将原本的细分市场巩固好，开始有规划，循序渐进地展开生产、产品、销售各环节的细节营销。像整个大环境一样，橱柜行业在折腾中日趋理性。

产品：突出实用性和装饰性

虽然不少企业认识到，由于橱柜产品属于典型的舶来品，设计师就一直未能从外国设计风格中摆脱出来，甚至都无法根据中国消费者心理进行设计，无法像国外设计师那样，设计出来的东西符合人体工程学，即看起来和用起来都倍感舒适，更谈不上让中国消费者在使用产品的过程中拥有归属感。

有时候我们都不能不跳开设计质疑中国消费者的品味，因为的确有不少纯粹对色彩、形状等“灼人”眼球的元素持崇拜态度的人，以至于企业主放弃了更具实用性和装饰性的产品设计，即使一些家居装饰公司显示出对设计问题的专业，但一进入市场也很难看到令人称心如意的产品，或者这些产品被边缘化。

作为消费者，我们仍然只能看到对产品的细节性宣传，宣传中的内容的确看起来很到位，也的确在实际中有企业能够做到，但仍希望有更多橱柜品牌可以做到，而不是好的产品与渠道和服务形成冲突，让好的产品流失了。

渠道：占领消费心理优势

如果说设计是日复一日、年复一年的漫长之路，在残酷的市场淘汰赛面前，有些老企业为了不让自己的专业市场流失，只能用最老套降价促销来不断制造口碑和印象，占据先入为主的心理优势，以期迅速、强势地占据目标市场。

但是，运用这种方式(如总裁签售)的企业很多，再加上中国中低端消费者的品牌忠诚度极低，要不让这些人轻易转移注意力，笔者建议是否可以将这些场外促销会稍微变更成让这些消费者更喜闻乐见的“文化欢乐会”，这种营销手段上可以做的更有深度和内涵，尤其现在中国将文化领域的改革开放作为政策实施，企业对此应是大有可为。然而，如何将文化、促销、品牌、产品有效结合起来是须动一番脑筋的。

终端：轻摆设重引导

笔者在以前的文章中就提到过，除非是像宜家一样的家居超市，如今哪个店面不是重摆设的，越漂亮的反而越成了摆设，越突出摆设反而越让产品被忽视了。也就是说，其实家居店面内的现状是：重摆设轻引导。

也许会有人反驳，我们的导购人员在现场都会对消费者进行详细的解说，在对外宣传中也是一样，但这样的书面或口头表达都无法让消费者“开窍”，的确面对有些严重缺乏主见和专业知识的消费者很头痛，这就需要这个行业有足够耐心和服务力来支撑。而且，前期服务可能辛苦点，但做成熟后，后面的操作应该会简单的多，而前面的程序无论多么复杂，不仅要做全做到位，还要有一定的信息技术的支持。