专访格兰集成金牌导购员杭昀：导购服务最重要学会聆听

格兰王总与金牌导购员杭昀合影

前言：2011格兰集成全国金牌导购员培训大会于11月1日――3日在嘉兴隆重举行，来自全国各地的导购员经过格兰集成的细致严厉的培训，不仅学到了工作中需要的导购知识、导购技巧，也深切感受到团队的重要性。

在此次培训大会上格兰集成通过考核评选出了“金牌导购员”，来自南京店的杭昀获此殊荣。在三天的培训大会上杭学员的优异表现大家有目共睹，认真的学习，积极的发言，加上丰富的导购经验，给人印象深刻，“金牌导购员”当之无愧。

集成吊顶网：首先祝贺您成为格兰集成的金牌导购员，作为格兰集成的金牌导购员，您能简单地说一下，您是怎么向客户推荐格兰集成的产品的？

杭昀：谢谢！我个人认为，把格兰的产品特色介绍到位，就很有说服力了，咱们公司的产品从设计之初，就已经考虑了一个关键问题，就是用户至上，我们的每一款电器，产品新上市开始推广前，我都会自己去使用，试试，看看我用的是什么感觉，然后把这样一个感觉，介绍给客户。

集成吊顶网：那一般来说，让客户相信导购员的推荐是有一定的难度的，您是怎么做到让客户相信你的推荐的呢？

杭昀：我觉得，有一个关键的因素就是你得让客户觉得，你说的都是真话。首先是，要对自己的产品很有信心，自己要很相信介绍的产品是很好的，适合客户使用的，那么再配上真诚的微笑，随和的和客户沟通交流加上一些自然的肢体语言等等，客户自然会相信你。人与人之间的交流也是这样，你真心为别人考虑，那别人自然会信你。

集成吊顶网：您觉得做好导购服务工作最重要的一点是什么？

杭昀：很多点都重要，如果一定要挑个最重要的，我想，应该是聆听，我个人认为这个蛮重要的，听客户需要什么，想要表达什么，才能准确的、一次到位的给他推荐他喜欢的东西，这样成交率会高很多吧。当然了这个前提是，你得熟悉你的产品！

集成吊顶网：作为金牌导购员，您肯定总结出了一些导购经验，能给大家分享下？

杭昀：我觉得第一个是亲和力，先要让客户放下对你的防备，让他能够听进去你讲的话，介绍的东西。

第二个是产品卖点，这个很重要，客户进店，说明他有需求，他知道他需要吊顶，或者厨卫电器，可是从客户角度来说，他是不懂很多的，需要专业的导购去帮助他了解，哪一样最适合自己，但是如果导购对咱们的产品都不熟悉的话，是没发成交的，因为你也不知道哪个更适合客户，如何引导客户购物呢？

第三个是要学会听，前面我也讲了，听别人说，这个就是为什么上天给了我们一个嘴巴，两个耳朵的原因。

集成吊顶网：格兰集成在这次的金牌导购员培训大会上准备了很多的内容，通过培训，您觉得对以后的导购工作有什么帮助？

杭昀：产品知识更加完善了，有很多点，都有一种一语惊醒梦中人的感觉，我还有很多地方需要学习。例如：FABE法则，很经典，很到位。

集成吊顶网：导购跟客户是最直接交流的，那么在您看来，未来的消费者客户喜欢什么样的集成吊顶产品？

杭昀：更有个性的吧，就像咱们的太空板一样，有个性，又有内涵，彰显品味的。
现在客户要求越来越高了，平凡无奇，千篇一律的东西已经没法吸引客户了，这个需要咱们公司的努力了，努力研发，咱们在前线也努力！

集成吊顶网：恩，好，谢谢您给大家分享了很多导购知识，也谢谢您接受我们的采访！

杭昀：恩，不客气！

文/集成吊顶网 庆庆