陈学钦:大企业要知道市场增长需求 经营思路要调整

【时间】：2011年9月6日上午9：30

【地点】：搜房家居演播室西直门西环广场T3-8层

【主持】：搜房家居北京公司主编 王爽

【嘉宾】：洪涛锦福家董事长 陈学钦

对于当前市场形式，陈学钦认为：第一市场无忧，我们的订单春节前的已经封单了。第二个当前市场环境下经营思路要调整。

陈学钦认为当前市场商机很大，第一、现在调整以后精装房要增加；第二商业地产在增加，这其中低端需求在萎缩，高端需求在增加。在中国大批量的房地产商都在做商业地产，商业地产其中一个核心就是酒店，酒店定位不是非常高，而且全世界的大量的这些品牌酒店都在抢占这个市场。所以我认为他们的定位都非常高端。我们现在一般的门在3000块钱到30000块钱之间。五星酒店这些订单也做不完，五年内这种趋势不会改变。

论坛上，陈学钦还表示，他认为当前木门行业有一个趋势：从一般的家装逐步走向工装化，因此未来门店销售额可能要下降，同时将有很多小工厂贴牌模式出现。另外，在现有的渠道格局中，除了经销商外，将有更多直营店形式，因为直营店的订单需求完全掌握在工厂的手上，企业可以根据订单的多少不断调整价格。陈学钦这样分析当前的经销商渠道模式“因为店面的一部分，你就是批发这么多，整个市场价格上涨的时候，实际上厂家一旦提一点点的价格，经销商会抵制你的。如果你不提价格结果是什么，那就是订单，一看见订单多少就跳了，麻烦了，又来这么多的订单。直营店没有问题，今天做不完，明天可以再做。第一个可以调整产能，第二可以提高企业的盈利能力。”

陈学钦认为中国整体市场非常好，高端市场不断的增加。而且这个趋势会走比较长的时间。而此时，作为大的企业要知道市场增长的需求。好的企业要首先在技术方面投入，也就是我们经常说的叫做解决方案，就是说你有一个项目你要求很高，企业要针对他的背景、个性、研发背景、社会地位等等的因素提供适合他的方案，提供这样方案的话，可能这种订单是非常大的。

“我们的产品主要是两个方面，一个是针对高端客户，第二个注重产品的品位，产品的特点。针对市场需求的话，我们企业是以技术服务，给客户提供解决方案的这样一种企业来说，这个需求的增长还是比较大。所以暂时不考虑保障房市场。

在谈到展会效应时，陈学钦认为，一个展会应该赋有更多的内涵，要体现出一个行业发展的状态。再有一个也可能因为这个展会做好的，可能会影响到未来行业的发展的趋势。

另外他认为品牌非常重要。“因为我们以前参展的比较少，市场的需求也不是太多。但是作为我们要做终端，实际上一个展会除了经销商选择的一个空间之外，很大的一个就是和市场的客户的一个对接，更多的能理解，能了解这个品牌。或者说对品牌的认知，或者对品牌的一种接受。以前可能就是一个门，可能更关注价格，现在的话这个门发展的，因为这个行业是发展的非常好，包括它的文化品位、风格、原材料这些去分类，还有价位的高低等等，我认为展会是非常重要的。而且一定要把它办好。”