5段小对话，集成吊顶厂商VS经销商

厂商：先款后货，压货抢钱

经销商：出货任务压力越来越大

目前国内经销商最根本的日常生存状态：为完成上游厂商或大分销不断提高的出货任务而“日出而作，日落而息”。尤其是市场高增长而销售利润日益趋薄的行业，为了抢夺市场，厂商端的职业经理们每年都给自己的下属及渠道定下了几乎需要拼尽全力才能完成的销售任务，这也是渠道端感受到出货任务压力巨大的根本原因。不过，经销商并非弹簧一样可以一压到底，厂商应该怎么做？

厂商：想要费用更多，我换别人也能做

经销商：市场难做，厂商费用投再多也不算多

不过，随着科技发展、社会进步，新需求、新市场的出现总会超出人们的意料，如果不能把握时机果断加大了市场宣传力度，加强市场推广强度，尤其是二三线品牌厂商的注意，不能果断跟进，则有被一线品牌迅速拉开距离的危险。毕竟广告宣传仍然是产品推广的重要手段。几乎没有经销商不欢迎来自厂商的直接的市场推广支持，厂商如何布局市场资源？

厂商：良性窜货才能做大市场

经销商：为什么受伤的总是我？

窜货是渠道中多年以来的痼疾，其实普遍与经销商无关，更多的还是在于厂商对渠道管理的失当。窜货出现的基本原因，则在于经销商面对的巨大的出货压力，一小部分原因在于区域性的价格差异让窜货有利可图。此外，在一些行业性产品上，厂商对行业渠道与分销渠道的管理不力，也是导致窜货的原因之一。归根结底，窜货本身并不可怕，可怕的是上游对待窜货现象的管理态度以及管理方式，你的渠道体系或政策实际是在放任各级代理商恶拼吗？

厂商：不断缩小经销商地盘，要的是精耕细作

经销商：地盘变小，总代变区代，亏的是钱袋

随着大多数厂商开始实施走向三四级甚至五六级城市的纵深市场开发战略，独家代理模式迅速被多家代理模式所取代，并且开始向最下游的市场蔓延。一夜之间，某个品牌厂商在某个城市或区域大幅引进新的代理商，其结果就是原有的代理商突然面对激烈的同品牌竞争，而其本身背负的出货任务还在增加。如果该品牌的市场成长速度不高，那么代理商面对的压力是显而易见的，出货甚至成了不可能完成的任务。对于厂商来说，市场渠道容量（渠道广度和深度）应该如何评估

厂商：专心做我一个产品就好

经销商：你没新产品，我只好经营竞品

这是很多二三线品牌厂商甚至是部分一线品牌的毛病，由于在研发投入上的不足，或者产品开发的管理有问题，新产品上市流程混乱，甚至是新产品连资料都没有，导致其代理商面临“巧妇难为无米之炊”的尴尬。如果产品开发本身出现重大问题，那么经销商就是有天大的本事也无法取悦消费者。市场热点更新很快，厂商稍有失策，经销商便会面临巨大的痛苦，毕竟市场不等人。厂商应该如何和经销商联动，把握市场趋势

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