专访潘宝来：帅康集成吊顶“漫步云端”

前言：作为国内最大的厨卫家电制造商之一，帅康集团一直倡导“厨卫生活领导品牌”战略。为了进一步完善这一战略，2009年帅康集成吊顶横空出世，赋予了“帅康整体厨房”概念新内涵。

一年多过去了，帅康集成吊顶现在的发展情况如何，未来会如何规划……借帅康集成吊顶2010年营销大会召开之际，集成吊顶网有幸采访了宁波帅康现代家具有限公司总经理潘宝来先生，让潘总为我们来解读帅康集成吊顶的未来蓝图……

集成吊顶网：您好，潘总，非常荣幸您能接受集成吊顶网的专访。

潘总：您好！

集成吊顶网：帅康是中国厨卫电器行业的巨头，作为一个大家耳熟能详的品牌，为什么会看中集成吊顶这个市场？

潘总：其实在2006年初我们就已经注意到集成吊顶这个产品了。当时的感觉就是集成吊顶市场有很大的发展潜力，也有很好的结合点去融入到“帅康整体厨房”这一帅康力主倡导的厨房消费新主张中。为什么这样说？有两个契合点：一是同属厨房空间所用产品，属统一空间概念，可以更加充实“帅康整体厨房”这一概念内涵；二是集成吊顶本身具有电器产品属性，符合“帅康”品牌的品牌内涵，也就是市场普遍认知的电器品类知名品牌。可以这样讲，帅康进军集成吊顶这个市场，不仅是帅康品牌发展的自身需要，更是满足消费市场对“整体厨房”这一概念的需求。正是看准了这一点，帅康才毫不犹豫的在行业内第一家从空间概念上扩充从“上、中、下”三维空间真正实现“整体厨房”这一产品概念，以满足市场需求。

集成吊顶网：那潘总能否为我们解释一下什么是“上、中、下”三维空间的整体厨房？

潘总： “上”即帅康集成吊顶；“中”即帅康电器；“下”即帅康橱柜。帅康以前只有“中”和“下”，缺少“上”，因此帅康进军集成吊顶行业，正是对“帅康整体厨房”概念的完善。实现全国第一家真正提供“整体厨房”产品的发展目标。因此，从某种意义上来讲，帅康进入集成吊顶市场，是一种市场选择的必然结果。

集成吊顶网：我们知道帅康是在2009年进军集成吊顶行业的，但外界也许很诧异，毕竟09年很多企业都在收缩，以应对金融危机，而帅康却在逆潮流而动，原因何在？

潘总：这主要基于以下几方面的考虑。

首先是主观原因。帅康经过3年的前期储备，厚积薄发，动能强劲。

其次是市场时机。集成吊顶行业经过几年的发展，已经成功的实现了导入期向成长期的转变。但是当一个新产品处在概念导入期时，市场发展处于不确定阶段，市场成本和风险都很大。然而在成长期阶段，我们已明确了产品发展的市场趋势。而且这个发展阶段，对于新品牌而言，由于具有了“有效市场需求”的客观市场环境的支持，可以说是一个很好的进军机会窗口。

另外，集成吊顶企业基本上都是中小企业，无论是就资产规模还是销售额而言都是如此。而金融危机所带来的市场危害，第一大受冲击的就是中小企业，因为他们的抗冲击能力比起大企业来说要小的多。但对于帅康这样一个中大型企业而言，危机本身就孕育着市场机会！

最后，金融危机对于国内市场需求的影响并不大，而集成吊顶恰恰是内需。在内需这一块，由于政府的市场需求刺激计划，很好的抵消了金融危机对内需的传导，基本上保证了内需的总体平衡。再加上政府对房地产行业的鼓励政策，对于集成吊顶而言，从某种意义上来说，市场反而变的更大了。
正是基于以上这些理由，帅康在2009年初，进入了集成吊顶行业！这是帅康人对市场机会的把握，更是信心的体现。

集成吊顶网：那您觉得帅康在集成吊顶行业有哪些优势？

潘总：说起优势，我主要强调四点。

一是品牌优势：帅康品牌几乎家喻户晓。多年以来，帅康在品牌知名度上和品牌美誉度上，都已经在消费者心目中树立了标杆。品牌代表着信任！这就是帅康集成吊顶发展的基础。

二是产品质量：帅康始终相信，质量是产品的根本！因此，帅康集成吊顶产品在产品零部件的选择上，均采用行业内成熟的，口碑较好的供应商提供配件。而且所有配件都经过严格的抽检，确保质量。尤其在核心配件的使用上更是如此。

三是营销网络：帅康最直接可以利用的销售渠道是现成的。那就是整体厨房专卖店。这点渠道优势是很多集成吊顶企业所不具备的。

四是人才优势：帅康经过几年的项目筹备，组建了一批具有产品专业知识，同时又有营销经验的项目团队。帅康集团的人才资源，是我们立足集成吊顶行业并得到长远发展的最好保障。

集成吊顶网：对很多消费者来说，提起帅康就会想起油烟机、燃气灶，那么进入集成吊顶行业后，如果去改变消费者的这一思维定势？

潘总：对于消费者而言，品牌代表着产品类别。比如说起宝马品牌，你一定想到的是汽车，这就是思维定势。帅康品牌也不例外。你所问的这个问题，我认为时间会改变这一点。当我们把集成吊顶做到行业领导品牌，那个时候再提帅康，你想到的就不只是油烟机和燃气灶了。就像当年帅康做橱柜时一样所遇到的问题。现在提起帅康，很多人都想到了帅康橱柜。

集成吊顶网：那么帅康集成吊顶产品的风格以及特点是怎样的？

潘总：适合的才是最好的。因此，我们帅康不追求标新立异，一切以实用为产品设计最高指导思想。因此，消费者所看到的帅康集成吊顶，最突出的风格是实用，最大的特点也是实用。我所说的实用，其实包含了很多东西：比如节能，比如环保，比如性价比等等。

集成吊顶网：作为一个产品多元化经营的公司，帅康的代理模式是怎样的？单独的集成吊顶专卖店还是可以跟橱柜等其他产品同时代理？

潘总：我之前提到过，帅康的优势之一就是渠道。帅康的理念在于整体概念，基于集成吊顶的产品性质和销售渠道现状，我们目前确立的销售渠道的构建模式主要由两种：一是城市代理制，即需要开设吊顶专卖店。二是经销制，即开设店中店这种类型。比如我们的橱柜店做吊顶，就是这样一种模式，也是我们打造“整体厨房”新概念的一环。另外，我们对集成吊顶客户的选择条件是比较高的，目的就是要保证帅康集成吊顶渠道的服务能力，因为优质服务才是企业发展的基础。

集成吊顶网：那到现在帅康集成吊顶在全国有多少家专卖店？

潘总：截至2009年底，我们在全国的集成吊顶客户已有60多家。目前正以每月10家左右的速度增长。我们的目标是到2010年底，发展200家专卖店。

集成吊顶网：短短一年的时间，这样的招商速度已经很不错了，那公司会通过哪些政策去帮助经销商开拓市场，从而实现厂商共赢？

潘总：其实，很多人会觉得经销商就是帅康公司的客户。但是，我们早已不这么认为了，而是把经销商作为帅康公司的一个系统。对于终端消费者来说，经销商是帅康公司和消费者沟通的一个窗口。这个窗口的好坏代表着帅康公司的形象。因此，我们视经销商为一体。我们不仅仅要求经销商怎样做，更重要的是通过对经销商的帮扶，提高经销商对市场的服务能力，实现厂商共赢。这一点，帅康公司一直以来都在做。

一般而言，我们会从以下几点帮助经销商。一是帮助设计产品终端展示系统：藉此提高产品的形象展示和品牌展示，给消费者传达某种消费信心。二是帮助规划和建立服务系统：比如对集成吊顶经销商而言，我们说，不仅要有导购员，还要有设计师去做专业的设计；不仅要有安装工，还要有客服。这就是建立服务体系的层面帮助。三是培训：对经销商相关人员的专业培训，是帅康最为注重的，不专业如何去销售、服务？四是人员支持：我们会不定期对专卖店派员指导销售，帮助销售，实现销售。比如派员协助其发展销售网络、团购、小区推广等等。五是提供销售政策支持：比如节假日给与一定的促销政策、特价产品、推广费用支持等。当然还有很多其它的这里没有提到的各种支持等。

我们认为，面对终端消费者，经销商是帅康公司的一部分。我们有责任帮助其做好销售工作和提高服务能力。这样的理念，支持了帅康品牌的发展。

集成吊顶网：集成吊顶行业经过5年的发展，已经慢慢的走向了成熟，但随之而来的竞争也会更加白热化，在这样的市场环境下，帅康集成吊顶的未来是怎样规划的？

潘总：有一句话叫没有竞争，就没有发展！帅康不怕竞争，因为帅康就是在竞争中发展起来的。一个充分竞争的市场环境，可以成就一批脱颖而出的优秀品牌。池塘里是培养不出优秀的帆船选手的。所以，我们帅康人是不担心竞争的。问题在于，你如何应对竞争？是积极应对还是消极应对？是直面竞争还是回避竞争？我在这里用四个字来概括帅康集成吊顶的竞争密码：差异、实用。至于帅康集成吊顶的未来，我可以这样给你描述一个未来：赋予“帅康整体厨房”概念新内涵，帅康集成吊顶、帅康电器、帅康橱柜，一个都不能少！

集成吊顶网：通过这次专访，使我了解了帅康进军集成吊顶行业的原因，也打消了很多经销商对帅康集成吊顶发展前景的疑虑。我相信，帅康集成吊顶的发展，一定会有着光明的未来！最后再次向潘总能够在百忙之中接受集成吊顶网的专访，表示感谢！谢谢潘总！

潘总：谢谢集成吊顶网！也借此机会，忠心感谢一直以来支持帅康集成吊顶事业发展的广大消费者！祝愿他们虎年工作顺利，合家欢乐！

集成吊顶网帅康营销大会现场采访

2010年3月2日