选择经销商，请睁大眼睛

【集成吊顶网评述】无论什么产品，最终都要通过渠道实现销售，到达消费者面前。销售渠道是企业价值和资产的体现和延伸，目前企业间的市场竞争已经越来越多地表现在包括销售渠道在内的整个价值链的竞争。销售渠道是企业价值链中的主要环节，处于整个链条的关键位置，销售渠道质量的优劣，直接决定了企业市场竞争力的强弱。经销商作为销售渠道的拥有者、管理者，已经成为企业销售体系中极其重要的成员。集成吊顶企业在发展的过程中，都涉及到新市场的开拓工作，厂家希望找到优秀的终端经销商，通过终端经销商面对面的促销，将产品最终推向消费者，从而迅速的扩大品牌的市场竞争力和占有率。

随着集成吊顶行业的不断发展，大大小小的企业已经有几百家之多，这其中有不少厂家抱怨现在选择一个好的经销商实在太难了：选择大经销商，结果这些大经销商“店大欺客”，不仅条件苛刻，利润不高，而且时有“违规”行为，“挟市场以令厂家”，经常找一些借口不兑现其承诺不履行协议；选择小经销商，风险实在太大，更有甚者，如果厂家碰到一些投机型或骗子型经销商，广告费用、市场投入款如同打了水漂，而经销商根本不知去向。俗话说：“女怕嫁错郎，男怕干错行”，厂家最担心的就是选错经销商因此，经销商的选择必须睁大眼睛，只有那样才可能达成共赢的效果。

认真的市场调查，收集各方面的资料

犹如战争场上的“兵马未动，粮草先行”，厂家选择经销商第一步就是做市场调查，包括收集目标市场的概况以及了解经销商的信誉。在确定开拓某个新市场时，首当其冲的就是要对目标市场做全面、细致的掌握和了解。包括消费形态、消费习惯以及当地市场的竞争状况等。在了解完目标市场的概况后，最重要的是要了解意向客户的信誉和良好的社会形象，在市场中，厂商双方都最重视，也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，有些经销商虽然拥有良好的销售网络和较强的资金实力，但商誉和信用存在问题，如果与这样的经销商合作，企业的利益得不到保证，经营风险也会增加。所以选择经销商时，对其信誉及社会形象的考察和评估是十分重要的，这是双方建立合作关系的基础。

把握经销商的需求

经销商需求的当然是追求利润的最大化，可经销商关心的并不仅仅是利润。现在的经销商更关心企业如何保证自己合理利润目标的实现，也就是说，经销商更关心企业的市场运作策略和具体的推广手段，而不是一个看上去很大的价格差。经销商更为关注的是：企业的综合实力、企业产品的品质、企业的市场推广配合、售后服务等。企业在与经销商接触时，要准确掌握经销商的实际需要，最好向对方提供可供借鉴的样板市场的经营情况，帮助经销商树立经营信心。当然，同为经销商由于各地的消费习惯、消费习惯不同，其需求也是有所不同的，销售人员如果能准确把握不同类型经销商的需求，无论是开发新客户还是维护老客户，都会马上抓住重点，达到事倍功半的效果。相反的，我们有些销售人员初次拜访候选经销商时，见面就是本公司是吊顶行业领军品牌，实力雄厚，产品质量一流，也不管对方感不感兴趣，反正是如涛涛江水绵绵不断，其效果当然不好。试想，如果你要面对的经销商经营的市场，消费水平不高，你跟他大谈特谈我们公司的产品如何如何的高端，产品技术含量如何如何的高，人家愿意跟你合作吗？

适合的才是最好的

许多企业在经销商的选择过程中，往往喜欢选择实力雄厚的经销商，认为这样的经销商网络基础好，有丰富的经营经验，如果与这样的经销商建立合作关系，肯定会“背靠大树好乘凉”。但这样的经销商，经常会自持实力强大，在与企业合作的过程中提出种种苛刻的合作条件，使企业的利益受损或在合作中处于被动地位，不利于企业经营活动的顺利开展。尤其对于中小品牌来说，由于受企业知名度和实力的制约，在大经销商那里得不到应有的重视，经销商经常会忽略本企业产品的市场开拓。因此，要选择“适合”自己的合作伙伴，只有适合的才是最好的：1、合适的经销商会为企业产品倾注等值甚至是超值的精力，合适的经销商手中的品牌有限，对企业提供的产品较为看重，双方经济上平等，权利义务上相互制衡，有共同发展的基础和意愿，对企业产品销售上会用心用力去做市场。2、合适的经销商会产生无形的价值，经销商与企业很好的合作推销企业的产品，在合作中与厂商的经营理念不但吻合，还成为对企业忠诚度高、能自觉按企业销售政策运作的经销商。3、信誉好有发展潜力的经销商会减少企业的后顾之忧，经销商讲信用，能按时结算贷款，积极开拓市场，成为企业界的战略伙伴，企业更有力量加大产品研发的力度，与经销商一道把市场做到最佳。

要注重经销商的选择质量

企业在选择经销商前，要制定出详细的经销商选择标准，利用制定的选择标准，来衡量、选择经销商。经销商的选择标准可以从以下几个内容来制定：是否能够遵循企业的经营方针，经销商的个人发展愿望怎样；是否具有一定的资金实力；自有销售网络的规模、质量和对网络掌控情况；现阶段经营情况的调查、了解；仓储和物流配送的能力；销售体系的组织架构和销售队伍的人员素质；经销商商业信用的评估等。如果在某个区域市场经过筛选发现找不到合适的合作伙伴，比如有合作意愿的经销商不能满足要求，或能满足要求的经销商没有合作意愿，厂家万不可退而求其次，因为拯救一个做乱的市场比启动十个新市场还难，此时厂家不妨将市场暂时搁置，等待合适时机再开发。

总之，选择是双向的，厂家选择经销商，其实也是经销商选择厂家的过程。但是由于出发点不同，其所把握的重心方向也就不同。对于集成吊顶企业来说，选择经销商一定要有“宁缺毋滥”的原则，切记一句广告语：“只选对的，不选贵的”。

文/集成吊顶网