积极促成与潜在加盟商面谈 突破招商困境

咨询加盟的人不少，可是最后能成功签单的却不多。面对潜在的加盟商咨询，无论招商人员如何努力跟单、如何使尽浑身招数，最后成功签订加盟合同的概率却还是非常小。到底为什么？

原因很复杂，包括特许权本身的设计，盟主的品牌、知名度、店数，特许经营费用，加盟商的店址、资金、家庭等微观方面以及社会经济的大环境等宏观方面。在这些纷繁复杂的因素里，最重要的招商成败因素之一就是招商人员和咨询者之间的沟通，招商人员如何科学采取和咨询者进行沟通的手段非常重要。

沟通的手段最常见的有文字沟通、电话沟通、面谈。三种招商沟通手段的成功率是逐次增加的，所以，面谈是上策，电话沟通是中策，文字沟通是下策。而上策中的“邀约”咨询者到总部来考察在“面谈”中的成功率又比主动上门“拜访”咨询者高，所以，“邀约”这种沟通手段又称为上上策。也就是说，当潜在加盟商咨询时，招商人员应在最短的时间内把双方的沟通手段由由下策变为上策或上上策。

举个实际的例子，比如潜在加盟商刚开始用QQ咨询时，招商人员应在简单地用文字聊了几个回合之后，迅速地找准时机，在最短的时间内索要咨询者的电话。即便特许人总部有免费拨打的比如400、800之类的电话，招商人员也尽量不要邀请咨询者拨打，因为咨询者通常不愿意拨打，而继续采用成本更低的文字沟通方式，所以招商人员应主动打给咨询者；同时，这样做的另外一个好处就是招商人员可以留下咨询者的联系方式，为后续的跟踪营销创造了必备条件。如果咨询者不愿意提供其电话，这样的咨询者多半是非成熟的潜在加盟商或者根本无意加盟者，所以，招商人员可以不必把时间浪费在成功率非常低、沟通速度慢、沟通内容不丰富且容易产生误解的“陪聊”上，而应果断地将其搁置一边或暂时放弃，转而集中精力于那些提供电话的、加盟成功率更高的咨询者身上。

记住，作为一名招商人员，如果你能把文字沟通成功地变为电话沟通，那么你的签单成功率已经大大增加了。一旦接通了咨询者的电话，招商人员应在尽可能短的时间内，尽快地把电话沟通变为双方的面谈。

特许企业里的每个招商人员每天都在非常辛苦地和咨询者无休无止地谈、谈、谈，有些甚至谈了数年，却迟迟没有达成签单的最终结果。那么在这个时候，招商人员应明白，你的招商沟通手段需要升级了，你不能再这样继续下去了，也就是说，你应该趁热打铁地努力促成和这些咨询者见面。