高不成低不就 涂料品牌寻经销商的困惑

企业在寻找经销商的途中，会遇到一个棘手的问题，就是如何选用适合企业发展的经销商。

笔者以在涂料行业多年的渠道开拓的实战经验来看，目前企业在选用经销商的问题上存在二个极端：第一个极端是“高门槛”；第二个极端是“低门槛”，二种极端的形成与流行都与企业急功近利的想法有关，没有长远布局，不能从长计议，结果造成了现今涂料 行业中企业寻找经销商的困惑――高不成低不就。

笔者曾经接触过一家企业，做渠道做了很多年，评心而论，这家企业的产品质量在整个市场上都可以称得上是属一属二的好产品，但是几年过去了，企业还是没有做大起来，没有到达当初预想的效果。

受企业陈总邀请，笔者为企业诊断，终于找到了企业原来是在选用经销商这一环节上出现了问题。当初，企业搞了一个《发展经销商十不谈》的招商标准手册，第一条：不懂得管理，不懂市场运作的人不谈；第二条：没有营销渠道、没有良好社会公共关系的人不谈；第三条：没有足够强的资金实力，不具备风险意识的人不谈；第四条：没有……云云。企业的意思是企业选用经销商要做到高起点高要求，但是这家企业出现了一个致命的错误，就是企业未做到招商的“本土化”，考核如此之严，实际上是缺少招商实际可操作性。如此严格的考核招商政策 实在是自欺欺人之举。

另外一种是“低门槛”，企业求发展，销售额要上去，于是一场接一场的所谓网络营销 运动开始了。于是开始圈地，组织企业招商团，不顾实际情况的在各省市大张旗鼓开招商会，只要有人举手，立马就可以成为企业在该地区的“战略伙伴”，眼前利益是获取了，但是长远的企业利益呢？他们不去管。

以上二种形态各异的招商表现，都不利于企业的长远发展。最终只会落得个“高不成低不就”的结果。

依笔者之见：一家企业的招商政策，就是涂料企业的灵魂和核心，涂料界的人都知道，从某个角度而言，涂料企业是依托终端市场来实现企业的战略目标的，这就是现实。

企业的招商核心就是选择适合自己经营的、有学习能力的客户作为你的经销商。