奥斯美放下“身段”适应市场 利用技术求发展

【作者系广州奥斯美电器董事长 陈奇华】

首先选择那些具有现实消费能力和经济力量强的城市及乡镇，比如省会周边城市、各个发达省份、各省重点经济大区，实际上，那里消费潜力也是巨大的，也愿意消费名牌产品，这样我们就把市场蛋糕做大了。

从2008年年初开始，在世界金融危机的背景下，包括中国在内的世界各国经济面临衰退风险，这场由虚拟经济的危机蔓延到实体经济，各个企业销售大幅度下降，消费严重萎缩，中国出口受到巨大挑战，国内消费市场也日趋低迷，有的地方出现倒闭潮，企业如何面临这次危机，如何转化危机，同样是铝天花和集成吊顶行业无可逃避的问题。

只有畏惧市场才会尊重市场

实际上在房价高位徘徊、股市暴跌的时候，市场已经给出警告，应该开始准备好这场经济寒冬的“冬衣”了，下面我想和大家一起探讨一下，企业在经济危机的熊市里如何生存和发展，作为企业的掌舵人该如何引导企业。

从2008年年初起，我就感觉到市场销售的压力，每隔一、二个月就要跑一次市场，包括同经销商谈，同购买者谈，了解不同区域市场的消费习惯的差别，了解大中城市和乡镇城市渠道的差异，从而直接了解和掌握第一手资料。市场开发、产品开发、渠道建设等等都离不开市场这个宏观大环境，这好比掌舵人，在茫茫的商海中，不仅“眼观六路，耳听八方”，看清楚周围的水面上的情况，还要火眼金睛，绕开水面下的暗礁危险区域，如果自己不实际操作，怎么会熟悉和了解？所以心态最重要，只有畏惧市场才会尊重市场，才会根据市场制定相应的策略。

奥斯美应对危机的三大策略

那么在世界金融危机下，作为企业该如何求生存谋发展？是不是企业在危机下只能被动挨打而束手无策？我自己总结出一些经验和教训，想和大家一起分享。

一、苦练下金蛋的本事，内练一口气

包括产品开发、渠道建设、利润链设计、品牌策略都应该明确。真正做到市场-开发-生产-销售-市场良性循环。在产品开发上，广州aosme奥斯美电器有限公司坚持以市场为导向，以需求为基础，以技术为动力，通过创新，不断向市场提供高质量的产品，就像自来水一样，源源不断，水滴石穿，只要每类产品品质足够好，时间长了，口碑自然就好，特别在目前金融危机的大背景下，企业没有办法进行大规模广告投入，只有脚踏实地，依靠终端和口碑效应，才能打出一片江山来。比如我们严格采用高质量的配件，采用名牌企业的配件和完全合格的产品，从源头上抓好产品品质；在生产的环节采用计时制，使工人严格按照工序生产，始终把质量摆在第一位；在包装上把形象做上去。这样有产品有品质有形象，自然就有下金蛋的基础。

二、实行渠道下沉，落地生根

对渠道我们实行精细化操作，这样可以区别过去粗放式的管理模式。选择我们心目中的区域，进行业务代表的精细化作业，再加上销售总监的全程控制，点和面有机结合，抵抗风险的能力大大提高。目前一线城市的消费力由于受到金融危机影响而出现饱和，我们不是一味压缩阵线，而是另辟蹊径，在二线城市进行开发，这样由于离销售终端更近，市场就比原来的大，销售单件的利润虽然下降了，但总销售量上去了，业绩就会保持或者实行增长。这半年多时间以来由于坚持实行多点开发、渠道下沉策略，我们产品的销售受危机影响比较小。

三、放下架子，让利于市场，敢于降价，名牌也要放下“身段”适应市场

作为广州地区一家成熟的集成电器生产厂家，可靠的质量和信誉是我们发展的基石，在前期不少经销商要求我们降低价格，这个当时我们没有立即答应，因为我们始终把品质放到第一位，我们不可能同别人打价格战争。但实际上我们已经在内部进行更严格的控制，比如生产适销对路的产品，减少库存，按定单生产，提高系统流程的工作效率等。广州奥斯美电器产品在同类产品中是属于质高价低的高性价比产品，目前，我公司正推出一套新的产品优惠政策，以适应目前市场发展。相信有了好的产品及更大的利润空间，会增加经销商抵抗金融风暴的能力。

加强对二、三线城市的攻击

现在我想和大家一起探讨一下在经济危机下的今天，企业在渠道建设及经营中经常碰到的几个问题。

如何处理通路关系？销售通路简单可以用三个字概括――“你”“我”“他”三个人的关系。“我”就是比喻生产厂家，“你”就是经销商及渠道环节，“他”代表终端消费者，只有三者做得都好，而且关系和谐，才能百事顺利，共同发展。

不是产品应该实行全国统一终端定价？全国统一定价好处是可以突出品牌效应，便于管理，在当时，我们也曾实行全国统一终端零售价，执行还是可以的，但是经济危机爆发后，这个影响比较严重了，有的客人甚至为了几块钱而放弃购买，这种情况反映上来后，我们总结教训，只提出了零售指导价格，经销商可以在零售指导价上下浮动。

商品渠道如何设计问题。在大城市消费低迷的时候，将销售渠道重心下移，启动二级市场。过去大投入大产出的方式，使企业和经销商都承受价格压力，如果实行精细化操作，做小做细，不仅仅质量上去了，成本也控制在一定范围之内。比如，采取区域代理，发货直接给区域经销商，减少流通环节，这样节省了经销商的流通费用，也降低了货物周转破损率。在渠道设计上追求更简洁、更扁平化，把分摊在各个环节上利润让利给区域经销商。

如何在销售中另辟蹊径？集成电器销售“下乡”活动恐怕是其中途径之一。和现在家电下乡含义有所区别，它代表是非一线城市也非边远农村，而是指二、三线城市。我们在保留一线城市的战略防御时，加强在二、三线城市的攻击。首先选择那些具有现实消费能力和经济力量强的城市及乡镇，比如省会周边城市、各个发达省份、各省重点经济大区，实际上，那里消费潜力也是巨大的，也愿意消费名牌产品，这样我们把市场蛋糕做大了，销量上去，营销就逐步走上良性发展轨道。

在实践中，我们摸索在二、三线城市实行“跨行业联合销售”。在一些城市和乡镇，一家店不仅仅销售天花及集成电器，也会销售地板、陶瓷等不同品类。如果一定要求他建立专卖店，恐怕根本养不活这个店，所以不同区域，不同时期，产品的销售策略也应该调整。

如何保护好经销商的利益？在经济危机的今天，企业绝对不能做有损经销商利益的短视行为，如生产不合格产品谋求短期利益，对经销商片区的保护不力等。广州奥斯美电器制定严格的区域保护措施，严格禁止跨区域销售，合理规划区域范围，给经销商留下足够的片区空间。在产品利润空间上，我们也给经销商留下足够的利润空间，真正实现合作的双方共同赢利，经销商有了好的平台，自然也会盈利不断。

掌握销售终端区域目标人群的消费习惯也很重要。在二、三线城市，消费者更重视产品实际理性价值，不盲目追求附加价值。产品好看，更要耐用，口碑效应特别明显，所以我们现在对产品的功能要求实际耐用，对质量控制更加严格。

利用技术开发闯出新天地

以上一些问题就是我在实践中摸索出来的市场经验，下面谈谈企业如何提高自身竞争力的问题。

强调产品创新能力，重视自主创新。创新是企业发展的源泉，特别是在经济危机的情况下，能不能创新决定了一个企业生存与发展问题。国际很多著名的企业就是在逆境中利用技术开发闯出一片新天地来，我们作为建材厂家，只有调整产品结构，做有利于企业长期发展的事情，才会顺利度过危机。目前，广州奥斯美电器公司在紧抓质量的同时，在保留原来销路很好的aosme经典系列、aosme心动系列同时，还正在开发aosme尚美系列产品，该系列具有明确的卖点和良好的质量，相信该系列的推出，会成为继经典系列、心动系列之后的第三朵金花。

提高产品及品牌形象档次。包装上，要求鲜明、突出，突出广告效应。目前我们正在改变一些包装，更加适合市场终端人群的习惯，面子工程也很重要，产品形象上去了，才会和内在质量相得益彰，这样会更有力地配合经销商进行销售。

抓好内部管理。管理出效率，只有内部管理系统严格，有条不紊，才能有效控制产品质量。目前广州奥斯美电器各个部门分工明确，运作有条不紊，极大地提高了工作效率。

以上就是我自己摸索出的一些东西，其中会有些不当之处，就当抛砖引玉吧。

我相信虽然这场危机来得突然和猛烈，但只要我们鼓足勇气，迎接挑战，不退缩，勇于创新，一定会化解这场危机，闯出一片属于自己的天地来。

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