专访朱炳康：无惧寒冬锻造一流克兰斯

前言：嘉兴市克兰斯电器有限公司是一家专注于浴霸、换气扇、电器与厨卫集成吊顶研发、制造、销售于一体的企业。克兰斯电器早在2006年进入集成吊顶行业，这两年来，日益严峻的市场竞争并没有减缓他的发展速度，并相继获得了嘉兴市著名商标、中国驰名商标等荣誉。

2009年，经济寒冬，这个拥有强大产品制造能力的企业，抓住难得的市场调整期，在市场定位、形象外观、发展方向上作出了一系列具有深远意义的战略调整，为锻造一流克兰斯而全力前进。

集成吊顶网：朱总，您好！很高兴您能接受我们集成吊顶网的采访！

朱总：你好！

集成吊顶网：克兰斯是什么时候开始从事集成吊顶的生产？

朱总：克兰斯在2006年就已经开始集成吊顶的生产，自克兰斯做集成吊顶那一刻起，就把艺术与精工的元素融入到了产品的开发中去，一心一意做品质，用实实在在的品质去感动每一位消费者。

集成吊顶网：当初为何会选择集成吊顶行业？

朱总：当时集成吊顶出来的时候整个市场都非常看好，而克兰斯原先就是制造浴霸、换气扇、及电器研发、设计、制造、销售于一体的企业。将近十年的制造经验为我们从事集成吊顶的开发奠定了良好的基础，一个良好的市场前景和一个在该行业拥有强大研发能力的企业走在一起，自然是顺理成章的事。

集成吊顶网：当时克兰斯进入集成吊顶行业具备了哪些条件？

朱总：简单的说就是“两重两专”！

集成吊顶网：请问什么是“两重”和“两专”？

朱总：“两重”第一克兰斯非常重品质，品质是永远放在第一位的，品质也是开拓市场最有力的武器。而且应具备行之有效的质量管理体系，必须设置专职的品管人员，层层把关，从细节做起！

第二克兰斯非常重视管理，特别是企业的快速发展阶段，要敢于投入，聘请优秀的管理人才，前期做管理比后期做管理好，千万不要等事情一团麻再去管再去理，管理成本相对来说更大！

集成吊顶网：那“两专”又是什么呢？

朱总：首先克兰斯有专业的研发能力。必须具备自主的研发、设计能力，当然也有必要与国内知名的设计公司、院校进行合作，集成吊顶是浴霸的升级产品，对外观的艺术性更为重要，所以我们在开发设计中会更多的考虑到产品的新颖、个性与实用的相互结合，继承传统的优点同时还要突破传统的束缚，走克兰斯的道路，做克兰斯风格的产品。

其次是克兰斯有专业的营销思路、手段，公司与经销商的营销思路统一。以公司思路为主导，经销商再层层深入执行。在经融危机下，“危机”并不是代表危险，那是危险与机遇并存。“逆水行舟，不进则退”，在“危机”下，我们更要逆势而上！加大投入，所谓投入才可能有回报嘛！公司将更多的为经销商考虑，加大政策力度，为经销商提供更好的创业平台，当然作为经销商也应平和心态，不能一味的靠企业的支持，那样就算我们公司再努力也是不能为他们赢利的，经销商也应秉着积极的态度，配合企业的战略方针，共同创业！

集成吊顶网：那这些条件克兰斯都具备了吗？

朱总：那肯定有，所谓不打无准备的仗，克兰斯进入集成吊顶行业并不是盲目的，而是经过缜密的市场调研，才决定进入这个行业。

集成吊顶网：那现在的克兰斯，您能跟我们详细谈谈它的现状吗？

朱总：克兰斯厨卫集成顶是基于现代人居理念的深刻思考，源自德国精工科技，集东方智慧而成，于实用性、装饰性、艺术性为一体的一项家居装饰产品，为热爱生活艺术并习惯在细节中印证品质的用户呈献优雅的上品。

克兰斯的产品是由欧洲顶级设计师设计的，最高端的品牌理念和设计风格；德国领先科技，欧式风格与品位；最具核心竞争力；

正是因为有了制作工艺与顶尖设计的保证，克兰斯不仅成为了行业国家标准制度起草成员单位，而且还在前不久获得了中国驰名商标。

集成吊顶网：那克兰斯在一开始做集成吊顶的时候遇到了哪些困难？

朱总：发展的问题肯定是有的，比如同行业从原先的几家发展到现在的几百家，竞争更加激烈，给我们公司带来的冲击力也是非常大的。但是发展中的问题，发展中解决，2009年，对于整个行业来说是一次严峻的挑战，受金融危机的影响，对国内实体经济的影响是很大的，我们行业也同样面临着重新洗牌的问题，在这个特殊的时期，我们需要重新定位市场，找准自己在市场中的发展方向，摆脱价格竞争，树立克兰斯独特的品牌形象。

集成吊顶网：那克兰斯今年会有一个什么样的调整呢？

朱总：其实在去年开始，我们公司就开始了调整。调整将围绕进一步提升产品的差异化，店面形象的差异化，创造出更具核心竞争力的产品展开。2009年对克兰斯来说，不是以盈利为目的，将以创品牌为方向，全面提高营销团队的市场操作能力，提升企业内部管理水平，全面提升对经销商的服务。为此我们将通过三个步骤来实现这个目标：

第一步骤是建立“像品牌”的基础，主要是研发新产品。今年“克兰斯”在市场不景气的环境下，仍加大对产品的研发力度，09年上市的格林风情与罗马风情系列在整个行业产品中做出明显的差异化，风格更加欧式化，跟目前市场上欧式风格的瓷砖衔接更合理；其次是深化企业内部改革，打造优秀的销售团队、售后团队、研发团队及生产管理团队。

第二步是发挥专卖店的核心竞争力，打造行业的特许经营连锁模式，迅速提升专卖店的门店形象。09年年初，“克兰斯”对全国两百多家门店整改，突破传统的墙面，顶面上样，全都以“体验模拟间“的方式上样，给客户一种全新的体验感觉。

第三步是整合目前的门店资源，整个品牌全面推进，企业的知名度与美誉度全面提升。 

集成吊顶网：朱总您刚才提到，克兰斯今年的风格更加欧式化，为什么会选择欧式风格呢？

朱总：因为做产品就需要做出有自己特色的东西，一味地跟在别人后头去做，是无法做大。而欧式风格符合高端消费群体的消费特点，让人第一眼看上去就很有档次，能满足消费者对风格与品味的需求。另外中国人消费概念里认为最高端的产品为洋货（国际品牌），故克兰斯产品风格定位于欧式风格。

另外欧式风格还代表了一种产品质量，从09年开始，我们将在电器上全部采用最好的原材料，最好的配件，比如在照明上我们将选用飞利浦、欧普照明。

集成吊顶网：那今后克兰斯的一个发展定位是什么？

朱总：集成吊顶行业目前还是谁能领先发展、谁就可以快鱼吃慢鱼。克兰斯将抓住行业发展期的机会，在未来几年实现一流的产品、一流的形象、一流的渠道、一流的团队，领先发展，三年内打造成为行业第一品牌。

集成吊顶网：那克兰斯的这个目标将如何去实现呢？

朱总：实现这个目标我们将通过四点去实现。

首先是一流的产品：克兰斯产品卖的是风格、卖的是品味、卖的是设计理念，而我们的竞争对手主要还是卖材料、卖产品。

其次是一流的店面形象：克兰斯专卖店装修采用的是独有的体验间设计，可以直接的让顾客感受我们克兰斯整体吊顶与橱柜、洁具、墙砖、地砖的色彩搭配及风格的一致。体验间的装修档次在两三年内同行是很难赶得上的。

然后是一流的渠道：有些渠道你不走，竞争对手为了生存肯定会走。

最后是一流的团队：主要依靠团队战斗力进行渠道推进的市场推广的营销理念 

集成吊顶网：那有了一个准确的定位以及清晰的发展方向，还需要一个强有力的团队去操作，在市场营销团队的建设上，克兰斯的营销理念是什么？

朱总：建立三大团队，分别是导购员团队、市场推广业务团队、售后服务团队。三大团队的目标是为达到三个服务标准：售前服务、售中服务和售后服务；打通四个渠道：小区推广；家装公司；橱柜行业利益驱动合作伙伴；瓷砖等其他行业利益驱动合作伙伴。

2009年集成吊顶行业竞争将更加激烈，对经销商和专卖店来说，强者生存，强者发展！经销商的团队战斗力是生存之本，专卖店销售的渠道推进是唯一的取胜之道！

集成吊顶网：那未来克兰斯长远的发展目标是什么？

朱总：克兰斯将在未来几年内发展成为集成吊顶行业最具品牌价值的行业第一品牌；产品最具核心竞争力，最优性价比。让每个克兰斯用户获得专卖店和厂家的双重售后服务保障，产品设计更加贴近生活，更加人性化。

集成吊顶网：谢谢朱总接受我们集成吊顶网的采访。

朱总：谢谢。

集成吊顶网于克兰斯公司现场采访

2009年3月28日