2009年建材家居业生存博弈 八仙过海各显奇招

“没有一个事物的成长不需要冬天，冬天是‘杀虫剂’，是思考的季节，夏天是爆发的阶段。”红星美凯龙董事长车建新在华商经济论坛上说到。的确，这次的金融风暴像给整个行业洒了毒药，让不少企业走向了灭亡。生存，活着便是家居业面临最及时的问题，寻找生存渠道已成为各厂商迫切需要的答案。

视角一：用好设计师这张牌

相信家居业人士人士都清楚一个事实：无论是家具或建材商还是卖场商都是极力讨好设计师。设计师懂艺术的优点也成了业主最好的说客，因此商家有一种销售方式叫设计师渠道。

香蜜湖世纪红星自09年开始就定期举办家居流行趋势论坛，主要邀请嘉宾为设计师。记者采访世纪红星副总经理郭建他谈到：世纪红星将定期邀请设计师进行讲座，给业主讲解家居消费趋势。而且每个店里也经常会有设计师为业主指导性的购买。同样第三空间的家居销售过程中，始终会增加一些设计师的元素，与设计师捆绑，使用高端家居的消费者，花巨资买一套住宅，用什么样的床、什么样的沙发，主观认识已经不重要了，重要的是设计师的诱导。

记者在世纪红星的家居趋势论坛上随意问了几个参与的业主，他们似乎对设计师持有一种崇拜的境界，通过设计师购买不仅折扣更低，也能获得更多家居搭配知识，所以都会来凑凑热闹。说到设计师帮购买产品折扣更低，记者有亲身体会，记者曾在罗湖好百年某家具店其店员推荐产品时，就明确说明如果有设计师证就能折上折。

【温馨提示】：记者在这里要告诫那些盲目相信设计的业主，有时设计师反而一味考虑美感而忽视价格或者受商家之托出售产品。记者曾遇见某一橱柜老板，其橱柜贴牌算是没品牌，也没进卖场，而价格却非常高，问及优势是什么，本以为他会说质量，他却说只走设计师渠道。虽价格高，但是给设计师的回扣也很高，所以还能赚钱。

视角二：内外销企业热盼“家居下乡”

在对09年的工作部署中，温家宝总理提出要“扩大消费尤其是居民消费。……增加政府支出用于改善民生、扩大消费的比重，增加对城镇低收入群众和农民的补贴。……要培育消费热点，拓展消费空间。……大力发展社区商业、物业、家政等便民消费……”

这中间虽未直接涉及家居行业，但作为与人民居住条件息息相关的家具、家纺、建材、家装业，却不能不说不是改善民生、扩大内需的重中之重。因此，家居业完全有理由信心十足地开展各项自救与互助活动，并通过种种努力继续争取赢得国家政策扶持的机会。

记者曾采访鹰卫浴市场经理何志渊，他谈到鹰卫浴在09年推出100多款新产品，就是为向三级市场开拓做准备，目前广东省内地级市场部署已经做好。而且他也提到其实现在城镇人民的消费水平已经大大提高，对于卫浴下乡一定会见成效。

【温馨提示】：现在农民手中有钱了，但由于家居用品属于耐用消费品，农村市场不会像一线城市一样会有很快的更新换代。最重要的因素还有一点就是价格，价格过高很可能让农村消费者无力支配。

视角三：返利促销层出不穷

各商家卖场门口打折促销返利横幅及海报的抢眼相信每个人印象都非常深刻。

记者走访博耐家居建材市场发现不少商家的“吐血折扣”。如致雅家具居然低至5折的现象；“把头等舱家具带回家”这是芝华仕的广告语，对于这样一个高端的家具品牌在经济危机时刻也参与了团购的活动，在团购当天博耐建材家居的芝华仕家具全场6.8折，这确实是一个诱惑。店面负责人告诉记者，今年的折扣真的比历年都高，但是销量来看，还是比往年低约三成。不仅卖场租金成本难以下降，工厂也有劳动力成本上升等方面的原因，出厂价下调的可能性也不大。销售商虽然低价促销，但销量还是有所下滑，利润下滑。

最近的情人节、三八妇女节、315消费者维权日等等，无论是乐安居还是好百年各卖场都抓住了每个可以折腾的日子做促销。记者随机问采访了几名业主，他们表示对于卖场促销返利是怎样看待，陈女士解释到：卖场经常促销觉得没什么新奇，今天买不到下次又开始促销了。而且这样感觉其中的水分很大，是不是抬高价格后在促销呢？

中国家具协会副理事长朱长岭谈到：“大家应该警觉，一个是我们不能够再走原来的恶性竞争，你卖得便宜我卖得更便宜，那是自杀行为。价格上讲，我们还是不要恶性竞争，也不要跟着涨价风去走。保持我们行业比较稳定的增长，让大家都能够接受，能够满足消费者的需求。在通货膨胀的情况下，不要大面积的涨价，侵害消费者的利益。”

【温馨提示】：香蜜湖世纪红星总经理助理刘志刚用“守正出奇”来形容返利促销。返利的营销方式即是骑兵，但不能天天用，如果天天出骑兵则不称其为骑兵了，当然也不能制胜。同样天天返利促销的危害犹如吃鸦片，不仅伤了元气，而且这种对于消费者来说是无效信息，他们只会认为其中存在猫腻。

视角四：寒冬时期捂紧口袋甚至断尾求生

“捂紧口袋”这也许不仅仅是商家利用的方式，甚至是个人也如此，大家现在的口头禅就是经济危机要节约啊。

商家常常会把节省开支美其名曰：节流或是开源节流。“开源”是要找到适合自己的营销方式。还包括让目前没有需求的人记住自己的品牌，一旦有消费需求的时候，能够立即想到你经销的品牌。“节流”是降低自己的营业成本及管理成本。降低成本是企业和经销商永恒的话题，重要的还是如何降低成本、提高核心竞争力、规范内部管理。

节流几乎是一切商家一贯的用法，最常用的办法则是从员工的工资上开始，去年深圳家协在筹办今年三月家具展时期，就发现不少家具企业裁员降薪的情况，因此对每年两届家具展费用也难以承受。所以深圳家协也务实的将两展合一，算是众望所归。

也有采用其他节流手段的企业，如史丹利衣柜。搜房网记者曾采访史丹利全球副总裁兼亚洲总裁JeffChen（陈弘泽）如何应对金融风暴时，他谈到：家里有底，可进账减少的状况之下，对投资会更加慎重，这是其一。第二，在整个环境比较低迷的状况之下，我们会做一些品牌的推广，但对于促销会少做。为什么？因为买的人不是那么多了。我们会不会节省成本？我们一定会的，某些成本我们一定会砍的。但在市场投入方面，我们不会节缩。同时，之前有多个销售平台，按等次分，比如说有1、2、3、4等的话，1和2我们会持续投入，3和4我们脚步会放缓。JeffChen还认为，在这种时候，高杠杆公司一定不能只是等，一定要有一些动作，甚至要断尾求生。非高杠杆公司，则可以相对增大投入，抢占市场份额，为将来准备。

【温馨提示】：开源节流是一种防守的措施，但是关键是商家要有信心，逆市是一把双刃剑，虽然整个市场销售额急速下降，但它必将造成行业大洗牌，此时必将有新的品牌崛起，如果企业资金流通充足的情况下，可采取进攻的方式。