菲林克斯：如何面对经销商要政策!

如何面对经销商要政策

 文稿:彭程汉(武汉)QQ:411032325Email:feelinks@163.com

经销商要政策是每个企业、每个与经销商打交道的业务人员都遇到过的情况。一般是经销商先诉苦，说产品目前在市场上遇到了哪些瓶颈，为何达不到预计销量，在拓市、宣传、促销各方面还存在哪些缺憾，需要厂家如何支持；或者抱怨竟争激烈，做产品利润薄，要求增加返点；还有的是先说竟品在市场上的表现如何，现在又怎样加大力度，我们必须怎样投入才能保住市场并进一步拓展，因此希望厂家从哪些方面给予支持等等。理由如此种种，五花八门，目的不过只希望你企业厂商多拿出点钱来支持他。

那么企业和人员呢？给，则满足经销商的欲望，加强了企业与其之间的关系，让其能够更舒心地配合你把市场打开。但是这样的话，企业厂家的利益如何维护？再说你满足了这个经销商，别的经销商怎么办？政策不同，不怕出现乱价、窜货的现象吗？况且，人的欲望是无休止的，这次满足了他，那下次他再跟你要怎么办？另一方面，不给，虽然保证了厂家利益和市场稳固，分销商自然不乐意，你的下一步运作就不容易开展，经销商不配合你，你的市场状况可想而知，到底是该给还是不该给。给与不给应是有原则性的，关键是如何给。

一、引导

关键要看产品推广正处于什么阶段，不同的阶段措施也不同。在产品入市初期品牌不够知名，企业又没有太强的背景，这时候的首要任务就是打开市场，迫切需要经销商的支持和帮助。双方都没有把握产品是否能够成功打开市场，企业可以在保证市场正常运作的情况下尽可能地给他们一些优惠政策。各地市场不同，要根据不同的市场状况作也不同的判断，政策不同也是免不了的。但是，给予其优惠措施还有一个很重要的前提，就是经销商每批打款能够到位，他有信心把产品做起来，这样才可以成为企业的扶持对象。产品进入市场成熟期时，产品利润也相对较薄，这时候可以在不损害企业利益 ，并能够保证主要市场稳定的前提下提供一些隐性政策。例如配送、促销品、人员支持等等。但最关键的是要学会引导，由于成熟的品牌利润空间已有限，这时候业务人员就可以引导经销商去经销该品牌的系列产品，以老品牌促新品，增加利润率，这样既保证了分销商的利润，又可以趁机导入新品。引导给他们新产品比单纯给他们从老产品挤出来一点利益要强得多，分销商也容易接受，因为只有产品才是长远发展的主题。

二、物有所值

企业与经销商合作有两种方式：一种是厂家负责费用的投放。这种情况下，经销商要政策分为两种情况，一种是要来政策做市场，为的是把市场做大；另一种是要来为了牟取暴利，有的甚至是为了窜货，这是短期行为。因此企业厂家必须有相应的机制监督费用的使用情况，经销商要走政策后企业不能撒手不管了，必须跟踪检查。另一种方式是一步到位，就是厂家给经销商一个底价，市场完全由经销商自已运作，一般这样的分销商都比较有实力，有成熟的网络和管理经验，有长期发展的概念，这样的方式厂家不容易插手，能够有序地控管市场，不会特别乱，每个企业做市场都是为了赚钱的，因此所有的投入都要落到实处。公司付出了代价，就要有回报，但是同时也应该尊重商家，商家的信息都是来自市场前线，比我们更要灵敏、及时，所以我们不能一听说商家要支持就全盘否定，在实地进行市场调查和分析后，根据公司实际和利润比例适当地给分销商一些价格、促销、配送或是人员安排等方面的支持。

三、有节度地给

大部分的经销商眼光都比较长远，他们非常注重与企业关系的维护，他们提出来的政策要求很少，而且大都是为了品牌的长远发展。偶尔他们也会希望厂家给一些促销品或市场费用的支持，但是不给他们一般也能理解，不会破坏彼此的关系。但一般适度地给他们向企业申请一些支持政策，他们看你确实是认真帮助，也就不说什么了。但碰到那种“硬要”政策的经销商，盯住那些费用不放，有事没事总是跟业务人员聊起。应付的办法是催得不紧就不予理睬，口上答应实际不去争取；催得紧了就向企业申请，当然申请数额要超过经销商向你要的数额，企业可能会给你一部分支持政策，但这些政策不要全部给了经销商，先给他一半，缓解一下他的情绪，也让他感觉到要政策的难度，这样有节度地给往往能起到很好的效果。当然所有的经销商也不能一概而论，与他们合作的基础还是品牌的发展潜力和效益，业务人员要经常多给经销商灌输这种思想。

四、关系制胜

其实，我们所说的政策不过就是企业所给经销商的支持。一些大客户如总经销，他们都不太在意这些，计较的也比较少，他们眼光更多在品牌的长远发展和企业之间的关系协调。他们考虑更多的是消费者而不是厂家。可是企业并不能只依赖他们，还是要加强与二、三级市场之间的关系，更充分调动二、三级市场的积极性，二、三级市场没有品牌的忠诚度，谁的产品利润多就卖谁的。但是企业的资源是有限的，不能他要你就给，否则下次他会跟你要得更多。如何在目前的资源下，调动他们对产品的兴趣，关键还是与他们的关系。与分销商要投缘，平常要多沟通，他家有什么事你都要知道，比如说小孩过生日等等，打个电话问候暖暖他的心，这些都很有必要。做市场最怕“认真”二字，就是要事无巨细都认真、用心完成。厂家提供的资源并不是占据重要第一位，其实各个厂家政策都差不多，没有太大的差别。这时候，谁能走进分销商的心里去谁就占了先机。通过情感沟通，关系好了，他们也不好意思去要一些可有可无的优惠政策了，而是更多地把眼光放在二者共同发展上。