专访王文华：超越限制，走实效之路

前言：可以说，目前为止，没有一家集成吊顶企业的起点能超过浙江阿林斯普能源科技有限公司。阿林斯普一成立，便引得四方人士竞相关注；阿林斯普一成立，便有四方精英纷纷助力；阿林斯普一成立，便矗立起了国内目前最大的集成吊顶工业园之一。

这些原因我想应该都能在总经理王文华身上找到答案，感恩、重信、爱才，做事沉稳的王文华每次出手都是有备而来。

集成吊顶网：王总，您好，很高兴您能接受集成吊顶网的采访。

王总：你好！

集成吊顶网：王总您经历了集成吊顶三年的快速增长，作为局内人，我想请教一下王总，对于目前集成吊顶行业的看法。

王总：有人预言说，集成吊顶近两年的市场容量会达到100亿。先不谈数据的真实与否，但可以说明大家对这个行业的市场前景非常可观。

厨卫装修近年逐渐成了重头戏，有句俗话叫做“穷看厅堂，富看厨房”，中国目前家居生活的视觉焦点可以说已经渐渐进入了第三个时代，即：“由卧室到厅堂、由厅堂到厨房”，事实上，中国目前的生活水平正试图把中国家居装饰推向第四个时代――卫生间时代。卧室体现了主人对拥有私密、温馨空间的渴望；客厅则代表了主人自信以及对开放、社交的需求；厨房则又体现了对健康、品质生活的关注；卫生间则在进一步强化健康、品质的同时提出了品位与享受的概念。应该说，自主拥有到开放、社交到健康、品质再到品位、享受，这是四个具有比较明显分界点的生活需求水平。

再从厨房卫生间的发展史来看，过去的功能性到功能加美观性，再到现在的品味格调，其实我们发现需求一直存在着，只是受生活条件、原材料以及家居装修理念等的制约，过去这些只是富人贵族们敢想的事情，但现在这种情况变了。因为生活水平高了，科技日新月异，原料材质的发展也具备条件了，这必然使得这个行业蓬勃发展，可以这么说，中国有多少商品房就有多少需求。

从另一个角度来讲，我们更应该开放地看待整个行业给家居带来的变化，如空气净化，厨房、卫生间的装饰化和瓷砖以及厨卫用具的整合统一等等，都给这个行业提供了不可限量的价值空间，因此我很看好这个行业。

集成吊顶网：阿林斯普是一个全新的品牌，王总能不能跟我们说说阿林斯普品牌的涵义呢？

王总：企业要固守良知，首先就要求企业要自律。一个人能不能自律，关键是看这个人懂不懂爱；一个组织能不能自律，关键是组织对信仰的热爱。我个人的成功来自家人牺牲一切的无畏的支持；而企业的成功是来自消费者和我们的伙伴（客户）的无畏支持。

一个企业家的成功，我认为，首先是要懂得感恩，懂得回报。“阿林”这个词来自我的爱人，但这个词在这里不仅代表我的爱人，更代表我的家人，代表我的伙伴（客户），代表广大的消费者，因为他们都是企业的亲人，企业只有爱他们才能够自律和固守良知，这将是阿林斯普人的精神文化。而我把斯普这个词用到这里，其实有推广传播的意思，也可以看做企业愿景的化身词，这两个词合在一起就是企业的愿景和宣言。用爱实现梦想，因为只有懂得爱才能做好事情，企业懂得爱才能基业长青。

集成吊顶网：阿林斯普当初基于什么原因要进入集成吊顶行业？

王总：您知道的，我做浴霸做了10年，又是第一批做集成吊顶的人，这么多年，我对这个行业的感情就像对自己的亲人一样。集成吊顶是个新的行业，可能因为我是从做业务开始起家的，我能够理解现代人对生活品质的要求和渴望。我们中国人不容易，建国后，中国人牺牲一切，用双手建立起今天美好的生活，以前的中国人，哪有什么生活品质可言呀。

现在条件好了，国家富强了，有能力改变生活品质了。作为企业，我们也要真正为老百姓做点事情。既然我从事这个行业，我希望自己能为改善中国家居环境，提高中国家居生活品质做点事情。

集成吊顶网：阿林斯普现在进入这个行业，可能很多人认为失去了一个时间优势，你怎么看？

王总：我不这么认为，恰恰相反，我认为面对阿林斯普的反而是时机。目前，行业的竞争和营销手段还属于初级层面，这个行业刚刚起步，同行们已经开疆扩土，对市场的培育已有空前基础，而我们前期也分析了行业存在的问题，有问题就有机会，我不是标榜我是救世主，我没有那个想法也没有能力完全改变整个行业的现状，这需要大家共同的努力，而我能做的就是先干好自己的事业，这就是给行业最大的贡献，同时我愿意和同行一道进行协作，规范市场，为行业的发展，也为阿林斯普做出贡献。什么是时间优势呀？关键是企业的定位是否准确，战略是否清晰。我认为欲攻市场先净其心，企业永远要明白消费者要购买的是真正有价值的东西。

集成吊顶网：要去打开这个庞大的集成吊顶市场，阿林斯普的发展规划是怎么样的？

王总：阿林斯普的发展是超越限制，走实效之路的发展，我们丢掉一些不切实际的想法，用想象力整合资源，用创意为人们创造体验与价值，以此实现市场效应的最大化，最终超越资源与地域限制创造市场传奇。

这次金融危机刺激我们去思考如何超越我们所处的困境，所谓的大量生产、大量行销、大众传播，成为了很多企业追求的境界，不但左右着生产决策，也左右着营销策略，但是不断演变的市场环境使得原有的假定日益显得苍白，我们今天面临的是一个充满竞争及需求多变的消费者所构成的不确定的时代，这种不确定因素影响了营销决策的快速变动。

因此阿林斯普以认知为导向，摒弃零和游戏的劣质成长思路；以价值、体验、关系为努力方向，把产品的功能和消费者的感觉及经历捆绑在一起，为市场经营奠定良性发展的基础；以品牌、深度、整合、互动为着力点，让市场效益最大化；在追求效益提升时，采取实效营销为企业确立优质成长的营销架构――除了提高收入，增加获利，还能使其长期持续发展。

集成吊顶网：那在今后的一段时期内，阿林斯普有什么样的战略部署和发展目标呢？

王总：孙子兵法说：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，也就是思路决定出路，布局决定结局，吨位决定地位，胸怀决定事业。在今后阿林斯普将逐步完成布线运动。

这个世界不是有权人的世界，也不是有钱人的世界，而是有心人的世界，有心人擅长三大作：做事、做势、做市。我们将此定位为阿林斯普市场布局的指导思想。其次是工厂布局，45000平方米的现代化厂房预计明年中期完成，（包括装配车间、五金车间、注塑车间、喷涂车间、磨具车间、办公大楼、员工宿舍、食堂、多功能活动厅、图书室、体育场等），企业也需要自己的根据地，天时、地利、人和、财情、民意，“五察”兼备，成败在己；“五察”缺一成败在天。

阿林斯普创建行业旗舰样板工厂的配套布局为：主要针对很多配套厂家的责任感问题（配件、原料、磨具），从源头解决质量的潜在问题。

品牌传播布局，品牌有三境，1.品牌在眼中；2.品牌在手中；3.品牌在心中。品牌在眼中解决“知”的问题，所以阿林斯普首先要进入消费者的视线中；品牌在手中解决的是“行”的问题，通过营销手段，进入消费者的生活是品牌的第二步；品牌在心中是解决“信”的问题，服务也好，承诺也好，认证也好，公益也好，进入消费者的信念是品牌的第三步，当然，没有品质不足以在消费者的认知树上筑巢栖凤。

如果要谈我们的目标的话，我期望阿林斯普一年之内力争成为区域消费者欢迎和信得过的品牌，2年之内成为区域强势品牌，3到5年力争成为中国名牌。

集成吊顶网：那这个目标阿林斯普将通过哪些途径来实现呢？您能通过几个关键词来谈谈吗？

王总：阿林斯普的发展，首先是聚“财”（人财），阿林斯普正在组建一支突破现状的经营队伍。我认为一切竞争力都是从设计开始的，设计定基因，执行促发展，在设计阶段寻求与众不同的个性化优势，哪怕只是一点儿，我相信就可以打出自己的万里江山。所以我在强化阿林斯普研发队伍的同时也在寻求其他外协机构的支持。

二、我们的经营策略仍然是先寻找阿林斯普式的客户，不盲目，宁缺毋滥，要网点的质量而不是数量。我们的客户必须和公司的理念达成一致，因为只要心能想到一处去，就能攻无不克。

三、在市场推广中，公司致力于向客户提供好的市场运作思路和方案，帮助客户完善渠道结构，和客户一起组织战役。我们必须让客户赚到钱。也只有客户赚到钱，企业才能赚到钱，公司把更多的利润让给经销商和终端，激发他们的积极性和主观能动性，由于公司的资源是有限的，我们推行ARS战略、PCR渠道伙伴计划和ECR终端伙伴计划，培养重点区域市场、扶持重点经销商和强化重点终端。进而进行复制，以达到全局性的胜利。

四、打造营销的领先模式，古人说先知先觉、后知后觉、不知不觉，根据企业对市场的反应，我给营销中心工作中的三种状态，先发、后发、不发，先发不一定赢，后发不一定输，不发一定会死，所谓领先模式，就是发当其时，发和其势，提前一时太早，延时一时太晚，力大则浪费，力小则不足。从消费者中来到消费者中去，离市场越近的人越杰出。

五、终端，走好品牌的最后一公里。终端就是把产品的功能和消费者的感觉及经历捆绑在一起，与消费者进行心灵上的沟通，进行全方位体验式推广。

集成吊顶网：另外我们知道阿林斯普还推出了健康集成灶，您的出发点是什么?

王总：我前边也说了，从另一个角度来讲，我们更应该开放地看待整个行业给家居带来的变化，如空气净化，厨房、卫生间的装饰化，瓷砖以及橱卫用具的整合统一等等，这给我们从事这个行业的人士不可限量的想象空间和价值想象。而阿林斯普推行家居生活新元素，集成灶也属于其中的元素之一呀，有什么不可以想象的呢！我觉得我们的想象还应广阔一点，大胆一点。

集成吊顶网：但目前在全球经济下滑，国内经济出现疲软，中国很多中小型企业倒闭关门，这些对阿林斯普的发展会有影响吗？

王总：您是关心我的资金链问题，首先我想说的是，根据近期的新闻来看，中国在这次金融危机中还比较平稳，仍保持较高速度的发展。从前两天上海电视台组织的中国中小型企业的出路论坛讨论的结果来看，情况并不悲观，事实上，浙江的企业融资问题不大，因为民间资金相当雄厚，而这次金融危机主要影响的是外销型企业，并且从国家的政策走向来看，也不应该悲观。作为企业的负责人，我在做这些决策的时候早已考虑周密了，所以我对阿林斯普的未来充满自信。

集成吊顶网：王总的分析非常有道理，我想阿林斯普在王总的带领下，定能顺利完成既定的目标，为我们大家呈现一个优秀的阿林斯普。谢谢王总接受我们集成吊顶网的访问。

王总：谢谢！

集成吊顶网于阿林斯普公司现场采访

2008年10月20日