软实力营造行业春天

目前,天花板行业历经市场的洗礼后,马太效应不算明显,并没有出现超级航母型的企业,也没有出现小企业大面积'死亡'的情况,中小企业仍然是主流.目前还是处于多头竞争局面.但是,优质企业并没有能够持续发展,只有个别的企业历经沧浪之后.现在还处于行业的前面,大部分昔日大名鼎鼎的企业,而今变得名不经传,有的甚至象生病的老虎,空有雄姿而无实力.而新兴企业则有如炎夏时节的温度计,经济指标节节攀升.在行业中,大有后浪推前浪的势头.

这种现象表面上看很简单,好象是轮流坐庄.但从市场的角度讲,是一种淘汰和取代.从经营的角度讲,是经营者对市场的操作出了问题.从行业角度讲,是企业没有科学规范地开发市场,导致市场环境恶化,市场的效益低下.

怎样能够让优质的企业更优质,让新兴的企业健康发展?

一. 前车之鉴,后事之师

天花板企业发展到鼎盛时,有很多企业都风光无限,但从今天来看,当年那些风流人物都销声灭迹,有的企业已经倒闭;有的日薄西山,每况愈下;有的干脆改换门庭,退出曾经令他们纵横驰骋的天花板行业;作为一个企业经营者,以上现象是人人都不愿意看到的,那怎样规避风险呢?并不是有个想法,表个态就可以做到.历史往往会惊人的相似.试看今天的天花板市场,仍然有人还在上演过去的悲剧:价格战.垃圾商品.缺失诚信,这些在市场上已屡见不鲜.然而是否知道,过去象'中南'那样的企业就是被这些因素给整垮了的.

俗话说,前车之鉴,后事之师.作为经营者,我们必须要从过去行业中的那些失败者身上吸取经验教训,总结一下大致有三点:一是为了抢占市场,不顾及市场规律,片面降低产品价格,冲击市场,结果受害者往往是自己;二是产品质量低下,不断地损害消费者的利益,最终被消费者摈弃;三是由于经营垃圾货,投入多,产出少,资金运作长期处于疲惫状态,稍有风吹早动,市场体系崩溃;四是信誉差,搞恶性竞争的人,其信誉必然很差,在关键的时刻,朋友,经销商都不会对一个没有前途的企业伸出援手.

二. 见贤思齐,与时俱进

有许多老板不愿听到别的企业比自己的好,更不愿承认过去的小企业如今发展壮大的事实.笔者认为,一个经营者要勇于面对现实,实事求是,见贤思齐,见不贤而自省.只有这样的态度才会有利于自己的经营,有利于自己的健康发展.近年来,象欧斯宝.巴迪斯这些企业都上升得很快,这是一个事实.他们的产品结构.企业包装.广告投放.经营策略上都有值得我们学习借鉴的地方.

欧斯宝的企业包装值得学习，在虚拟产品的塑造方面却有独到之处。市场上越来越多的人肯定他们的品牌路线，他们的营销，特别是北方的营销在行业内都为人称道；巴迪斯的营销方式灵活多变，适应市场能力很强，特别是广东市场开发相当成功。

我们需要虚心学习这些企业的成功经验，让自己的企业得到提升。

三. 厨卫吊顶企业应走专业化的道路

厨卫吊顶产品因为涉及电器的问题，因此安全性重于装饰性，建议走专业化的道路。一是开专卖店，厨卫吊顶开不开专卖店，一直是市场争论的焦点，有人认为开专卖店不妥，因为产品太单一，难以养活一个专卖店；有人认为要开专卖店，这样才能突出专业性。笔者认为，专业化是肯定的，但是开不开专卖店要根据自身实际情况来定。

过去是经营天花板的企业，没有必要再开专卖店，厨卫吊顶产品可以作为其中一个品种，但是经营的方式则要专业化，必须有一支专业队伍来经销，落实专业化的理念。

过去没有经销天花板的企业，可以开专卖店，但是要控制专卖店的数量，一般一个省会城市可以开一个，让这家店去发展其他地区的店，这个专卖店就是所谓的“旗航店”在某种意义上是一个地区总部的作用。在小的地区就最好不要开专卖店了。

四. 创新和服务是发展企业的恒久动力

天花板产品的同质化现象十分严重，差异化就显得很重要，差异化的最好途径就是创新，创新包括技术创新、营销创新等，技术创新通常都为人所了解，营销创新就没有定势了，大有文章可做。以怎样的方式把自己的产品推向市场，让消费者认知、接受、使用，这就是一门艺术了。以厨卫吊顶为例，有的从产品使用的终极效果推出“3C”空间、“U”式生活，有的从功能出发推出“智能吊顶”、“负离子功能”，有的从安全角度推出“安全吊顶”，有的从专业角度推出“专家吊顶”，所有这些都是改善产品的营销形象，最大限度地去满足消费者的需求。

服务赢得市场，是近几年天花板行业许多企业家的新感受，普通天花板产品的销售服务主要是售前服务，而集成吊顶服务不仅是售前服务，更重要的是售后服务。售前服务主要是打动消费者的内心，让他们选择自己的产品。比如怎样介绍各自的产品。有些企业只做了VCD光盘，客户来了就给他们发一盘。笔者认为这是一个好办法。售后服务主要是厨卫吊顶，因为厨卫吊顶有电器部分，所以要求象电器产品那样作一些服务承诺，让消费者买得放心最重要。

五.提升企业的软实力

1999年，中国地产行业进入大盘时代，即进入品牌时代。以万科、中海、碧桂园等为代表的高尚主体社区成为市场新宠儿。一举改变中国甚至世界地产行业格局，高尚的住宅呼唤高尚的装饰材料，天花行业开始进入升级换代的新时代，2007年将是中国金属天花行业的分水岭，品牌时代开始了，风光不再的旧企业，迅速崛起的新兴品牌就是最好的例证。同时而来的将是惊涛骇浪式的无情淘汰，天花行业将重新洗牌，谁能在战略和策略上棋高一着、谁能在产品和营销上有根本性的创新。更重要的是，谁能在品牌时代探索出一套全新的理论和打法，谁就有可能占据一个时代的制高点。

所有这些，都是指企业的软实力。确切地说，企业的软实力包括：营销理念、战略定位、企业文化。企业管理水平，市场的开发与维护，执行成新的售前、售中、售后服务，企业的人才机制。社会价值观、产品理念、产品品质、对行业发展的贡献等全方位的综合实力。硬实力是看得见的，可以量化的，可以量化的东西就可能被超越；而软实力是看不见的，不可以量化的，不可能被模仿与超越。蒙牛的腾飞，娃哈哈的崛起，华为、联想的全球化，凭的都是软实力。

软实力是以人为本，以思想为武器，以策略指导行动，智慧与资本的完美结合，铸就恒久的品牌。